建立和维护客情关系的最有效方法(如何维护客情关系)


建立和维护客情关系的最有效方法(如何维护客情关系)

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良好的客情关系对成交的达成作用不言而喻 , 因此 , 客情关系也是很多人把它视为能否成交的核心决定因素 。
思维决定行为 , 行为导致结果 。客情关系的建立有两种思维模式 , 一种是从自我需求为出发点的客情关系建立模式;一种是从帮助客户取得成功的客情关系建立模式 。
一、以自我需求为出发点这是一种惯性的客情维护的思维模式 , 核心目的是希望得到客户给予某些便利 , 以便满足自身的商业诉求 。
【建立和维护客情关系的最有效方法(如何维护客情关系)】在这方面有很多人 , 很多大师总结出了很多方法 , 概括起来要么是“拉客户下水” , 要么是跟客户建立共同爱好 。
“腐蚀”客户的传统老三样
从人性的弱点下手 , 让客户变成温顺的“绵羊” 。俗话说 , 吃人的嘴短 , 拿人的手短 。“吃、请、送”还好使吗?
曾几何时 , 在酒桌上谈生意的“特色” , 也开始渐渐的褪色 。衡量业务能力的标准 , 不再是“酒量”而是“才智” 。
当今社会的发展 , 依靠“腐蚀”的手段 , 越来越难攻克客户建立的安全意识壁垒 , 并不是说这种方法不管用 , 而是对方根本不给你施展的机会 。
从兴趣爱好入手 , 寻找共同语言
这种指导方法 , 希望通过共同的兴趣爱好 , 建立彼此的共同语言 , 奠定良好的沟通基础 。该方法现实中难度太大 , 每个客户都有各自的兴趣爱好 , 要做到面面具到太难了……
例如:遇到某个客户对围棋情有独钟 , 然而自己确不擅长 , 如果为了寻找在围棋上的共同语言去花费大量的时间重新学习 , 一方面时效性比较差 , 另一方面极有可能闹出笑话 , 因为太深奥 , 不是短时间就能掌握的 。
前段时间 , 某大厂的一位领导在公开场合说他们的算法比AlphaGo更复杂的言论 , 遭到了网友们的狂喷 , 之所以闹出这个笑话 , 就是因为他对围棋了解的太毛皮 。
这种方法 , 实际操作过程中风险系数比较高 , 并不是理想的方法 。如果恰巧与客户的爱好一致 , 自然是得心应手;如果不凑巧 , 需要重新去学习 , 那么这种方法则略显笨重 , 因为能称得上爱好的事情都不是短时间内的突击学习可以掌握的 。
二、以帮助客户为出发点客户的核心诉求是什么?希望自己的业务得到更好的发展 , 能力得到有效提升 。帮助客户在业务层面取得更大的业绩 , 远比请客送礼来的更实际 , 也更符合客户的利益 。
做客户的“情报员”和“幕僚” , 提供有价值的信息和建议才是良好客情关的长效手段 。
这种方式操作简单、成本低、心理负担小 , 只需要平时多留意 , 多用心 , 就可以让客户感受到你的真诚与用心 , 赢得客户的信任也就是顺理成章的事情了 。
可以从客户友商的相关动态、行业动态、宏观政策等多维度信息收集入手 , 通过大量的阅读一方面可以帮助客户挖掘一些有价值的信息;另一方面也能使自己的认识更加的全面和深刻 。
向客户分享信息时 , 最好能带有自己的一些观点和见解 , 能与客户形成互动交流为宜 , 如果再能把这些信息与自身所售产品结合起来那就更好了 。
例如:某客户属于传统制造业 , 你看到了一篇关于传统制造业转型非常有见地的文章 , 准备分享给客户 。
正确的做法是:分享这篇内容的时候 , 要带有一些见解和观点 , 再加上互动式的问题 。“xxx , 这篇文章不错 , 其中提到了xxx内容 , 我感觉应该比较适用您现在的xxx业务场景 , 您怎么看?”……
错误的做法是:把文章分享出去就完了 , 没有任何的自我观点或引言 , 这样做不利于建立与客户的深度交流 。
这种方法有以下几个优点:
1、刚性需求 , 客户乐于接受