超市淡季做促销的3大策略解析超市的市场营销计划解析 _生活百科

超市的市场营销计划解析(超市淡季做促销的3大策略解析)，小编带你了解更多信息。
【超市淡季做促销的3大策略解析超市的市场营销计划解析】超市经常会遇到这种情况，很多消费者跑到店里来，就买了一件商品，就算是那些极有购买力的顾客，也可能只是买了一瓶水、或者一盒烟。久而久之，你终将失去这些顾客。
1作为超市，怎么才能留住这些老顾客呢？
实施鸟笼策略，鸟笼效应”是一个很有意思的规律，它说的是：如果一个人买了一个空的鸟笼放在自己家的客厅里，过了一段时间，他一般会丢掉这个鸟笼或者买一只鸟回来养。也就是经营者一定要给消费者设置个笼子然后让他成为你的常客。
假如你通过超市的数据分析发现：客单价高于80元的顾客，最关注的前三样商品是红酒、化妆品和熟食，而客单价低于20元的顾客最经常购买食用油、米和主食，那你就可以借助于红酒或熟食的促销来吸引更多的重点顾客。
但问题是：做促销，拉来顾客，如果只是塞给他一个打了折、毛利降低的商品，那还是体现不出我们的管理功力。另外，重点顾客中也分为很多种类，例如具有不同生活习惯的顾客，他们对不同促销商品的敏感度也不同，完全可能使你的促销“无的放矢” 。
在促销活动中，你还会发现以下问题：

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1、你促销的单品根本打动不了顾客，尤其是高客单价顾客；2、60％的顾客跑到店里来，就买了一件商品，就算是吸引来高客单价顾客，他们也可能只是买了一瓶酒，一盒烟，总体来看，你的销售额还是没有提升多少；3、高客单价顾客对促销很少的单品种类并不满意，他们觉得只为了一种产品来跑一趟很不值，于是就近购买了事； 4、高客单价顾客往往不光看重商品，他们对购物环境、人员服务等都有要求，不好的购物感觉会让他们失望。
如果做某个单品的降价促销，就一定要想着用另外一个或几个单品去配合。也就是说，有“拉”来顾客的商品，就一定要有“推”向顾客的商品——这应该成为一条法则。
但不是每家零售商都能照这个法则去做。首要原因是意识问题，即认为用低价把顾客吸引到店里就可以了，至于顾客进来后会怎么挑选商品，那似乎是顾客和老天爷才知道的事情——“寻找关联商品？太累了吧，还不如把精力放到促销过程管理上去呢！”
其次，是卖场组织问题，因为各个品类由不同的部门管理，各种商品在卖场中的陈列位置和陈列方法也不一样，如果要整合，无论对于领导还是员工，都意味着工作量的增加。尤其是要改变陈列位，那种繁杂和劳累会让一些人却步。
最后，是方法和业绩问题。以前的超市不是没有关联销售，但那都是零打碎敲，大都依靠一些经验的积累和老员工的判断。如果真要做大规模的关联销售，没有人知道该怎么判断其效果，也没有什么科学理论来支持其运作。为了不担责任，索性大家都不做。
然而说到底，一个卖场里的商品之间都存在有机的联系，如果能做好“拉”和“推”的平衡，才能在保证销售额上升的同时，毛利率也保持相当水准。
巧选拉动商品
要同时做好“拉”和“推”两者，同样可借助于购物篮分析的科学方法。但其具体操作并不简单，不是你随便选个促销品，然后通过统计数据选好关联商品就行了。要知道，有可能你的促销商品就没选对呢!
好的关联销售一般会经历三个步骤。
第一步，回归根本，找出真正适合的促销商品。
这就要确定：不同顾客关心的商品都有什么? 现实中经常发生的错误是：给养猫的顾客促销狗粮——尽管养猫人和养狗人都可能是高客单价顾客。为什么?因为店铺管理者不知道养猫的多，还是养狗的多；或者更具体些，哪些人养猫，哪些人养狗?前者分析购物篮就知道了，后者比较麻烦：我怎么知道人家是养猫，还是养狗?
如果零售商有会员卡，而且会员资料填写管理得很不错，这个问题就很好解决。
但现实却不乐观：我们到企业里看会员卡资料原始单，上面多数都只写个顾客名字，然后就发卡了——神仙才能照这个做分析。
这时该怎么做?还是看购物篮。如果我告诉你：养猫的人和养狗的人，其购物篮差异性很大，你信不信?只要你掌握了养猫人和养狗人的差异，那么就算他们没有买猫粮或狗粮，你也有可能把他们区分出来，你信不信?

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