「证券市场周刊」重新认识“五环外”的跟谁学在同样的历史机遇下

在同样的历史机遇下，跟谁学与拼多多在不同行业选择了同样的策略：下沉市场、低价、社群营销。
本刊特约作者伍信宇/文
“全行业都亏损的情况下，一直没看懂跟谁学为什么能保持高增长且盈利的。 ”近期，前新东方副总裁潘欣在一次采访中如是说，作为新东方十二年的老员工、新东方在线的COO ，潘欣这样的行业老兵都看不懂的跟谁学，究竟经历了什么？
“没想到他后来做得这么大，我还真没注意。他很少在公众媒体露面，很多人都不再关注了，因为也听不到他的消息。 ”对于跟谁学的创始人陈向东，很多教育培训行业从业者的印象已经变得模糊。
而跟谁学已经低调地成为了国内赴美上市的第三大市值的教育公司，仅次于好未来、新东方，市值在2月19日达到106亿美元。发展到这一天，跟谁学只用了不到6年，而新东方和好未来在2017年市值达到100亿美元的时候，已经分别发展了24年和13年。
如果走出教育培训行业来类比，会发现跟谁学和另一家公司极其相似——拼多多。
同样地让人看不懂。 “五环内”的人看不懂拼多多，直到拼多多上市后，才蜂拥而上研究“消费降级”和尝试拼单；教育圈的大部分人看不懂跟谁学，因为在线教育全行业巨额亏损，除了跟谁学。
同样在短时间内迅速增长。拼多多成立一年用户破1亿，两年破2亿，三年上市，四年用户破5亿，收入在2018年达到131亿元， 2019年将超200亿元；跟谁学2017年才转型， 2018年的付费人次就达到76万， 2019年突破270万，连续四个季度实现收入超4倍增长， 2019年收入21亿元。
同样成功打破了双巨头割据的局面，顺利上位。拼多多成功避开淘宝、京东两大电商巨头的竞争；跟谁学避开了好未来、新东方两大巨头的竞争。
跟谁学和拼多多，难道只是这些表面的相似吗？
历史机遇的重叠
跟谁学成立于2014年6月，拼多多成立于2015年9月，两家公司最重要的增长阶段是发生在2017年-2018年。期间，跟谁学转型线上大班课，首次实现单月盈利，业务持续高速增长并开始筹备上市；拼多多获得腾讯投资和支持，用户数从1亿多暴涨到接近4亿，并成功上市。
2017-2018年发生的几件事情，使得跟谁学和拼多多的崛起具备了客观条件。
一是智能手机的普及。
过去10年，中国智能手机市场高速发展， 2014年-2018年的五年间，国内智能手机出货量超过21亿台。而2017年-2018年的智能手机出货量下滑，意味着国内市场已趋近于饱和，三线以下城市的普及基本完成，据统计，中国三线及以下城市智能手机的市场份额维持在70%左右。这让中国广大用户跳过PC互联网直接进入了移动互联网的时代。
二是4G和宽带的下沉。
2017年-2018年，互联网宽带接入端口数量新增1.73亿，占总数的20% ， 3G/4G基站新增84万个，占总基站数的13% 。考虑到地区和资源分配的先后区别，一二线等核心城区早已普及4G和互联网宽带，这些新增的互联网宽带端口接入和移动基站，必然绝大多数是在三四线以及偏远地区。有一个值得注意的现象是，三四线及偏远地区的互联网宽带接入，多数并不是为了用电脑，而是手机套餐绑定宽带，最终方便给手机开无线信号。
智能手机普及后，网络和流量的应用，才真正带来移动互联网在下沉地区的发展。
三是移动支付的普及。
2014年到2016年，微信支付凭借“春节红包大战”迅速发展，同时微信支付和支付宝的竞争，快速将移动支付普及到日常生活中，中国移动支付的用户规模从2014年的2.17亿增长到2018年的5.83亿，复合年增长率为28% ，在手机网民中的使用比例提升至71.4% ，网民在线下消费时使用移动支付的比例为67.2% 。
另一方面，在所有网民中，月收入为1-3000元的占比达48.20% ，低消费水平的网民占比较高。 2015-2018年，这一人群的占比由53.70%下降至48.20% ，平均每年下降1.83% ，下沉网民的收入在持续提升。