给资本讲故事难了讲好资本故事( 三 ) _小知识

他告诉《财经》采访人员，由于对新人营销激励更大，以至于存在不少老人把保单飞给新人，从而背后分利益的现象。而自保件不纳入考核的政策之所以遭遇抵制，背后也是一些支公司经理与内勤在背后鼓捣，因为他们借此可以与公司套利、提高自身收入。

某寿险公司中层认为，在业绩的压力下，保险公司成为中介、银行的通道趋势愈发明显。保险公司与中介以及银行的议价权越来越弱。“保险公司号称持牌机构，牌照这么贵，最后越来越为他人做嫁衣裳。”

“小公司做个险基本上是不可能，起步就很艰难，市场环境已经很恶劣。对大多数中小公司而言，由于自己的品牌没有那么快建立起来，必须依赖中介和银保渠道。倘若自己不跟中介合作，那就有别的公司跟它合作，自己所在公司的业务量就会下来。”

他认为，保险公司给中介公司定制产品，保险公司名字消失了，这个趋势很明显。这个不怪任何人，就怪保险公司自身不争气。而即使在2021年监管对互联网保险中介机构采取了系列管控，保险公司仍很难夺回话语权、平等竞争。整体而言，保险公司对客户经营的能力很弱，没有精细化管理能力，没有对客户做真正意义的二次开发，除了平安、友邦等大公司与客户经常有一些互动，其他保险公司基本上做不到与客户有一些互动，更谈不上客户经营。

而在财险方面，数据显示，截至2021年9月底，车辆平均所缴保费2763元，较去年车险综合改革前降低21%，87%的消费者保费支出下降，据测算，截至2021年9月底，全行业车险保费减少超过了2000亿元。

与此同时，银保监会的数据显示，截至2021年9月底，车险综合赔付率由改革前的56.9%上升至73.2%，全国车险综合费用率为27.8%，累计已经达到了101%（综合赔付率+综合费用率）。

某中小财险公司中支负责人认为，“车险综改真正把优惠给到了客户，各大公司反利现象反而更严重了。其实对中小保险公司而言还是造成了很大的冲击。”

一位财险公司总裁告诉《财经》采访人员，面对综改带来的压力，压缩费用、缩减成本开支成为一个选择，在人员佣金成本、综合费用等其他方面寻找降低的空间。

某中型财险公司中层认为，“目前公司业务员在非车险方面拓展能力有限。我们公司意健险主要靠互联网渠道，互联网人身险新规出台，马上规模就降下来了。另一方面，非车险业务获取困难，公司对非车险业务还是持有业务就做的态度，先把规模做起来再说。经常有一些大公司不要的业务甩出来，我们中小公司花费用去收这些业务，比如建工意外险等业务就到处有中介黄牛在兜售，小公司承揽这些被转卖的业务，做别人都不要的垃圾业务，很容易亏损。所以有些公司不得不每个月控制赔款，不然赔款比收的保费都多。”

新的增长点在哪里？

数据显示，截至2021年12月末，保险业资产总额为24.89万亿元，同比增长6.8% 。至2021年11月末，保险业共有法人机构238家，总资产共计24.6万亿元，提供保险金额10629.9万亿元，保险资金通过多种方式为实体经济融资20.4万亿元，已经连续四年保持全球第二大保险市场地位。

某寿险公司中层认为，相比营销员的成长，客户的成长速度更快。客户的保险意识随着时代发展得到了很大的提升，营销员去给客户讲保险，客户不会再反感了。客户相比以前更加理性、专业。

在士弘卓越总裁何川看来，“高素质、高品质、高绩效”“80后”“90后”“新生代”“中心城市”“一线城市”等正成为保险队伍关键词，多家保险公司推出或升级了专项精英代理人培养计划，各大险企从“数量增长”向“质量增长”转变，注重提高人均产能。与此同时，保险行业中介机构业务比重上升趋势明显，并且保费结构重心大幅偏向人身险。

“外资公司、中外合资公司近些年活的比中资公司好，相对而言，这些公司成本控制的好，从业务结构而言，这些公司更注重价值业务，从专业管理而言，相对不浮躁、不胡来。”一位曾经担任过寿险公司总裁的人士对《财经》采访人员说。

而在一位上市保险公司原董事长看来，一方面保险销售人员在大缩水，另一方面队伍的举绩率（出单的营销人员所占比率）在降低，整体销售能力下降。在同样的市场环境下，一些外资公司举绩率是中资公司的2倍。如果中资保险公司继续舍不得“清虚”（清除只是挂了名字，没有实际业务的营销人员），又没有切实有效的办法提升举绩率，用不了几年，外资寿险公司就会在局部市场取得领先的地位，而在个代渠道，外资公司对中资公司的挑战已经来临。

给资本讲故事难了 讲好资本故事( 三 )

给资本讲故事难了讲好资本故事( 三 )