「花样游广州」同程吴志祥：创业心态的四个坑 |在线旅游|B2B|同程网|

2000-2002 年我在阿里， 02 年从阿里毕业， 04 年找到老师同学创立了同程网。到 2008 年，做到了中国旅游 B2B 的第一名。从 04 到 08 年我们主要的商业模式是什么呢？
因为我当初在阿里做的是中供的 sales ，当时我们中供的价格是差不多 1 万 8 到 3 万。从阿里出来之后就想着如何把互联网的 B2B 模式和旅游行业结合起来。
所以其实就做了一个类于旅游行业的阿里巴巴，其实也是一个 B2B 的信息的撮合。当时主要撮合的是中国旅游行业跟旅行社行业。当时中国的旅行社行业 10 万从业人员，估计 5 万多人在我们平台， 1 万人给我们付费。为了说服这 1 万人给我们付费，我们花了 5 年时间。
创建了这个平台之后，我们的第一个产品是名片会员。就是旅行社的经理把名片传给我们，我们扫描一下放到 B2B 平台上面去，向他收取 100 块一年。这个模式现在看起来还是挺幼稚的，但是这个模式跟在中供残酷的训练分不开的——我们把它做到了极致。
一个 100 块钱的产品，我们找了 1 万个人成为我们的会员，并从 100 块涨到了 1 万块。到 08 年的时候就已经成了旅游 B2B 的第一名，一年大概有 500 万左右的净利润。 06 年参加央视网的赢在中国，看到了马总，也第一次知道了风险投资，看到可以用未来的希望拿到今天的钱，觉得很振奋人心。但此后 06-08 年找投资，两年时间也没有人投我们。直到 08 年苏州本土投资机构投了我们 1500 万。这就是我们从无到有的经历。
在 06 到 08 两年间，我们几乎拜访了中国所有的投资机构，但是他们都认为中国的在线旅游，除了携程和艺龙在美国上市，很难再有 B2B 的第三家公司能够用同样的模式成长起来。所以融资一直不太顺利。
一直到 08 年的时候才找到投资机构投我们，当时我们还是没找到中国供应商模式转成 B2C 预订模式，没有想过策略的形成。到 08 年，我们经过一年的试验，看到了一个趋势，越来越多的消费者，从在机场去接受携程的发卡，慢慢转换为在互联网搜索产品和服务。比如搜索杭州的酒店预订，苏州的景点门票等等。

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【「花样游广州」同程吴志祥：创业心态的四个坑】
08 年感觉到新的和消费者接触的点：在搜索方面做的好，也许可以实现弯道超车。 08 年获得 1500 万投资后，差不多 1 个月后我们全部付给了百度。
我们招聘人数最多的部队是市场部，他们在百度上想所有投放的关键词，去拦截用户流量。当时投入产出较高：1 块钱可以挣回来 3 块钱。到 09 年，网上酒店的预订量我们占到了全国的 5% 。
2010 年我们开始经营门票项目，基本上做到了行业第一，抢在携程、艺龙之前发现景点门票的细分市场，完成了从 B2B 到 B2C 的转型。过程很痛苦，但是对公司意义非常重大，否则我们永远只是一个信息撮合平台。
在 2013 年，我们一年营收 3 个亿，利润大概在 3000-4000 万，也做好了国内上市的准备。但是这时格局发生重大变化，尤其是携程重新复苏和去哪儿的争夺。
13 到 16 年我们看到了在线旅游竞争惨烈，存在机会和竞争。用户从机场转移到 PC 后，又从 PC 转移到手机移动。谁能把握住这次在线消费者的迁移，谁应该就能在未来的在线模式里拥有比较大的空间。
所以我们先后融资 80 亿人民币，烧了 30 亿左右，从在线旅游市场的手机布局拿了最后一张门票。尤其是腾讯第三轮的投资，对于我们流量端的补充起到了非常大的作用。
到了今年，我们的交易额应该会突破 1000 亿，服务的人在 3 亿人次左右，我们的旅游类的产品 200 个城市布置了数百家线下的体验店，它们一年的销售收入超过 100 个亿，在酒店、机票、火车票等领域处于第二和第三的位置。中间也产生了很多坑，很多需要我们去反思的东西。