如何提高销售如何提高销售净利率 _知识分享

我最近读了一本书《输赢》这本书，里面的销售技巧“龙八式”真的很值得学习，特此与大家分享！

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输赢
龙八式是以客户采购流程、和行为心理学作为销售方法论的核心，并提供理论模型和管理工具，作为指导销售的想法，必须配合与采购阶段相对应的一系列销售技巧，促进销售的发展。龙八式可以帮助企业建立统一的销售方法论，固定的销售套路和规则，为客户创造价值，推动和指导采购流程的发展，缩短销售周期，最后，提高销售的效率和胜率，降低销售成本。龙八式还可以形成一套企业内部的管理销售的语言，易于理解销售流程，加强内部沟通。龙八式还是销售漏斗管理的理论基础，通过销售漏斗进行公司管理，这是可以做到的“吃碗里点的，查看盆地中的销售线索，思考锅里的目标客户”，不断优化销售流程。

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1、建立信任
信任、需求、竞争、风险、期望是销售的核心要素，信任是销售的基石，必须先满足，如果不能建立信任，很难深入挖掘需求，销售是纸上谈兵，难以深入。因此，建立信任是龙八式的第一个步骤。
在建立信任的过程中，我们经常会遇到以下问题：第一，很难定义关系阶段，销售将建立在不稳定的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，无拘无束的快乐生活，无法针对每个客户的独特兴趣点，找不到增进关系的方法；第三，在发展关系的过程中，投入大量精力和销售费用，但是需要很长时间；第四，信任关系只能覆盖中低档客户，难以覆盖决策客户。

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2、发现需求
需求发现是采购的第一阶段，通常，客户只能找到部分需求，当我们建立信任关系时，可以帮助客户完整清晰的找到自己的需求，为客户创造价值。
需求是销售的核心，许多人不完全了解他们的需求，推荐产品和方案，导致销售失败。销售人员在发现需求时，我经常犯三个错误，首先是不全面，比如只问手机屏幕尺寸，忽略品牌、价位、功能、标准等其他要求。第二个不清楚，我只知道客户要求大屏手机，不问它有多大。第三是不深入，不知道顾客是给我爸爸买手机的，这就是我想要大屏幕的原因。
要想提高发现需求的能力，必须学会倾听和提问，为了倾听，必须学会用心倾听，用眼睛观察，同时，我们必须掌握开放性、排除式、因果式、提示和总结问题，并习惯它。这些都是核心的销售技巧。

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3、立项
在采购过程中，决策者可能不参与采购，只做五个决定：购买；购买时间；预算；最终制造商；和价格条款，在项目建立阶段，决策者将做出他们的前三个决定。
决策者往往经验丰富，经验丰富，知识渊博，钝的，有限时间，而且往往不要听信厂家的片面之词，愿意根据下属的报告做出判断。他们更关心战略发展、业务流程、以及组织和人员发展、顾客满意和市场竞争等，而不是产品和服务的细节。
预算是根据采购的投资回报决定的，我们必须在很短的时间内，明确的投资回报，或者是利弊分析，敦促他们做出决定。

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4、设计
在采购的前两个阶段，销售的核心是围绕客户需求，但是，需求并不难满足，竞争对手是销售困难的关键。
在设计阶段，将客户需求转化为清晰、量化的采购指标，用于评估潜在供应商，这是一个难得的阻挡对手的机会。在正式竞标中，采购指标将进入招标文件，评分结果会直观的决定销售结果。如果你成功地引导顾客购买指标，我们将能够向我们的竞争对手介绍我们的优势。
我们应该介入客户购买指标的设计，帮助客户建立正确完善的采购标准，为客户创造价值。

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5、现值
从客户设计阶段到评估比较阶段，这是采购的分水岭，这是之前的引导期，然后就是比赛期。在大规模招标中，此时将发布招标（RFP, Request For Proposal）。
在评估比较阶段，根据客户的购买指标比较各种解决方案。在大规模采购中，确保公平和正义，顾客通常有严格的纪律，并用科学的方法进行评估，比如随机选择的专家，将招标分为商务招标和技术招标，使用各自的评分表进行评估。

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