年销30亿的江小白年销30亿的江小白,为何现在无人问津? _小知识

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新眸消费组作品
撰文｜西寅
编辑｜栖木
在年轻群体中，江小白的热度正慢慢褪却。
2012年，江小白以“年轻人第一口酒”的概念横空出世，凭借互联网上的爆款文案，江小白在成立第二年就获得5000万营收。2017年，江小白收入突破10亿元，此后的三年里基本每年都保持10亿增长，2019年业绩甚至高达到30亿元。
然而，外界对江小白的质疑从未停息。
今年3月，江小白创始人陶石泉在个人微信公众号上发布了《10年，活下来已经很不容易》一文，试图回应此前江小白裁撤整个北京公关团队事件，与此同时，我们也能从陶石泉文章中也感受到江小白在疫情期间销售业绩不佳的情况。
事实上，疫情所导致的业绩下滑只是其一，口碑跌落才是江小白面临的真正危机，新眸在对话年轻人时明显感觉到，“价格高”、“酒难喝”成了年轻消费者对江小白共同印象。有意思的是，江小白为行业拓宽了白酒消费群体后，市面上瞄准年轻人的“小酒”品牌纷纷出现，在众多竞争者的围攻下，江小白只保证年轻人的第一口酒，却不能保证是第二口、第三口。
第一口酒茅台的前董事长季克良曾在某访谈节目中称：“年轻人不喝茅台酒，那是还没到时候，20多岁还在玩，小孩子不懂事，不晓得需要好酒喝。”
在江小白创立的阶段，白酒的消费人群就如李克良话中所言，即偏中年以上，主打商务、宴席等。这也解释了为什么电视里白酒宣传广告突出的是历史厚重感，比如“唐时宫廷酒，盛世剑南春”、“泸州老窖1573，五粮液1618” 。
因而，在当时为其他场景打造产品被认为是“鸡肋市场”，剑走偏锋的江小白在切入赛道时，选择把注意力放到年轻人身上，以“清香型”白酒口味抓住年轻人的胃，陶石泉将这一选择归因于清香型白酒不易醉酒，迎合年轻人健康养生的考虑。
想要在我国成熟的白酒市场中打开局面，单靠产品本身是不行的，况且市面上茅台、五粮液、汾酒、泸州老窖、剑南春、西凤酒等品牌，已经沉淀了多年的口碑且占据了一定的市场份额。于此之下，江小白想到的第一招就是精准“定位+营销” 。
“我是江小白，生活很简单”、“最想说的话，在眼睛里，草稿箱里，梦里和酒里”、“省去最熟悉的套路往往可以得到更走心的答案” 。江小白的走心文案曾经风靡一时。为了给产品造势，2016年之前，江小白生产文案的专业团队一度达到百人以上。
“最开始买江小白确实是因为包装颜值比较高，宣传文字也比较契合我们年轻人的心态，所以出于好奇心想买来试试。”刚接触江小白的明明当时正处在学生时代，市面上主打年轻人的白酒也比较少，江小白算是比较知名的一类，明明还补充说：“当时江小白还推出过‘表达瓶’，消费者可以把自己喜欢的文案定制在瓶身上，很难克制自己不去买单。”

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图：江小白营销文案
除了刷频文案外，江小白还擅长通过植入电视剧，出品动画的方式触达年轻消费者。2017年上映的《我是江小白》成为国产动漫中为数不多的高光时刻，第一部在豆瓣上高达8.0的评分，全网的播放量很快过亿。
植入热门影视剧也是江小白营销的常见手段，我们在《匆匆那年》、《同桌的你》、《从你的全世界路过》等前几年爆火的青春题材的影视剧，都可以看见江小白的身影。
不可否认的是，江小白线上营销确实赢得了年轻一代的关注。为了进一步将认知转化为实际消费，江小白将线下发力重点放在了与传统白酒竞争竞争稍弱的餐饮场景。江小白前营销总监杨叶护曾透露，虽然江小白是靠着互联网营销俘获大量粉丝，但销售主战场依然是线下。
江小白借鉴了快消业的经典打法，以人海战术拿下了一个个终端网点。据说，当年江小白很多刚到岗的员工，主动把很重的酒一件件搬回到自己的出租屋，因为下班后，他们要更快地跑到各种餐馆里去推销、赠酒、摆货。“我第一次喝江小白是和朋友吃烤肉，想喝点白酒时，老板主动说要不要试试江小白。虽然之前没有听说过，还是买了两瓶尝一尝。”一位被采访者如上表示。
一次性生意【年销30亿的江小白年销30亿的江小白,为何现在无人问津?】流量热潮褪去后，江小白的质疑声水涨船高。

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