『钛媒体APP』送给罗老师的100条直播带货建议( 三 )

19. 选择主播的3要素
淘宝直播原负责人赵圆圆认为，判断一个人有做直播的潜质，有哪些层面可以用来考核，主播成功的条件有三点，颜值高、有耐心、脾气好。
20. 适合做电商直播的5种人
淘宝直播MCN负责人新川认为五种人适合做电商直播。第一种，已经有淘宝店、天猫店的。第二种，有专业知识的KOL 。第三种，有忠实粉丝的KOC 。第四种， MCN机构，专门孵化直播达人的公司，可以用批量化做。第五种，传统媒体，包括导购媒体、社交媒体，把内容通过直播的方式展现给消费者。
21. 电商主播需要承担的6项职责
淘宝直播MCN负责人新川认为，电商主播需要承担的6项职责：展示品牌、情感依赖、售后、购物社交、使用指导、产品说明。
22. 种草博主转型主播最快
绝大部分电商直播达人其实是在线导购，人设弱，可替代性强。未来他们最大的挑战是：一大批掌握了货源的短视频达人。一个直播间，只要多品类，买手模式，那么无论它是店铺号还是达人号，本质上都是达人直播间。种草博主转型电商主播最快，粉丝自带购买属性。
23. 直播外部合作要抓住头部红人
直播卖货外部合作的话，最关键的是要抓住头部红人，他们粉丝规模及粉丝信任度都是最大的，效率也是最高的。自播的话首先你得塑造一个专业的直播间，无论现场布置、灯光陈列，还是直播人员体现出的专业度、素质，都要与你的品牌完全匹配。
24. 外部合作拉新，自播固粉
霸蛮牛肉粉创始人张天一自己做直播的时间挺早，因为品牌一定得有内容去跟消费者做沟通，这是一个细水长流的事儿。他会更侧重持续地做直播，把直播作为一个跟老顾客做沟通和交流的方式，像外部合作更多的是做拉新。
25. 了解“服务费+佣金”模式
服务费主要包含为品牌匹配最适合的主播进行合作，制作视频、分发推广等，再加上实际销售额的佣金，比例一般在10%-30%之间，这种方式是直播带货圈内比较常见的。
26. 了解“纯佣”模式
这一般是小型企业最希望合作的模式，但要求会比较苛刻，一般都是接受有淘宝店铺的品牌，并且店铺综合评分需在4.6分以上，产品价格全网最低价，同时还需要有一定的基础销量，对于一般的卖家来说，有些难度。纯佣带货的佣金比例也非常高，基本上在30%以上，有些甚至会五五分成或三七分成，高利润的产品相对适合。
27. 直播前期导购建社群
梦洁集团在三八节直播前期会让导购建社群，将线下购买力转化到线上。整个直播前期依托梦洁的加盟商门店导购发展社群，导购与消费者是一对一方式，这样的销售方式质量相对很高。导购可以让自己运营社群的成员看到直播内容和商品，这样可以在社群快速成交。
28. 寻求外部社群合作
梦洁还通过外部社群合作，引入活水流量。一个是梦洁总部层面，协同其他商业集团比如王府井、天虹等梦洁长期合作伙伴，与其社群合作，大家报团取暖；另一个是加盟商层面，各个城市加盟商通过当地资源整合，引入一些女性消费、家居消费等相关加盟商置换的社群资源。
29. 直播前做好大促测试
三八节时期，梦洁家纺用了10天左右的时间做直播准备，还在每家门店和加盟商的社群中做了爆破测试。同时在直播前3天，梦洁团队就在每个社群进行预热，通过红包、互动等方式保持每个群的活跃度。
30. 加盟商和导购协同
梦洁家纺的这次直播采用由梦洁总部发起，各加盟门店、加盟商及导购共同参与宣传、销售和分业绩的模式，大家共同协作，共享成果。总部也对加盟商做了先期培训，建立核心智慧群，对于门店群主、大区群主进行统一的培训和方法的传输。