互联网销售是如何发展的如何做一个“高大上”的互联网型销售( 三 ) _生活百科

二、经销商不经公司授权，直接开网店咋办？
现在很多业务人员去拜访经销商，遇到最多的问题是，经销商会对他们说，你们的这个货不好卖，你看看我们的这个店来了多少人，卖出去多少货，你去看看网上的价格都是什么样子的，你不去管管他们而是来问我要销量。你先去把网上窜货的问题解决了再来问我要销量吧。
有人问我，很多经销商不经公司授权，直接开网店咋办？我就问他，互联网这个趋势你能不能挡得住？他说挡不住。我又问窜货这个事情你能不能管得了，他说管不了。我说既然你互联网趋势挡不住，窜货的事情你管不了，那你凭在网上把窜货砸价的事搞定？他说是，虽然我管不了，但是经销商提到这个问题，我要给她个交代啊，我要作一个有责任心的销售人员啊。我说是啊，你的套路是对的，但你想想给你提这个问题的经销商都是些什么经销商，百分之九十的都是坐商！真正的行商早就想在网上开个网店试试了，他们试水的态度和意愿比谁都强。对于那些坐商，我们要不要给回复，当然要给回复。但是回复了会让他满意吗？就算真的把网上窜货的问题搞定了，他又有其他的理由来告诉你。经销商完不成任务，他有一千个理由来告诉你他是怎么被影响的。
厂家和经销商的关系只有两种，一种是厂家搞定经销商，另一种是经销商搞定厂家。
厂家能够搞定经销商的情况，如果网上确实窜货卖低价，经销商告诉你，你要不要处理，当然要处理。怎么处理？分两种，一种像官方平台的，像京东天猫这种做旗舰店的，投诉到京东天猫，此网店经销商提供的产品并非本公司提供，其产品质量和售后服务问题与本公司无关，本公司保留对其假货诉讼之权利。一天之类京东阿里一定会回复你，把那个经销商拎出来，这时候那个经销商一定会来找你，让你给他授权，这是厂家搞定经销商的情况。那么对于像淘宝这样的市场，阿里也不管，怎么办呢？告诉你一个方法，你去他们店里买一个东西，然后向京东或者淘宝举报假货，那么淘宝就会要求店家提供真实的进货渠道凭证，有了凭证，就能把这个经销商供货渠道给找出来。
那么窜货到底要不要查呢？查到了怎么办呢？厂家有两个方法，一个是干掉他，另一个就是收编他。涉及到一个问题，对于一个大企业来说，如果对于电子商务没有规划是最危险的。什么叫规划？是干还是不干，干要怎么干。最怕的就是那种不知道干，还不不干，到底怎么干，睁一只眼，闭一只眼模棱两可的企业，这样的企业是最危险的。那么对于那些能够收编到自己电子商务里做得好的经销商，那就收编他们。小品牌怎么办？网络上的淘宝大户其实相当于线下的批发大户，对于小品牌来说，在开发初期最希望找到这种批发大户，帮他把市场打开。如果有这样一个淘宝大户，何乐而不为呢？
我们也这里讲一个案例，曾经也是一个品牌企业，做了一个子品牌，借助母品牌的背书，在四川市场无论是招商啊，网络扩展啊，还是消费者口碑啊，都发展的很快。那么当时有个经销商跨行过来，也是投钱、投精力、投人，第一年任务也是超额提前完成。第二年在重庆市场也找到了一个优质经销商，他是一个批发商，有三个多亿的批发总量，他的二十多辆车全天绕川渝，就有一批货窜到四川这边。那四川这边的经销商就有意见了，要投诉。对于这个企业，那肯定是希望销量放在首位，大家各自让一步。而这个四川经销商到处投诉，结果和厂家的关系降到了冰点，第二年没有完成任务，第三年被干掉了。一个品牌企业在他发展初期发生窜货这种问题，其实是可以分为良性和恶性的。甚至对于中小品牌，如果在淘宝上有人在帮你宣传产品，其实是一个品牌建设的过程。如果你不想有人在网上卖你的产品，那你要先考虑好你到底有没有实力在线下销售好自己的产品。所以对于小品牌，对于窜货，早期最好还是睁一只眼闭一只眼。
三、如何给经销商算清网商的利润账
那么对于那些我明明知道他不行，他却一意孤行做电商的经销商，我们应该怎么处理？对于销售人员，要提高这样的销售技能，如何把那些明知道不能做电商的经销商拉回来。就进入我们的下一个问题，如何给经销商算清网商的利润账。
要从他的角度告诉他，做电商是不靠谱的。
我们模拟一个场景，现在经销商认为电商很简单，一本万利，为什么呢？这是因为电子商务的早期舆论造成的。不用交房租，水电，物业，不用雇人，打开门跟全世界做生意，这个模式多好，所以许多经销商就一脑子钻进电商。但是如果你能从这个逻辑上面把这个账给他算清楚，把他能得到的东西12345给他算出来，让他看到结果，这才是最直接的。