珠宝销售技巧和话术怎么赞美顾客（珠宝顾问自我介绍话术） _销售

珠宝销售技巧：通过“点菜的故事”和“大牌的故事”，有没有意识到自己的回答错在哪里了？

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珠宝销售案例：

顾客在询问品牌会有什么不一样，为什么比别人贵，都是一样的钻石。我从双证书，还有品牌寓意售后说了，感觉差点东西。

珠宝销售技巧1：没有可比性

为什么会感觉差点东西？

因为你对这个问题的解决方向错了，给顾客对比证书和售后，等于自己挖了一个“坑”，因为这两方面不是你们的优势。

结果呢？

你说，我们有双证书，顾客说，别家也有；

你说，我们的售后怎么怎样，顾客说，别家也是一样的。

就这样，越对比，自己越心虚。

试想一下，你拿鸡蛋碰石头，会是什么样的结果？

顾客之所以会问你，为什么你们品牌卖的价格比别家贵，是因为他只是简单拿产品在衡量价格，没有看到品牌背后能带来的附加值。

比如，

你去饭店吃饭，点菜的时候，你问服务员：

你们的青菜多少钱一斤？

你们的排骨多少钱一斤？

你猜，服务员会怎么回答你？

如果你是服务员，又会怎么想？

我知道你会说，

去饭店吃饭也不可能这样问啊，因为饭店不可能按菜市场的价格给你算。

确实是这样，生活中基本不会有顾客这样问。但是，为什么我还要拿这个“点菜的故事”来举例呢？

因为，你在讲双证书和售后的时候，就等于是在回答顾客，我们的青菜是30块一斤，我们的排骨是100块一斤。

顾客听完，当然觉得贵，因为他内心是拿菜市场的价格跟你对比。

实际上，同样的产品放在不同的场合，性质就变了，根本不存在可比性。

回想一下，

为什么市中心的房价，比郊区房价高很多？不都是一样的房子吗？

为什么机场的牛肉面，比市里的牛肉面还贵？而且还没有市里的好吃？

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珠宝销售技巧2：产品附加值

再举另一个简单的例子，

珠宝销售都知道的国际大牌，要是顾客同样问他们的销售，为什么你们品牌的价格比别家贵那么多呢？不都是一样的钻石吗？

你猜，那个销售会怎么回答？

答案是什么，我不知道，但是我知道，销售会“鸟都不鸟你” 。

所以，你想一下，为什么那边的销售不会像你一样，给顾客对比证书和售后？

根本原因在于，

他们真正的优势是，品牌给顾客来带的价值感。顾客买的是，这个牌子的产品戴在身上，有一种与众不同、超越常人的感觉。

而不是简单对比，

这个产品本身值多少钱？

这个产品是用什么材料做的？

如果顾客只是在意产品的性价比，对比同样的产品哪家店价格最低，那么，他是不可能去大牌买的。

就好像，传统品牌的珠宝销售，不可能跑去国际大牌买钻戒，是一样的道理。

所以，

通过“点菜的故事”和“大牌的故事”，有没有意识到自己的回答错在哪里了？

珠宝销售技巧3：情感销售话术

最后再来说说，

你说的，感觉差点东西，到底差在哪里？

差的是，你们品牌给顾客带来的情感价值。虽然你也给顾客说了品牌寓意，关键是，你没有放大这个价值点给顾客带来的好处。

换作是我，会怎么跟顾客说呢？

话术：

帅哥，这样说吧，如果你只是单纯对比价格，我们没有他们那么便宜。因为本身是两件不一样的东西，没有可比性。

我知道你会说，不都是一样的钻戒吗？

确实，钻石等级品质可能一样，但是款式的造型工艺是不一样的。买一克拉以上的顾客，会考虑钻石的保值性，主要看钻石品质。而30分50分的，钻石不是很大，主要看款式。

不知道你刚才在别家看的时候，他们有没有跟你说款式工艺的问题呢？

他们只给你讲了价格吧？因为他们在款式方面，没什么特色，只是价格便宜啊，所以就一直给你强调，价格价格价格。

来，我先给你讲讲款式有什么不一样……

就算是简单六爪的款式，从侧面的抛光工艺都能看出来差别。

再说了，还有另外一点，你是要重视的。

你想一下，同样是钻戒，我们品牌和别家到底有什么不一样？抛开款式上的差别不说，结婚买钻戒，更重要的是在它的情感寓意。

我相信，你应该知道我们品牌的售后承诺吧？

男士凭身份证，一生只能定制一枚钻戒。

你在别家买钻戒，确实在价格上会实惠一些。你选我们家的，价格虽然高一点，但是女朋友对你的感觉会完全不一样啊。

表面看，你送的是钻戒，实际上呢？你送的是，你对女朋友一辈子的承诺，这一辈子你就只爱她一个人。

你觉得，给女朋友的这种安全感，是能用几千块衡量的吗？

话术就先写到这里，剩下的，自己去延伸思考。

要注意一点，

每个品牌定位不一样，目标顾客群体也不一样，不要想着成交所有人，你只要能抓住那部分对点的顾客就行。

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小结：

思考一个问题：

钻戒，有什么样的情感价值？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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