超声波：老罗就已经成功了，还没开播( 二 ) 3月31日下午

文章图片
老罗本人也表示：很多500强企业找过来根本不需要销售量，只求帮忙介绍优质新品就支付给我品宣费用。
当然，本次是老罗的直播带货首秀，因此能吸引各方话题和自来水。后续如果老罗继续坚持搞直播的话，还是要回归原本的网红带货模式。
一场直播带货的成功要素
直播带货是传统人货场理论的革新。参考市场营销传统4P理论（Product产品、Price价格、Place渠道、Promotion广告促销等），我总结一场直播带货的成功要素也可以归纳为4个P：
01Product
【超声波：老罗就已经成功了，还没开播】产品，也就是选品。踏出直播带货的第一步就是选择合适的产品。选品要考虑商品本身的功能属性、品牌价值和市场口碑等，同时也要匹配主播的粉丝群体属性。
直播平台上，用户下单往往是冲动消费，一听到李佳琦的“OMG买它”就控制不住自己的双手了。因此主播选择售卖快消品一般不会出错。
即使淘宝一姐薇娅，在选品方面把握得也相当保守。我统计了她3月29日到3月31日连续三天的直播商品种类，共43样商品，可以看出生活日用品和小零食品类占据了货品的67%以上，而美妆品类里也不乏像洗脸巾、美妆蛋这样的低客单价单品。

文章图片
再看老罗，他的粉丝群体属性非常难得，多是对科技方面感兴趣的男性。这部分人由于相对理性，也是很难被说服掏钱的。因此售卖“新奇特”的商品，成为他的选品标准。这次直播首秀，据说就有扫地机器人、人体工学椅等。
02Price
价格，也就是低价。企业只要选择了直播带货，就要保证给到观众们最低价，即使你是高贵的大牌。老罗精辟地总结为：直播带货就是一个限时限价限量的超级大团购，性价比永远是最重要的。

文章图片
能拿到低价，说明了主播有强大的议价能力，包括不限于手握优质渠道及大把的粉丝量，以及品牌与主播的匹配度等。
在主播的世界里， “全网最低价”是身份的象征。如果网红A卖的同品牌货比B便宜，那么在B看来就是奇耻大辱。去年李佳琦在卖兰蔻套装时发现自己拿到的价格比薇娅贵了20块，便在直播间宣布“永远封杀兰蔻” ，甚至放话“给我淘宝弹窗的资源都不会再合作” 。
由于主播谈到的价格实在太优惠，因此还催生出来一波专职抢单人群，这些黄牛在主播的直播间低价抢到大牌货品后，再加价几百块钱挂闲鱼，轻松获利。
我本人也在3月30号当天蹲守了某网红的直播间抢货，即使抱着观望的态度，也不小心购买了五包擦脸纸、四个唇釉、两个防晒、一只洗面奶、一瓶洗发水。冲动剁手后，也不觉得后悔，因为实在太超值了。
03Personality
人格，也就是主播本身的人设。在人设打造初期，简单粗暴用“一个符号”让观众记住你。
“口红一哥”李佳琦的人设打造绝对是教科书般的标杆。当初他还没这么火的时候，我刷抖音刷到一个男生抹口红，并听到他用各种夸张的语气说“姐妹们OMG这个颜色真的好好看，涂上你就是上海滩的女人” 。我立马全身起了鸡皮疙瘩，然后手不受控制地点开他的首页都看了一遍，发现所有的视频都在传达一个信息：李佳琦就是懂口红，口红就是他的符号。

文章图片
直到现在，姐妹们还在口口相传：李佳琦选口红的眼光非常毒辣，他对色号的要求很mean的，所以买他推荐的口红准没错！