B站直播带货怎么样了？上线“小黄车”功能一百余天 _知识分享

4 月 18 日， “B站直播部门或将整体裁员”登上热搜。对此B站回应称， “直播业务情况很好，毛利连续三年在提升，未来是B站最重要的业务之一，目前在积极对外招聘” 。CBNData查阅B站招聘信息，发现有多个直播相关岗位在开放招聘，其中直播电商是招聘重点之一，包含商务、用户增长、UP主运营、直播间流量策略等方方面面。这意味着， B站 2022 年试图收揽更多人才， “铆足劲”搭建系统化团队、补足直播带货的短板。

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在平台内，这一决心有着具体体现。CBNData观察到，近期又有一批UP主在B站完成直播带货首秀，并呈现出常态化开播之势。
距离上线“小黄车”功能过去一百余天， B站内的直播带货生态发生了哪些变化？从近期开播的UP主、带货品类、直播特色等方面，我们可以一窥“风平浪静”之下的“暗流” 。
直播带货UP主“新旧更替”
2021 年， B站对直播带货从谨慎到逐渐主动，完成了招募UP主内测、收购支付牌照、上线“小黄车”功能等一系列动作。
搭建基础设施后， B站并未将带货型直播间在平台内大力推广，用户需要关注UP主后，才能在动态里刷到带货相关信息。
如今，从平台角度看，直播带货仍较为“隐秘” ，但B站也在增加扶持力度。一方面是鼓励更多适合带货的UP主加入。两位在四月初刚完成直播带货首秀的UP主均表示，在官方推动下开始尝试带货。另一方面， B站给予了带货型直播间流量扶持。CBNData及身边的朋友均收到过弹窗推送UP主的直播带货。
具体到参与直播带货的UP主，可以更细致地发现“新旧更替”中的变化。
2021 年内测期间， “影视飓风”、“动动枪DongDongGun”两位UP主的直播带货影响相对较大、引起较多讨论。他们均独家入驻B站，前者拥有超 400 万粉丝、连续三年位列百大UP主，后者粉丝量不足百万，但视频选题与风格较有“脑洞” ，积累一定粉丝影响力，为其带货奠定基础；此外，两位UP主均有自主品牌，前期主要为自营店铺的产品带货，降低选品成本与“翻车”风险，后续逐渐尝试为其他品牌带货。即使有UP主的个人影响力加成、以自主品牌的商品进行过渡，用户对直播带货的态度仍两级分化，常有粉丝为“该不该在B站直播带货”争论不休。
无论出于何种原因，如今两位UP主已停止带货，一些“新面孔”进入B站的带货直播间。作为直播间的核心角色，他们在个人素质、选品能力、直播节奏把控等方面各有特色，为“UP主在B站直播带货需要具备哪些能力”提供了部分参考。

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首先，能够把握不同平台生态、具有内容变现与电商相关经验的UP主，更容易在B站开启直播带货。从新开播的UP主看，他们的粉丝量并不是很亮眼，但在各自的垂直领域较有影响力，多平台的创作经验也让他们对粉丝喜好、平台玩法、内容变现有着更深刻的理解。部分UP主还在其他平台拥有直播带货或电商相关经验，可以帮助其更快在B站进入带货状态，降低“翻车”概率。
对这些UP主而言，在B站开播的意义在于，抓住早期红利“先入为主” 。毕竟，在其他平台直播带货“如火如荼”的局面下，普通达人已难有新机会。以“萱草daylily”为例，其初期在抖音开播， 3 万粉丝量、 22 场带货累计销售额35. 1 万的成绩（飞瓜数据，截至 2022 年 4 月 19 日）并不算出众，加上其身处相对红海的美妆护肤赛道，突围难度较大。在B站，该UP主拥有16. 9 万粉丝，基础相对较好、擅长的长视频更符合平台调性。4 月 8 日的B站直播带货首秀，是其寻求流量变现的新尝试。
其次，除“搞机所”主要为自营淘宝店铺带货引流外，其他UP主是常规的收取带货佣金方式。这些UP主虽不具备供应链资源，但对选品、议价、商务合作等流程较为熟悉，有着自己的方法论。“萱草daylily”、“Mr迷瞪”均擅长产品测评，前者曾对头部主播直播间的网红美妆产品进行密集测评、后者对装修时的“神器”与“智商税”有深入了解，这些经验使得他们知道什么产品匹配粉丝喜好，能够在直播间“卖得动” 。在此基础上，专业团队、B站官方进一步帮助他们完成议价、商务等流程。除上架与自身所处分区强关联的产品，也有UP主尝试扩大品类范围。例如， “萱草daylily”从美妆护肤延伸至零食、小家电等目标人群相似的品类；“田逾欢sirius”则向粉丝收集关于选品的建议，称会“努力去谈” 。

B站直播带货怎么样了？ 上线“小黄车”功能一百余天

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