天猫×Divoom：小众潮牌大生意( 二 ) 2020年4月底

而在品类上，第一代数字原住民年轻人几乎与新兴科技产品同步进化。也正因此，他们对消费电子产品的关注远超以往。同时因为消费电子行业中快速迭代、创新物种频繁涌现的特性，他们对新产品的追逐更是从未停歇。

这两大消费趋势的合流，就使得潮牌电子产品在国内的潜在拥趸规模一下子扩大了很多。

余朝亮看到了这个趋势，决定启动国内市场，但那时“我们对中国市场的理解很浅、也不清楚国内要怎么做” ，于是在迈出第一步的时候， Divoom决定先从线下潮人群体能见度较高的线下渠道做起。

事实证明，余朝亮的感觉还是对的。

Divoom首先选择了像诚品书店这类最优质的线下渠道，然后陆续覆盖了一二线城市中大部分的潮品店、书店，以及像顺电这样的连锁专卖。在这类线下场所中，天然地聚集着一批喜欢探索潮流、追求美好生活的年轻人群，这和Divoom的用户画像高度匹配。这种渠道合作的结果的确不错， “回归中国市场最初两年的增长，基本上保持了100%以上的增速” 。

余朝亮一度以为这可能就是Divoom在国内的最佳商业变现路径，直到2019年，当他第一次接触到天猫推出的“千人千面”时，余朝亮意识到，一个被他长期忽视的、更为庞大的“增量”用户群体已经推送到了他的面前。

从线下到天猫，收获更多“潮”能力

Divoom品牌与天猫的密切合作是其市场拓展的第三个阶段。如果说此前两个阶段是让余朝亮觉得这桩“小而美”的生意已经能够帮助他实现其梦想的话，那么，第三个阶段则是让他发现，这个“小而美” ，或许并不像原先想的那么“小” 。

虽然天猫在国内电商领域的影响力举足轻重，但余朝亮一开始，并没有觉得Divoom品牌能在天猫上获得太大的发展。

在他看来， Divoom作为一个小众潮牌，过去在一些以走量取胜的传统渠道中做得很难，可能未必能在天猫的海量用户中匹配到多少真正的买家用户。所以在四年前一开始在天猫开店的时候，只安排了一个员工兼职负责，直到两年前才安排了一个正式的运营。

然而到了2019年，余朝亮接触到天猫的“千人千面”后发现，在天猫大数据的加持之下， Divoom想要捕捉的那一类潮流人群的标签越来越容易获得，小众品牌最看重的精准人群已经不是问题，而且天猫还在不断从算法、扶持政策上向他们这类品牌进行资源倾斜，结果就是“在我们很方便地找到这些用户群后，产品的销量也随之而增加了” 。

换句话说，天猫在给Divoom带来“增量”用户的过程中，第一步先解决了连接问题，只要Divoom在天猫商城做运营，那么类似“千人千面”这样的大数据技术就可以把多达上亿的“潮人”潜在客户不断地推到Divoom身边。

好的商业运营如“水之就势,兽之走旷” 。余朝亮发现这一情况之后马上采取行动。

Divoom从2019年10月份开始扩招天猫运营团队，到2020年团队已经增加到十多个人。运营团队在尝到甜头之后，不但陆续把天猫商城里的各种功能点都利用起来，而且通过直播等各种内容、不断去勾连核心用户群体。