作为汽车销售 , 必备的汽车销售技巧肯定少不了!现在的客户都这么聪明 , 三脚猫功夫怎能怔得住?汽车销售都要掌握哪些销售技巧呢?别找了 , 你要的干货都在这里↓↓↓
01 认识汽车消费者
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在开始工作之前 , 必须要了解市场 , 必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解他们的工作、爱好、性格、消费倾向、经常出入的地方 , 以及他们与人沟通的方式等 。
只有在至少五个客户 , 拿着你的名片走进展厅找你的时候 , 你才正式开始汽车的销售生涯 。
前三分钟做点什么?
当一个客户走进汽车展厅的时候 , 绝大多数的客户首先希望自己(注意 , 是自己!不需要汽车销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车 。
① 把握时机:当客户的目光聚焦的不是汽车的时候 , 他们是在寻找可以提供帮助的汽车销售顾问;
② 动作:他们拉开车门 , 要开车前盖 , 或者他们要开后盖等 , 这些都是信号 , 是需要汽车销售顾问出动的信号 。
注意问题:
以上这些行为提示我们 , 在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候 , 你可以打招呼、问候 , 并留下一些时间让他们自己先随便看看 , 或者留一个口信 , 您先看着 , 有问题我随时过来 。
初次沟通的要点:
初步降低客户的戒备 , 缩短双方的距离 , 逐渐向汽车话题转换 。另外 , 这前三分钟也是递交名片的好时候 , 也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候 。
成熟的销售人员非常清楚 , 这是客户从陌生开始沟通的时候 , 一般不先说与车有关的事情 。可以谈刚结束的车展 , 还可以谈任何让客户感觉舒服的 , 不那么直接的 , 不是以成交为导向的任何话题 。
02 分析客户需求
客户需求可能会是多方面的 , 交通工具的背后有许多实际的需求——身份的需要、运输的需要、以车代步的需求 , 更可能是圆梦 。
因此从分析潜在客户动机的角度来看 , 应该有五个重要的方面:弄清来意 , 购买车型 , 购买角色 , 购买重点 , 顾客类型 。
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① 弄清来意
首先 , 他们到底是来干什么的?顺便过路的?有可能;开开眼界的 , 也有可能 , 毕竟 , 这类客户大约占走进车行的总人数的65%左右 。
② 购买车型
如果他开始仔细地看某一种确定的车型 , 那么看来有一些购买的诚意了 , 销售人员要推断其喜欢这个车型的可能原因 , 无论是他们愿意承认的原因 , 还是他们不原因承认的原因都是应该知道的 。
③ 购买角色
到展厅一起来的三四个人 , 只有一个才是真正有决策权的人 , 那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机 , 还是秘书 , 还是朋友?
④ 购买重点
购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素 。如果他的购买重点只是价格 , 那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位 , 那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑 。
⑤ 客户类型
不同性格的顾客在进行挑选和购买的时候会表现出不同的行为特点 。汽车消费者按其购买行为的特点可分为习惯型、理智型、冲动型、经济型和情感型等几种 。
03 建立顾客档案 , 深入了解顾客
如果顾客对你抱有好感 , 你成交的希望就增加了 。要使顾客相信你喜欢他、关心他 , 那你就必须了解顾客 , 搜集顾客的各种有关资料 。
所有这些资料都可以帮助你接近顾客 , 使你能够有效地跟顾客讨论问题 , 谈论他们自己感兴趣的话题 。有了这些材料 , 你就会知道他们喜欢什么 , 不喜欢什么 , 你可以让他们高谈阔论 , 兴高采烈 , 手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅 , 他们不会让你大失所望 。
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