「万物尝鲜节」中国跨境电商战“疫”指南( 二 ) |传染病|支付可以很____|跳槽那些事儿|

无货可卖，销售现金流入极低，甚至无销售收入：通常成长中卖家为压缩仓储成本，倾向于尽可能将库存控制在低位，导致本次疫情中，成长中卖家的库存比成熟卖家更早耗尽。而在产能吃紧的前提下，工厂往往会选择优先向成熟卖家供货，这意味着成长中卖家无货可卖的困境持续的时间将比成熟卖家更久。
品类相对单一，若恰好主营退货率较高的品类，销售现金流入将下滑：由于资金实力不如成熟卖家雄厚，成长中卖家现阶段调整品类的难度相对高。
现金流出
成长中卖家的经营性现金流出主要来自备货/采购支出、运输/物流支出和其他运营支出。受疫情影响，成长中卖家面临：
备货/采购现金流出增加，涉及“卖家→成品厂→原材料厂”这一段资金链：由于成长中卖家议价能力相对弱，成品厂可能通过成品涨价、要求成长中卖家进行预付或适度提高预付比例的方式，使成长中卖家分担原材料和配件价格的上涨。不排除产能不足的工厂通过上述方式，婉拒来自成长中卖家的订单的可能性。此外，春节前备货时，成长中卖家往往要向工厂预付一定比例的订金，使得在遭遇疫情影响时，成长中卖家的库存现金本就不多。

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短期应对策略
调整 SKU：及时下架目前库存/供货短缺的热销商品，避免因无法发货导致消费者投诉，同时更换一些有稳定供货，或者季节性、高质量的产品（可能会牺牲毛利），保证网站的优质体验和广告评分。
清库存：对于 SKU 数量较多的卖家，此次疫情虽是坏事，却是清理库存的好时机，可以利用这段时间精简 SKU，改善库存结构。同时在热销品无货可卖的情况下，可以以较为优惠的价格分批次上架库存商品，维持正常运营，保证店铺评分与流量。
预售：卖家在能够保证供货商复工后可以获得稳定货源的前提下，可以通过预售的方式销售商品，提前回笼资金，保证现金流稳定。需要注意的是，预售一定要保证之后的货源供应，同时预售时间段不宜太长，如长时间不发货，可能会导致消费者对商品失去购买欲望，进而引起退货，影响网站信誉及广告评分。
长期优化策略
SKU/品类策略优化：正如本次疫情中展现出来的那样，如果经营单一产品，虽然有利于集中资源提升份额，但或许会损失一定的抗风险能力。因此，卖家在运营中也需参考“不要将鸡蛋放在同一个篮子”的金融投资思想，可以考虑有计划地拓展所售的商品品类。
例如，疫情结束后，夏季应季服装的备货可能已经来不及，但常规服装可利用现有库存在夏季销售，因此，服装卖家可选择同时经营应季/Fashion 类服装和常规/Basic 类服装。
备货/库存策略优化：首先，为节约成本，不少成长中卖家以零库存模式运营，该模式抗风险能力较差的问题已在本次疫情中充分暴露。跨境电商的市场环境、销售环节比较复杂，卖家应根据主营品类、资金储备等实际情况，保持一定库存，以备不时之需。
其次，若选择储备库存，国内自发货卖家可以考虑将部分业务转为海外仓货源分销商（即从海外仓进货），这种模式对成长中卖家来说，资金压力会小一些。本次疫情中，海外仓分销模式拥有大量海外现货，受国内疫情影响程度很低。据了解，疫情爆发之初，部分国内自发货成长中卖家因迅速寻找海外仓货源，一定程度上避免订单收入下降。
销售/营销策略优化：跨境电商卖家可以转变营销思路，认识到广告不只是商品信息的传播工具，更是与消费者的心理、意识、情感直接联系的媒介。后者的效果通过本地化才能最大化，而本地化涉及语言、文化、习俗等复杂因素，如有差错反而得不偿失，卖家可以借助专业的营销服务商，全面优化相关环节。