GMV目标拆分与公式解析目标拆解怎么做( 三 ) _生活百科

各个资源位的转化率、访购率、客单价其实还是比较稳定的，还是参考估算KPI中的方法，用历史数据适当增减。
这样公式9中的所有变量除了各个资源位的曝光量就都固定了，我们只需要选择合适的曝光量组合，就可以使得等式成立，KPI达成。
根据计算好的曝光量，在各个渠道进行投放：
工作一般每周都要总结复盘，这时需要将这周的执行数据再套进公式9中，看看我们的曝光量是否达到了预期水平。我们假设的转化率、访购率和客单价和实际的值有多大差距，然后用本周的最新数据带入公式9，修订剩余的工作量：

转化率：用户看到了广告来不来的问题。如果某个渠道的转化率低于预期，我们可以考虑下周减少这个渠道的投放量，增加那些转化率高的渠道，或者思考下我们的广告内容是不是没有找准这个渠道用户的痛点，没有打动他们，这个可能是我们广告的问题，也可能是渠道的用户和我们的品牌不搭的问题。
访购率：用户看到了商品详情页买不买的问题。如果我们的访购率低于预期，我们要思考我们的商品详情页做的是不是有问题，卖点找的是不是不准等等，这个一般是货的信息展示出了问题。
客单价：用户买了东西买多少的问题。如果我们的客单价低于预期，我们要思考我们的选品是不是有问题，定价是不是有问题，促销活动是不是有问题，这个一般是产品本身和定价的问题。

经过不断的修正，我们会越来越接近最终的KPI：
最终达成，当然也可能达不成。这就是一门艺术了，完不完的成KPI，一方面是看团队的能力，另一方面也是看KPI制定的合不合理。
你让一个瘸子定个能百米跑赢博尔特，篮球打赢科比，那这个目标本身就有问题。这里我的建议是，一切都要讲科学，我们要从第一步估算KPI开始，就要认认真真做好每一步的估算。当然，老板好高骛远非要这个KPI也不是不可以，想办法爆肝呗。
四、GMV和实际交易额做电商的朋友，尤其是电商平台的朋友，都会听说过一个名词：实际交易额，而且这个实际交易额和GMV（交易总额或成交额）还差很多。是不是很迷茫，不知道发生什么事情了，感觉自己数学没学好？
不要担心，这不怪你们，这只是一个数字游戏，用来吹牛骗投资人的游戏。

GMV：那些只要下单付款的订单金额，就会被计入到GMV当中，管你取消不取消订单、拒不拒收货物、退不退货呢；
实际交易额：只有买家收到货并确认收货，事后也不退款的订单金额，才能被计入到实际交易额中。

为什么要多此一举搞两个指标呢，一个指标计算简单，它不香吗？
其实这一切都是为了数据好看，还有时效性。
你想，淘宝双十一，GMV可能有1万亿。但是算上刷单退款事后退货的，可能只有5000亿实际交易额。那这两个数据差的有点多了吧，还是那个1万亿的好看好听有面子。而且你如果想计算实际交易额，不得等人家确认收货，还得过了7天的无理由退款时间？
如果是非要公布实际交易额，就会出现一个尴尬的场面：双十一过后的11月18日，淘宝公布了双十一期间的实际交易额，在这个公众记忆只有7天的时代，完全就是把热饭生生放凉了再冷冻下给大家吃的节奏。根本达不到那种控制活动节奏，推动大家参与热情的效果了啊。
具体的不展开，至于忽悠投资人这么大逆不道的话题，我就不展开讲了。讲真，我很诚实，骗人我不会。
还有人可能会问，为什么我们在计算ROI中，一般是用GMV，而不是实际交易额呢?
前面其实已经提到了，还是因为实际交易额的时效性（统计滞后性）。我们需要时间等客户确认收货且不退货的情况下，才能够计算得到这个值，这种滞后不利于我们第一时间根据阶段性运营数据调整运营计划。
事实上，所有的具备这样统计滞后性的数据指标，一般都不用做指示指标。指示指标一定要是具备高度实时性的，这边的动作那边在后台就能看到数据的变化。但是对于大阶段的总结复盘来说，这个指标还是非常有用的。
例如，如果实际交易额和GMV相差太大，就说明我们的退单率和退货率很高，这就要求我们找原因了。
五、总结最后，我想跟大家分享一个“以终为始、目标驱动”的毒鸡汤。
初学者最容易陷入的误区就是陷入到岗位职责和技能的过渡厘清中，认为这个东西不应该是那个岗位的人做吗，我们需要学吗，发出诸如此类的疑问。

GMV目标拆分与公式解析 目标拆解怎么做( 三 )

GMV目标拆分与公式解析目标拆解怎么做( 三 )