红酒产品策略,红酒渠道策略( 二 ) _红酒

管理好两只队伍，一支是经销商的团队;一支的厂家自己的销售队伍，我们经常讲前两忽略，这是很大的一个错误。经销商的销售队伍或者外聘的销售人员如果放任经销商管理，基本上达不到效果。道理很简单，经销商肯定是自己的利益最大化，而不是厂家的利益做大化。
管理好、服务好经销商。第一帮助经销商赚钱，发展好生意，只有经销商赚钱，其他的事情就好办，不赚钱，说什么也没用;第二，帮助经销商建网络、做终端，这是经销商特别看重的，也是很具体的内容。最后实现销量最大，利润最高、顾客最多，花费很少的终极目的。
渠道如何创新？
渠道创新并不仅仅是找到一个新的渠道，如原来在小店卖，现在卖到超市;原来传统渠道卖，现在在网上卖，只能说是找到了一个新的渠道进行销售。那么，我们说的渠道创新是什么呢?其实，更多的时候是基于销售或者业务模式的革新。
我们要基于整个渠道的价值链来考虑问题，重新梳理业务发展的模式。
有一家葡萄酒的贸易商，之前卖酒主要是靠分销商，加上一些酒庄进行销售，单纯的靠终端店很难销售，特别是高端葡萄酒。当大家感觉很难的时候，很多葡萄酒贸易商就进行团购，高端葡萄酒的团购占据了整个市场的60-70%，一家做、几家做好做，当大家都来争抢这个份额的时候，这个市场的销售模式一定需要革新了。怎么做呢?有的开始进行联合品鉴、推广，但效果还是不好。
经常有人问：为什么这种方式不好呢?我告诉他们：因为这仅仅是一种推广的渠道，而不是销售的渠道。葡萄酒本来就缺乏销售主渠道，现在高端酒团购也难以走通了，销售自然难以为继。中国市场，中高端葡萄酒没有销售的主渠道!如果把团购看作是一种渠道或者主渠道，但却无法复制;如果将推广、品鉴会看成是一种渠道，但这仅仅是非销售的辅助的推广渠道。
1、打造直营店为主的商业平台，整合资源
单纯开一家卖酒的直营店，很难吸引和聚集高端消费者，难以支撑运营。
那么，有理想和报复的运营商，应该整合资源，将直营店打造成当地有影响力的旗舰店，一个资源整合的平台。不但有销售的功能，更要有体验、消费者聚集、会员资料收集、葡萄酒知识普及、团队培养输出、团购网络组、，葡萄酒知识推广等总综合功能，如定期培训和品鉴会等综合的平台。
可以合作(行业内和行业外均可)、利用各种资源加强平台的建设，做成当地企业培训交流基地、甚至是当地的一个景观。
这个是需要有魄力、实力、雄心壮志的企业才能去尝试的，但要真正将高端葡萄酒做起来，需要实力，更需要智慧。
2、公关先行，建立辅助销售平台
现有的资源一定要利用好，这是最省力的方式，也是效果最直接的方式，可以提升平台影响力，支撑公司盈利和平台建设。如政府关系好，可以将这个酒做成招待酒，如果某大型企业关系好，可以做团购，甚至可以发展政商代表为个人代理商，当然是结合物质和精神的激励，他们关系资源好，给予其精神上的尊重和身份的尊重，彰显其价值，这对销售效果也是一种很大的推动。
【红酒产品策略,红酒渠道策略】结合辅助推广，并最终建立葡萄酒的销售主渠道，如果成功的建立起高端葡萄酒的社会化销售渠道，并成功的将模式复制到各大城市，不但“功德无量”，也将造就一个伟大的商业模式。不但自己企业的高端葡萄酒，就是其他的高端葡萄酒、进口高端葡萄酒也将要通过这个平台销售。