新零售■传统零售企业如何适应分层化的市场?( 二 )


需求的分层化,传统的产品理念、零售模式已经不能适应分层化的消费需求;你不可能把可支配收入近6万的消费群体,与可支配收入只有不到6千的群体用一种产品、服务去应对。他们可能根本就是两路人。
特别需要转换的理念是,是继续应对大众化需求,还是更好的把握头部消费群体的需求,这更是对企业来讲特别重大的转换。
头部顾客,虽然人数只有20%,但是他的消费能力几乎是其他80%群体的总和。
但是他的需求理念、需求方式、需求的商品与服务是完全不同的。其实单纯从数字上看,目前的中国消费市场正好应验了80:20法则,20%的头部消费群体具有80%的消费能力,将会可能给企业贡献80%的市场价值。企业如何适应分层化的市场
当前,适应分层化的市场新特征是所有消费品企业、零售企业必须要首先做出的一个重大转换。市场已经发生发生重大变化,如果还是以往应对大众化市场产品理念、营销模式已经不能适应当前的市场变化。
1、必须要转换理念:面对新的市场环境,企业确实必须要转换新的经营理念,这种转换一定是一种颠覆性的变革。一定需要由以往的关注商品,转移到关注消费者一端,由以往的经营商品,转移到经营顾客一端。
面对新环境需要企业做出的转换确实非常多,理念转换也会非常艰难。也会使一个非常痛苦的过程。
2、必须要精准聚焦目标消费者:面对新环境,企业必须要精准聚焦目标消费者。
在分层化、小众化的市场环境下,所有企业对消费者的选择必须是有所取、有所舍。越是精准聚焦目标消费者,你才能在当前分层化的市场特征下更多、更好、更精准的找到你的目标消费者。
江小白看清了。江小白创始人陶石泉的观点:我只关心江小白的目标消费者对产品的评价,只要他们不离不弃,不在乎其他非目标人群的判断。未来所有的品牌、所有零售店都需要做出这样精准的选择。只有这样你才能准确找到你的目标消费者。
3、必须要做顾客价值:面对消费者消费能力的提升,特别是价值群体非常巨大的消费潜力,面对市场已经变成分层化、小众化的市场,企业的经营逻辑必须要转换到做顾客价值一端上来。
因为这些价值顾客他有非常强的消费潜力,并且只有做出了顾客价值,你才能把这些价值顾客变成你的忠实顾客,并且做顾客价值也是回归营销本质的重大变革,以顾客价值为中心的营销体系才会是营销效率最高的价值体系。
4、必须要建立顾客链接:在分层化、小众化的市场环境下,要想经营顾客,要想作出顾客价值,企业必须要借助当前的互联网手段实现与消费者的链接,特别是价值群体的链接。
因为只有在连接的环境下,企业才能为目标消费者建立账户体系,才能实现对目标价值顾客的更好营销。实际就是通过链接把目标消费者变成企业的经营要素,并可以通过链接改变与目标消费者的关系。
目前的互联网环境,已经为企业提供了非常丰富的链接消费者的有效手段。
5、必须要转换企业组织:未来的企业必须由经营商品转向经营顾客,企业需要转换以经营顾客为中心的企业组织。
企业需要转换产品导向型的企业组织为顾客导向型的企业组织。以往是按产品划分企业组织,需要按经营的目标顾客划分企业组织。
企业需要用不同的组织,经营好不同的目标顾客。企业必须要实现以经营顾客为中心的企业组织变革。