软件销售要注意什么_生活广记

关于软件销售的培训资料我们智慧，是因为我们团结
我们勇敢，是因为我们坚强
我们骄傲，是因为我们拼搏向上
Content:
1,一个好的销售，需要什么样的素质：
A, 信心
a, 对公司前景的信心
b, 对自身能力的信心
c, 对销售产品的信心
B, 诚心
a, 外表狡猾，内心赤诚
b, 热情，感染
C, 责任心
a, 对自身负责
b, 对工作负责
2,一个成熟销售人员备忘：
a, 别指望一封邮寄的信件能够作成一笔买卖
b, 勤奋是你优良的品质->永远让自身处在活跃的状态->不要忘记已经落单的客户群->经常给原有的客户去电话,了解新的Case需求
c, 永远不要承诺超出你职权范围的事情->信用永远重要
d, 不要轻易忽视客户提出的主动要求->充分重视你的客户->你在Sale过程中换取主动的机会
e, 你不仅要Cover外部客户,重要的还要Cover内部资源->你公司的行政、技术能否在很大程度上帮助你Case的成功
f, 永远在Case的Sale过程中保持主动
g, 不要轻易去尝试和你的能力不匹配的Case->一些巨大的Case你是否有能力
h, 利用一切手段和机会得到你想要的Sales Information:来自厂商Sales、集成商Sales、你的同行朋友同学等
3,一个典型的销售过程
A, 电话销售--最方便的销售机会介入
a, 深刻分析你的公司和你Sale的产品->Pass不重要的客户->潜在客户群Sales list
b, 永远不要用教训的口气和你的客户说话->客户永远正确
c, 语气要平和，语调要不重不轻->不要让你的客户认为你的草率和对他的不重视
d, 一些服务忌语一定要牢记
Sample:你知道吗、你明白吗、你到底买不买呀
e, 一些好的习惯需要坚持
Sample: 打、接听电话主动报出姓名->拉近你和客户之间的关系->便于你的客户在接下来的交谈中怎样称呼你
打电话：您好，我是融海咨询的销售詹国勇
接听电话：您好，詹国勇
f, 想方设法记录下第一次来电你认为重要的客户他的联系信息
g, 通过一些技巧绕开一些障碍得到你所想要的Information
Sample:仅仅知道网站的总机，不知道技术联络人员，想约技术交流机会，网站前台秘书不肯告诉你想要的信息：
Telephone技巧:
Q:**，刚刚你们技术的杨(假)经理和我通过电话，但是电话掉线了，您能帮我转过去?
A:那个杨经理，我们这儿没有呀?
Q:不会呀，刚刚通过电话的呀(作惊讶声)，难道我听错了，不会呀，就是你们技术部的老总，怎么称呼来着?刚刚还记得。
A:你说得是不是张(假设)经理,我们技术部就一个张经理。
Q:对啦，就是张经理，麻烦您转一下，谢谢。
【软件销售要注意什么】
电话转给张经理，具体再设计技巧获得Persale机会
h, 原来联系人不在电话旁时，不要轻易告诉现在接听电话的人员->现有人员不一定感兴趣->和原来人员谈到的事情是否能够告诉客户公司的所有人->原来的联系人员会感觉你对他的不重视->更好的方法：再选时间打一次电话,直到原来的联系人员与你直接对话
i, 要用简化和直白的语言来阐述复杂的产品特性->你的客户不一定了解你推荐的最新技术和专业术语->把复杂的问题简单化让每个人都明白非常重要
B, 深入接触
a, 什么时候面谈->电话约定Persale的时间->你和客户的时间均合适
b, 什么样的准备工作是必须的?
1) 什么资料是客户感兴趣的->全不一定好->突出重点
2) 什么样的细节是你要注意的->服装永远是你的门面->不要突出客户反感的事物
Sample:
不要坐国航的飞机出见南航的客户
不要拿着Motorola的手机出见Nokia的客户->方法：关掉手机，放在安全的地方
3) 一个好的介绍提纲(Content)永远重要->选择符合这次Persale主题的工程师->和你的工程师保持良好沟通
Sample:
一个典型的BEA Weblogic Presale Content(2 hours):
(1)Company peofile (6m)
(2)传统体系结构和多层体系结构（14m)
(3)Internet技术发展趋势(10m) -> Sales:0.5 hrs
(4)传统技术弊病的解决之道->Web Application Server (10m)
(5)BEA Weblogic产品特色和优势(50m)
(6)FAQ,Q&A(30m) ->Engineer:1.5 hrs
4) 谁是在这个Case里面最大的对手->分析要不要在Presale的时候对你的对手进行攻击->说太多对手的坏话有些时候取到反面作用
->中间派的言论有助于你的温和立场(第三方站点、评策机构)
5) 和客户多探讨和他相类似的应用
c, 深刻了解你的客户
1) 谁在你的客户Case中取拍板作用->谁会成为你在Case成功的障碍
2) 你的对手对你和你的客户了解多少->你的对手在你客户处和谁关系最近
3) 你在客户处有没有内线->谁能帮助你得到关于这个Case的内线消息->谁能在产品选择中帮助你表态
4) 什么才是你的客户真正关心的问题->产品那些地方客户比较重视
5) 关系型客户(产品优势不被客户所看中)你的进攻方法->永远不要认为一顿饭能够把客户搞定->注重8小时之外的安排->不要在饭桌上大谈你的产品优势，显得你的急功近利->太极拳你不会，但是肯定了解
6) 弄明白客户整个Case的进程->排定你的工作日程表->有没有一个具体落单的Focus日期
7) 你公司的实力和服务优势永远是可提的话题
8) 降低价格不一定能够挽回主动局面
9) 多大的Case永远和你所花费的时间成正比
Sample: $300K 3个月时间花费
10）在Case进攻中千万不要让你的客户感到反感->死缠烂打不一定管用->面谈的间隔是否合适,能否在每次找到面谈的借口
11）找到一种认同,在你和你的客户之间->客户关心的与Case无关的事情你能否了解，比如足球等
12）有一些技巧你需要把握
Sample: 能否找到比Case决策者更高的职位者来帮助你说话
13) 不要看轻每一个角色->老总固然重要,但是小兵也不是一无是处，至少在下列方面可以帮上你的忙：
(1) 打听消息
(2) 商务->合同签定,合同执行时具体付款日期
(3) 不在小的细节上设置障碍
(4) 有些时候一线技术人员的意见老总往往重视
C, 落单->你离成功还有一步
a, 还有什么事情是你准备不足的->客户Undertable的需求是否满足
b, 永远要把付款条件和你的合同价格结合起来->在任何方面的忽视将导致你整体的被动
c, 收到你的客户第一笔付款才可以松一口气
d, 什么是你下次关注这个客户的时机->Resale->你的80%的定单来自你20%的客户
4 ，深刻的总结->反复提高
a, 每天你都应该总结->在上床睡觉之前反顾你一天的行动：那些是你得意的地方，那些是你急需改进的地方
b, 一段时间回顾自身的成长->那些经验可以借鉴，那些教训要牢记
c, 用心观察成功Sales的一举一动->光用眼睛看没有多大作用,要用心
d, 个性化的成长->别人成功的经验不可照办->选择精华加以吸收
区别是：
1.技术开发合同意味着，这个软件是专门为你们公司开发的，也就是定制的，这样你们公司就具备了这套软件产品的所有知识产权，如果日后这家公司另外出售这套软件的话，是需要给你们公司平分利润的。原因是，这套软件是你们公司出钱开发，他们出技术合作开发的。
2.软件销售合同意味着，你们公司仅是买了一套软件产品，这与去商场买了一件衣服一样，仅是一件商品，因此你们公司仅是拥有购买的商品，而不会拥有开发这个商品的知识产权。
3.建议，如果仅是使用的话，建议只买软件，而不要知识产权，因为你根本就无法知道他们是否会再次出售，这样价格会低一些。
4.希望可以帮到你