汽车官降是什么意思( 三 ) _长安汽车为什么要官降啊？

大众途昂、途昂X官降背后的秘密今天跟大家聊聊最近的一条新闻，关于途昂/途昂X官降这件事。3月26日，上汽大众宣布途昂官降最高4.6万，途昂X官降最高4.9万。现在的媒体都是标题党，我当时一看就笑了，肯定是虚张声势，因为这车我上周刚帮听友提过一台，现在4s店的优惠幅度也就4、5万。如果再官降个4、5万，那么前面刚提车的老客户铁定来堵门啊。
果不其然，点进去看内容才发现，这个官降消息水分确实有点大。途昂官降4.6万的其实只有一款，那就是530V6的尊崇旗舰版，也就是2.5T最贵的50.59万版本，官降后调整为45.99万，这个配置几乎是无人问津的，因为有这个预算，宝马X3、奔驰GLC和奥迪Q5闭着眼睛买。途昂主销配置是35.99万的380TSI四驱豪华和32.99万的330TSI两驱豪华。前者优惠后30万出头，后者优惠后28万多。
而途昂X官降4.9万的，也是530V6尊崇旗舰版，同样是2.5T最贵的版本，从原来的48.89万官降后调整为43.99万。但是，这个版本的关注度仅次于34.99万的380TSI四驱尊崇豪华版。是不是很奇怪？途昂X明明就有28.99万的版本，为何主销车型却是34.99万和43.99万这两款？
这里面就有两个非常有意思的现象可以说说。首先，途昂在2017年刚上市的时候，定价从30.89万起步，顶配51.89万。当时铺天盖地的新闻报道主要围绕两点，一是这台车是MQB平台下最大的一款SUV，二是顶配卖到了50多万，很有话题性。这样一来，所有网络上的争议点，都围绕这两个展开。有人说50万的大众，脑子进水了才会去买。另一个人就不同意了，他觉得买个2.5T的途昂怎么也比2.0T的Q7划算。这时候又有人反驳，你个键盘侠，Q7是和卡宴、兰博基尼URUS共用MLB EVO平台，你这途昂再大，也不过是跟POLO、高尔夫、途观L共用MQB平台而已。
因此，早年在很多人印象里，途昂就是一台预算30万-35万才会去考虑的车型。而且，途昂一开始宣传的大7座，也正好赶上二胎政策的热度。喜欢日系的站队汉兰达，喜欢德系的没办法，只能考虑途昂。而汉兰达那时候加价1-2万，裸车价格已经超30万了。所以，途昂即使不优惠，也可以跟汉兰达正面刚一波，毕竟VW的标自带吸粉属性。
但是，这两年的30-40万市场变化太大了。去年开始，途昂眼瞅着挺着价格卖不动，就开始打折促销，市场行情从2万、3万、4万一直优惠到5万，高配甚至6万都不止。优惠到这种程度，2019年才卖出去了8.4万台，勉强算是和汉兰达打个平手，汉兰达加价一年都卖出去了9.8万台。之后途昂X上市，本想错位竞争，双车战略一方面提高途昂的调性，另一方面也能捕捉那些追求个性和差异化的客户。
当时，途昂X对外宣传给人的感觉，就是定位高于途昂。而实际上在美国，途昂X的定价比途昂还低1000美元。这就有意思了，为什么到了国内就敢这么玩呢？
实际上当初大众的营销策略，就是赌途昂X在一段时间内，是这个价位里中大型SUV市场里的一棵独苗。他们非常自信这款车就算定高价，都会有人来买。因为途昂之前试探下来，30-35万的预算，客户都能接受。所以途昂X作为新款，35-40万预算的客户一定也可以接受。果然，最畅销的途昂X就是34.99万的配置，其次就是43.99万的顶配。我相信，去看途昂X的客户，兜里至少有40万预算，就是冲着那么点个性去买单的，本就没想过对比其他车型。
好，回到这次官降上来，为什么说水分太大呢。是因为除了上述两款顶配官降4万多，其他配置的降幅都是从1000元到2.8万元不等。为什么官降的幅度差别这么大呢？我觉得究其原因，只有一点。那就是大众要重新梳理一套新的定价体系。换句话说，就是要重新定位这两款车，因为市场的风向变了。
首先，降幅最小的是途昂最入门的三个配置，分别是330TSI舒适、380TSI舒适和豪华，只调低了1000元，这1000元其实在我理解，只是为了调整后的价格好看一点。因为调整后的报价分别为：29.99万、31.99万和32.99万。不降这1000元，起售就是30万，调整后起售就是20多万，营销手段而已。而精明的大众，对自家最畅销的380TSI豪华35.99万这个版本，竟然一分钱都没调整。不过，有个有意思的现象，那就是途昂和途昂X调整后的价格，都是以XX.99万结尾。
而途昂380TSI旗舰41.79万，这次调整幅度很大，官降了2.8万，调整后38.99万。这就跟最畅销的35.99万的豪华版，只相差3万了。要知道调整前，41.79万和35.99万之间，差价将近6万。你配置再高，动力完全一样的同款车，不会有人傻到直接上这款顶配。但是，调整后就难说了，结合终端优惠之后，也许还真有人看上顶配的配置，直接出手。2.5T版本的调整，是基于尊崇旗舰版调整之后，相对应的把中配和低配调低了2.7万和8000元。这样一来，2.5T版本就分别是：41.99万、44.99万和45.99万。途昂2.5T其实存在的符号化意义大于销量，不会随意的降低入门门槛，这一点大众很聪明。所以最入门的2.5T即使没人买，也只调了8000元而已。