『双11致富故事』沙集商家自述：转型新电商之后，我是如何一年从0做到1亿的？( 三 ) |万物尝鲜节|家具|好梦一起造|

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主动出击新电商：疫情期间连续直播十三天降成本固然重要，但最重要的还是拓宽渠道。不管产品还是运营，都要找到市场空白。
沙集家具电商发展，经历了好几个阶段。刚开始10年，家家户户都卖板式家具，当地的木材，照着网上的设计图加工，不贴牌就卖出去。 2016年起，沙集开始自主设计，原创子母床获得了国家专利。整个沙集掀起了卖子母床的热潮。
我也是在那个时候，自建工厂做起了子母床。这款床之所以能卖爆，主要还是因为性价比。松木也是实木，但价格便宜、重量更轻，双层设计加上储物柜，很省空间。很适合小户型和有两个孩子的家庭。因为这种床利润更高，我渐渐地就不怎么做板式家具了。
不过发展到今天，子母床这个细分品类的竞争也很激烈。一套床卖2000多块，利润有时候不到100块。相反，以前的板式家具，比如电脑桌200多块，利润可能有30块。此一时彼一时，我却没有及时调整方向，还是惯性依赖一直卖子母床。

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▲徐牧在公司样板间内上拼多多做直播，每次直播至少要挂5台手机。春节期间，他一个人在家，没有床一个人干讲，讲一次也能带货几十单。
今年春节，我们原本预计正月初八开工，因为疫情延迟了1个多月。在家闲着，每天都在道听途说， “隔壁工厂开工了” ，心里干着急。刚好拼多多小二鼓励大家直播，我就自己在家开了直播，床、桌子什么的都没有，就我一个人站着干讲。
整个疫情期间，我大概损失了30多万。好在有直播，虽然物流没恢复，但一直有下单。我每天晚上8点开始直播，一天2小时也能卖出去几十单。销量有平时的一半，就是售后要多一些，要给消费者解释为啥发不了货。后来运营一拉数据，我连续直播了13天。
直播电商最大的好处，是消费者可以看到产品细节，对尺寸、花色心里有数，更容易下单、退货率低一些。现在我们店每天都会开直播，对销售拉动作用至少10% 。前不久拼多多组织活动，睢宁县县长来我们这里直播，商家接力总共播了72小时。累计300多万人观看，直播间转化率是平时的3~5倍。
我本来是临时顶上去的主播。因为这个活动小火了一把，有人在直播间问：徐牧是谁？我们要看徐牧。
不过我心里清楚，拼多多直播跟抖音不同，不太会产生网红，不存在头部瓜分流量的情况，大家来买东西，图的不是你很红，图的是你家商品有没有性价比。天猫直播我们也在做，数据不如拼多多，可能还是后者更公平普惠一些。
以前，沙集做直播的也就个位数。直播活动之后，应该有一半商家都开播了。通过直播，我发现90%的用户家里都有小孩，他们不光对子母床有需求，还需要一些儿童家具。今年的工作重心就是拓展品类，接下来应该会先进货再自产，慢慢搞出几条儿童家具的生产线出来。
其实整个沙集家具，还只有区域性品牌，没有诞生特别大的家具品牌。我们1万多个网店，心里都有个品牌梦。今年开拓儿童产品系列，希望能和当年有人设计子母床一样，多做几个爆款，慢慢形成一个品牌。毕竟，降成本只是一时的运营手段，找到新的人群和渠道，打造出新品牌，才能享受到更长期的红利。