或多或少的感动▲新国货能否用好李佳琦薇娅们的私域流量，从网红到长红直播热下

文章图片

文章图片
直播热下，新国货穿上数字化的新鞋，走在传统生意的老路上？
文｜《中国企业家》采访人员徐硕
编辑｜米娜
受疫情影响，整个社会都出现了一股疯狂的私域流量浪潮。
前有上海本土化妆品牌林清轩的创始人孙来春亲自挂帅直播，后有品牌方不断通过李佳琦、薇娅等直播网红卖货。 4月初，罗永浩也通过抖音发起了自己的直播首秀，不到2个小时，便卖货1.1亿元。
“现在有更多的明星和流量加入进来了。 ”京东集团副总裁赵英明算了一笔账，如李小璐直播卖了21个单品，每个单品坑位费大概30万元，合起来就是630万元收益。再加上粉丝鲜花有85万元、整体的销售额有4791万元，按平台分成后， 2个小时直播，李小璐就能获得近2000万的收入。
当一位直播网红，不仅是明星和素人们正在尝试的。对一个新品牌来说，钟薛高认为真正考验的是从网红走向长红，慢慢去沉淀，成为一种可持续性。
对国产品牌而言更是如此，蜜芽创始人刘楠感受最深的就是，在新消费的思潮和用户的变化中，文化的自信和制造业的发达给了新国货崛起的基础。 “除了销售渠道的变化，最大的变化来自用户，她们会相信中国能制造出来好东西，而且中国制造业太庞大，已经走到了世界的前沿。 ”
4月25日下午，京东集团副总裁赵英明、钟薛高创始人林盛、蜜芽创始人刘楠、林清轩创始人孙来春现身由《中国企业家》杂志社主办的全球木兰论坛暨2020（第十二届）中国商界木兰年会直播间，针对新国货崛起引起新的消费浪潮、新的品牌不断涌现，进行了各自的分享。
私域流量带来的零售新机会
“直播这种业态就是私域流量，是品牌商在运营自己的私域流量池，也是线上零售业在量变过程中的必然产物。 ”在赵英明看来，直播通常只有两种：一种是企业老板或导购员亲自作为企业方来直播；另一种是商品方寻找有带货能力、有流量加持的KOL（关键意见领袖）或者KOC（关键意见消费者）来进行的直播，也就是内容电商。

文章图片
京东集团副总裁赵英明。
在疫情期间，另外两类电商也在快速兴起：一是导购员基于自己的社交朋友圈来带货；二是社群、业主群组成的共同带货群，也就是社交电商。
但不管是内容电商还是社交电商，实际上都是私域流量池的运营，不过与开放式货架的平台电商略有不同。 “开放式货架的平台电商主要是平台价值，而私域流量池主要是靠商品自身的信任、口碑的传播而运营的。所以一个是公域的方式，一个是私域的方式。 ”赵英明说。
过渡到线上零售业也是一样，线上零售业是通过平台电商进化到私域流量池的，线下零售业最初也是集市模式，也称公域模式。但是因为集市模式受到场地和消费时间的限制，就出现了大量的独立店铺。独立店铺发展到一定程度，又出现了更好表现渠道意志的百货业态，最后出现了可以提供体验的购物中心业态。
“通过线下零售业100多年的量变过程可以判断出，整个线下零售业的量变，就是一个商品与渠道端分久必合，合久必分的过程。 ”赵英明分析称，线上零售业态的量变也是同样的逻辑，只是线上品牌商去开发自己的私域流量池，更多的是去像京东、微信、抖音这样流量的集中地。而在线下去开设独立店铺时，选的也是像王府井、淮海路、春熙路这样的人口流量密集的地方。 “所以线上零售业态的量变过程和线下零售业态的量变过程，基本上如出一辙。 ”