外贸公司的采购流程是怎样的呢？( 二 ) _外贸采购的基本流程有哪些？

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注重降价策略
价格敏感型大客户关注的焦点就是价格，因此他们目标明确，就是如何以最低的价格进行采购，此类型的客户经常会派不同面孔的人来杀价。

未明确是否降价之前，关键是要明确客户在内部的采购影响力或决策力。假如并不能确定采购人员在采购流程中的角色，降价则只能是“不一定” 。一般的销售人员如果想急于拿下这个项目，就会在采购人员面前轻易降价。而采购人员的只能主要是收集信息，并不能起到最后定夺的作用，因此销售人员很容易就会陷入客户的“圈套”，在逐次经过采购经理、副总、甚至最后拍板人这些关口时“斩价” 。

提示：每一次降价都意味着公司利益的进一步损失。有时有些销售人员把握不住重点会将价格一降再降，导致公司的利润不断下降，因此只有在项目的关键角色前才开始降价，才是明智的选择。只有在关键角色面前才降价，这样可以大大减少降价的次数，而对非关键角色最重要的是以尊重为主。

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让客户有满足感
在降价的过程中，善于使用迂回战术，让客户有满足的感觉，往往可以使价格谈判更容易进行。

福布斯曾说过：“成功最重要的就是要让客户满意，所以企业不管怎么经营，不管如何塑造品牌，如果你没有一大群满意的客户，最终你的企业还是会垮台的。”

在谈判中，出发点要以客户为导向，为客户着想。虽然客户对价格非常关注，但作为销售方，应该先让对方看到的是他们将要得到的好处，而不是他们要付出的代价。
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视线的合理转移
将降价的谈判转移到产品附加值上。客户有他额外的需求，当这些需求给客户带来的利益高于谈判价格时，他很可能会放弃或忽略降价的要求。比如送一些赠品或延长保修时间等等。

综上所述，在大客户销售中，降价销售的过程是不可避免的。因此采取什么样的策略进行降价非常重要，策略的好坏直接影响到该项目的成交。希望以上的四种方法，能在实战中帮助到各位外贸人。
做外贸与外贸采购商的关系如何维护一、采购商资料的整理
针对咱们的采购商，我觉得首先的一点是要做好采购商资料。针对不同的采购商，咱们自己心里要有一个底。对于采购商的分类，可以根据采购商的需求，大小，地域以及质量来划分。比如说我们公司的产品，按照采购商的需求，我会分为androidmobilephone,PDAphone,watchphone,EVDOphone,TabletPC和Other这6个类目来划分的。然后再根据采购商的大小和区域以及质量进行细分。针对采购商的成单质量，我的分类是样品单采购商，OEM采购商，潜在小批量采购商以及潜在大采购商来划分的，而这样分类的同时我会在后面注明跟踪时间以及着重强调采购商所在的区域（用不同的颜色来填充表格或者说是用不同的字体颜色来进行区分），可能很多人都认为这是浪费时间，但是对于一个外贸新手来说，整理采购商资料室特别重要的，所谓磨刀不误砍柴工，把自己的采购商资料整理好了并且形成良好的习惯，对自己以后的工作起到了非常有利的作用。
二，配合采购商的行动
无论是和谁打交道，配合是很重要的。在采购商下单之前，咱们和采购商总会有一些沟通交流，在和采购商沟通的同事，我们要注意采购商的语气或者打字的速度以及采购商会不会有语法或者拼写的错误。据俺的判断，出现语法或者拼写错误的一般都是小采购商，而打字速度快或者没有出现错误的都是一些潜在的大采购商。所以咱打字们在和采购商聊天的时候，如果采购商出现了一些错误，咱们能懂就成了，但是自己不要出现错误，如果发现采购商没有出现任何语法上的错误的时候，咱们就要注意自己了，发送消息之前一定要检查一下自己有没有拼写或者语法上的错误。我进公司拿下的第二个单子就是一个很典型的例子，采购商是俄罗斯的，从认识到下单不超过5个小时，采购商是很爽快的，速度很快，每句话都能说到重点，问完产品信息之后就要开PI了，我马上开完PI然后采购商就付款了，第二天我主动告诉采购商发货的事情，采购商回了邮件说很喜欢和我合作，觉得我很配合他的工作并且办事效率很高。从这单里面我就深刻的体会到，配合采购商是很重要的。
三，适当的关心与问候-先做朋友后做生意
这里要分享的就是与采购商关系的相处了。我有一个美国的采购商，是我后期对询盘跟踪的时候“捡”起来的，之前对他的报价基本上都是石沉大海的，后来的跟踪我对价格进行调整，然后收到了他的回复，刚好那个时候是美国飓风，我在邮件里面表示了对这次灾难的同情以及问候，后来他回复很感谢我并且主动加了我的Skype，并且很愿意和我聊天了，慢慢我们就成了朋友，每个月都会给我下一些小单。还有一个毛里求斯的采购商，每周都会给我下几美金的单，他老婆和我也成了好朋友，生孩子的时候还让我帮忙买小孩子的用品什么的，他们夫妻闹矛盾总是会和倾诉。还有几个印度的采购商，都是先成为朋友后期才做生意的。可能很多采购商不会马上下单，有些朋友就会觉得比较反感不愿意和采购商多聊天浪费时间，但是其实当你和采购商聊天的时候也是取得采购商信任的机会，所以，咱们要有耐心，即使采购商不会马上给你下单，但是之后总是会因为你某个方面很出色，给你下单的，要相信自己。