有一个经营药店的老板,他有大约 1 万名忠实的顾客 。这些顾客都喜欢他、信 任他,因为他为这些顾客长年提供优质的服务 。
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然而,跟其他大多商人一样,药店老板没有认识到,虽然他的生意是“出售药品”,但同时,他的顾客也同时购买很多其他的东西,比如:衣物干洗服务、日 常食品杂货、汽车、保险、计账服务等等 。
一次,他受到了迈克.安洛(被誉为自动化行销教父)的点拨,成功的运用了“宾 主两宜”策略,扩大了他的生意范围 。
店老板有个朋友是本镇的珠宝商,在圣诞节即将来临之际,药店老板给自己的 客户写了一封信:
亲爱的顾客朋友们: 上周,我和爱人一起去为大家选购圣诞贺卡,希望可以找到一种最合 适的圣诞贺卡邮寄给你们,以表达对您经常光顾本店的谢意 。
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但是,那里有成百上千的贺卡,我们找不到哪张卡可以表达我们最诚 挚的感激之情 。毕竟,正是在和你一样的众多客户帮助下,我们才得以送两个 小孩读大学,并支持了我们
的生意,使我们成为本市最成功的药店之一 。此,我决定用一种非常特殊的方式来表达谢意——用行动,而不是言辞 。
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让我解释一下 。
我有一位好友,是本地的珠宝商人 。他有本地区最多的精品:钻石、红宝石、 翡翠、手表及其他珍藏 。更难得的是,他采取了一种巧妙的办法,可以用较少 的成本批量采购 。
如前所述,我想采用一种非常特殊的方法为我的朋友及顾客表示谢意 。详细点 说,我想做点事,用行动而不是语言来带给你实在的好处 。
经过一翻协商,我的珠宝商朋友答应,提供 20%的折扣给我的顾客 。只要该顾 客在节日期间出示这封信去购买 。
此期间,你任何时间去此店购买珠宝都可以享有这份折扣 。这是我对你的特殊 “致谢法” 。
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我的珠宝行老板朋友,将为您提供最好的珠宝 。而他之所以同意,就是因为他 相信,您将成为珠宝行的老顾客,在未来的数年里持续购买 。
因而,从现在开始到圣诞节,您随时可以持此信到 XYZ 珠
宝行采购 。任何商品 都享有 20%的优惠折价 。您将受到珠宝店 VIP 客户一样的招待 。
想来大多数人在圣诞期间会购买珠宝,因而我们夫妇认为这是一种比贺卡更好 的“致谢”办法 。
祝您圣诞快乐!
PS:珠宝店老板请求您在购买时把这封信悄悄交给他,以免引 起其他没有 VIP 折扣的顾客不快 。请您务必照做,谢谢 。
封推荐信成为了药店老板的圣诞贺卡 。2,780 人利用了这次
“推荐式促销” 。
更让人感叹的是,在这次交易里,药店老板收获“推荐信”所带来利润的 50%,惊人的 87,550 美元,而不是花 5,000
美元给 1 万人邮贺卡 。
珠宝商也很高兴 。因为,虽然珠宝商把顾客首次消费的大部分利润都让给了药 店老板,但是这些新增顾客中的一些人
【营销模式案例分享学习 药品营销方案】将成为他的终身顾客 。让我们来计算一 下吧:
珠宝商在其首次消费中,并没有获得什么利润 。假定 2,780
人中,有 10%的 在下一年会再次购买珠宝,平均每人贡献
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500 美元毛利;那么,由于药店老板 的推荐,珠宝商将获得额外的 70,000 元的收益 2,780×10%×500÷2=69,500) 。
珠宝一般都有 100%的利润率 。即使只有 10%的回头客,每人 500 美元;那也 将带来额外的 139,000 美元 。也就是说,珠宝商可以获得额外的 69,500 美元利润 。这还没有考虑到一个事实:满意的顾客可能年复一年的重复购买,即使没有药店老板的推荐,也能带来巨大利润 。
现在,你开始明白这种交易方式的潜在机会了吗?这种“交
易机会”是天文数 字!! !
在这个“宾主两宜”的交易里,没有受害者,每人都是赢家 。这就是“共赢”的 巨大潜力 。你明白了吗?
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所以,很多高效的行销理念与体系都聚焦于两个字:“杠杆”
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