「宏海商服」拼多多为何能成为中国两个电商平台之一呢

从电商巨头的夹击中成功突围后 , 拼多多从用户量上成为了仅次于阿里的电商平台 , 那么拼多多要想获得更进一步的进阶 , 用户贡献、供应链、渠道、跨行业拓展就成了必争之地 。
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4月25日 , 拼多多发布2019财年年报 , 披露财年各项完整运营数据 。
019年拼多多实现成交额10066亿元 , 平台年活跃买家数达5.852亿 , 年营收301.4亿元 。 从用户数看 , 原来 , 拼多多已经从“3亿人都在用”变成“6亿人都在用” 。 从用户数看 , 拼多多仅次于阿里 , 位居二位 。 那未来呢?
每一段生意的进阶都是人、货、场的协同演变 , 用户贡献、供应链、渠道联盟成为必争之地 。 去年火热的百亿补贴 , 为拼多多带来了增速的加持 , 背后透视的便有供应链的进阶 。
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一、用户贡献
从用户数量上看 , 拼多多已经不缺用户 , 接下来便是两个话题:留存和贡献 。
对于电商平台 , 一大赢利点便是LTV(其他还有营销费用等) 。 我们对LTV做下拆解:LTV=LT*客单贡献*客单频率 , 简单来说 , 便是延缓用户流失、提升客单价、促进下单频率 。
从19年财报和网上的数据推算 , 人均的RMV在1000左右 , 平均每月1-2单/人左右 。 与网民平均网购频率来讲 , 这个单量尚有提高空间(60%以上网民每月购买次数>=2次) 。
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1.提升客单贡献
看客单贡献需要进阶的从三个层次出发:GMV→RMV→毛利 , 如同猪肉一般不仅仅追求体积上的增长还有精瘦 。
拼多多以社交拼团的形态、游戏化导购的思维得到爆发增长 , 却也受限于此:交易链路中 , 过于顺畅的被引导至结算 , 而并未真正践行“购物篮”的职责 。 此般情形的后果是 , 客单价低 , 未带来裙带消费 , 且增加了供应链的成本压力—所以顺丰这种高客单的配送服务 , 很难支撑大部分拼多多的业务 。
关联推荐是解决此情境的方法之一 。 从人性的角度 , 贪婪永远是本性之一 , 对于美的追求亦是如此:有了一件美丽的上衣 , 便想如何搭配一件美丽的裙子 。 组合销售的方式可助其一臂之力 。
2.促进活跃
对于新客而言 , 最容易陷入沉默 , 拼多多增强沉没成本的方式已经起到了十分良好的最用 。 另一方面是否可以从用户分析的角度 , 将冷静下来的用户再”沸腾”?试试鸟笼效应呢?
在东家的时候 , 用户增长对新客的引导曾使用步步引导的形式 , 收效甚佳(见其他介绍或私聊) 。 在拼多多中 , 未尝不可:用户在拼多多的首单是什么品类、二单与首单品类的关联度如何 , 以此分析出用户引导路径的商品模型(何其有幸 , 拼多多的用户量足够丰富) 。 以此商品模型作为基础 , 对用户进行步步引导 , 从首单的商品出发 , 推荐关联品类给予用户 , 并逐步进行品质升级 , 既可以促进活跃 , 又可以提升客单价值 。
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3.延缓用户的流失
用户流失的延缓可以从以下方面出发:强触达、用户习惯的养成、增值型服务、分层运营 。
究其根本 , 用户的留存是由对平台的认可度决定的 , 包括平台带来的心理满足感 。
仅妄论一下分层运营吧:
一直很钦佩两家公司的错位运营战略:拼多多和哈啰单车 。
头部竞争激烈的时候 , 错开剑锋 , “农村包围城市” , 下沉市场 , 是自己快速获取用户稳健成长;头部意识到自身危机开始狙击时 , 避开烽火前线回到一二线城市 , 获取高消费习惯人群 , 稳定地盘站稳脚跟 。
如今 , 拼多多的用户已经是全层次用户 , 那么对全层次用户的心理诉求 , 目前拼多多满足了多少?