增长思维第4讲（醋的妙用大全） _思维

从事运营的同学应该都知道海盗模型，它解释了实现用户增长的5个指标，也帮助我们更好地解释获客和维护客户的原理。然而知易行难，一旦用来解决实际上遇到的问题时，都需要经历不知所措、探索、踩坑的过程。本文作者从一个新的角度对海盗模型进行了分析说明：用追女朋友的方法来梳理各个环节的玩法重点，希望对你有用。

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小编之前一直在输出一些关于产品运营增长的实操干货，读者反向都不错。今儿呢，小编想尝试另一种娱乐化的方式（戏说脱单）来跟大家讲讲海盗模型（ AARRR & RARRA ），以及它各个环节的玩法和重点到底有哪些。

一、准备阶段（需求分析）作为产品人在获取需求（追姑娘）后的第一步就是竞品调研和用户分析。在追姑娘这个需求中，什么是竞品？显而易见，其他的竞争者就是竞品。不要小看竞品分析。世间万物存在，既是道理。既然他能成为你的竞品，那他身上一定有你可借鉴的地方。而更重要的呢，就是解读姑娘(用户分析) 。姑娘解读的精准与否决定了追姑娘的整个过程（转化漏斗）最终的成功可能性（转化率）高低。

1. 解读姑娘（用户分析）那么我们如何来解读姑娘呢？我们可以从喜欢什么类型的姑娘（用户属性分析）和这类姑娘为什么找对象（用户需求分析）这两个思路来分析。

首先应该如何来确定喜欢什么类型的姑娘呢？可能大多数人会说：害，不就是肤白貌美大长腿嘛。又或是职场丽人，校园女神等等。那么这里就用到了用户分群的思维。通过对姑娘的基础属性和特征的梳理，例如：

天然属性：身高，体重，学历，模样。
经济属性：职业，家庭，收入，生活品质。
其他属性：以及其他各式各样可明确定义的属性。

将这些你偏好的属性逐个进行打分和权重设定（优先级排序）。最终会得到一个姑娘得分的计算公式，也就是大家常提到的一个非常玄学的描述：对她的感觉如何？

在确定你喜欢的女生是什么样的后，就要预判她为啥要谈恋爱了。因为你偏好的姑娘特征不一样（职场丽人 or 邻家女生），就会出现不同类型的女生群体（用户分群）。比如说：

“校园女生”的特点（用户画像）：18-22岁，在校大学生，追求个性化有趣的事情，喜好高帅富，三占一即可。找男友的原因（用户需求），对爱情憧憬，因为有趣帅气或朋友圈氛围影响等。攀比心作祟。
“初入社会的白甜”的特点：21-24岁，应届大学生或初入职场一两年，背井离乡，喜好成熟稳重有阅历。找男友的原因，因初入社会，高压生活，希望有一个成熟稳重的男生带她前进，为她解惑抗压。
“催婚一族”的特点：24-30岁，亲友催婚严重，久混于职场亦或情场，有自己稳定的生活态度和喜好，偏好有担当，有一定经济基础的男孩。找男友的原因，基于中国特色传统教育，迫于亲朋好友耳濡目染的催婚节奏，希望有一个可谈婚论嫁的男生。

以上这些用户分群不具有代表性，仅是举例。切不可对号入座哈。解读姑娘的关键，不仅仅是确定你喜欢什么类型的姑娘，更重要的是确定你偏好的姑娘谈恋爱的诉求，你是否能认同（用户分群的意义）和满足（对用户分群结果的差异化策略制定）。

成功源自选择，好的选择是成功的一半。

二、执行阶段（策略分析）

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那么具体追姑娘，从产品角度应该如何来解释呢，在我看来恰好与被产品人说烂的海盗模型(AARRR)模型非常相似，海盗模型就是：

获得用户→激活用户→留存用户→用户变现→用户传播

而专一的恋爱套路也可以分为五步走：

相遇→相识→相知→相恋→相守

第一个环节：相遇（获客,Acquisition）

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在相遇这个环节，当下互联网人大多生活在高楼寰宇间，生活工作每日接触的人群固定在几十人的小圈子中。那么在这几十人的圈子里想脱单就有些痴人说梦。因而获得认识更多的你看好的姑娘的方法（获客渠道）则显得至关重要。

那么当下有很多结识新人的方法，如何去选择适合自己的方法呢（渠道质量评估）？

首先呢，先收集整理一下有哪些结识新人的方法（渠道拆解和梳理）。可以根据传统方式和互联网方式进行分类：

线上互联网方式：微信社群(半熟人)与熟人推荐，陌生人交友（探探，积目，soul等）。
线下传统方式：社交活动，熟人联谊，搭讪，相亲等。

再比如根据结识的方式（推广方式）进行分类：

线上相遇：信息流广告。
熟人搭桥：线下地推。
半路搭讪：精准投放。

在将结识姑娘的方法梳理后，就需要结合自身的特点和喜好（产品定位和调性）选择适合自己的结交姑娘的方式，并针对这个方式有方向的包装和宣传自己（定制化的广告设计和差异化投放策略的制定）。这里不得不提的是，不同的结交方式（获客渠道）结识的姑娘（用户）可能都会具有一些对应的特点。比如：

在相亲中遇到的姑娘可能不会太年轻，对恋爱的考量相对沉稳长远一些，更希望找一个可谈婚论嫁的男生。
积目或者soul遇到的女生可能相对更年轻化，对恋爱的考量可能更多的是恋爱质量而非以结婚为目的。

那么如何合理的包装和宣传自己（产品核心竞争力提升），使得在同样的交友方式（相同用户渠道）中获得更多姑娘的青睐（提高获客转化率）呢？在后续的相处环节我们会重点提到。

渠道质量好坏是拉新获客的关键。

第二个环节：相识（激活,Activation）在通过自己擅长且用心经营的社交方式获得了喜欢的姑娘的联系方式后，就迎来与姑娘的初次交流阶段（用户激活阶段）。如何在初次交流的阶段让姑娘对你心生好奇与友善（用户在产品的首次使用阶段中感知到产品的核心价值，达到激活时刻），完成从认识到普通朋友的过度呢（将新用户逐渐变为持续使用产品并从中获得长期价值的老用户）？

姑娘基于什么样的考虑会想认识”我“（用户需求），我能为她提供什么（产品解决方案）？但此时你还未与姑娘有任何的交谈，并不知道她如何想的，只能靠之前对我喜欢的类型的姑娘解读（用户画像）来猜这个问题的答案（用户分析）。

我们可以通过问自己一些问题（关键问题分析）来找到一些应对的解决方式。例如：

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通过对这些问题的解读，可找到哪些初次交流的破冰角度（可能的产品激活行为）呢？

通过姑娘的社交主页了解到的她爱好美食，旅行。你可以整理一下曾经旅行或出差所到过的城市的景色与趣事的回忆，或者自己喜爱的美食店铺与擅长的厨艺菜式。已备与她首次破冰闲聊谈资之用（产品的内容承接）。
通过姑娘的社交主页了解到她刚毕业来北京工作，平时的朋友圈有些许的对工作和生活的小抱怨和忧虑。你就可以提供一些初入社会的生活小窍门或职场经验（信息及认知差异），如租房的门道，择业中的困扰，简历编写的窍门。让姑娘对你心生友善（感知产品价值）。

用户首次体验到产品价值是用户激活阶段的关键。

第三个环节：相知（留存,Retention）在相识的阶段，肯定会有些姑娘在与你初步交流后就离开（用户流失）了。不要太灰心。是金子总会发光。总会有姑娘为你爆灯。那么留下的姑娘呢，就是对你心存善念（认可产品价值），可以进一步的互相加深了解（用户留存阶段）。

为了让留下的姑娘更加主动的与你交流接触，你需要提高姑娘对你的依赖和需要程度，提高姑娘与你的接触程度。

这里呢，就有重点关注的方面（增长策略思考点）：

对你的依赖程度的提高（产品使用习惯的培养）：即通过上瘾模型(Hooked)构建用户行为闭环(LOOP) 。
与你的接触程度的提高（用户参与度的提高）：即用户对产品使用的频次，时长，场景及功能的提升。

你应该如何去培养姑娘对你的依赖和需要程度呢？你可以通过一些微小却可打动人心的事情潜移默化的去影响你在她心理的形象（通过上瘾模型或其他心理学法则逐步去影响用户心理和行为，使用户养成使用产品的习惯）。比如：

你先为姑娘准备一些小礼物，为她带来一些小惊喜。姑娘未来也会投桃报李（互惠原则）。
你带姑娘去参加一些你好友组织的聚会，轰趴，姑娘通过了解你的好友圈来了解你（社会认同原则）。
姑娘喜欢游泳、旅行、绘画等，你也可以提升这方面的爱好。偶尔与姑娘一起做做她喜欢的事情（喜好原则）。
姑娘感冒发烧或熬夜加班的时候，你能第一时间出现在身旁，陪伴左右（稀缺原则）。

聊完内修的部分，就应该说说外炼了。你需要不断的去全方位的创造更多的与姑娘相处的机会。比如说：

通过更多的节日活动，如邀请姑娘参加万圣节轰趴活动（增加用户的产品使用场景）。
从原本邀请姑娘吃饭电影转变为邀请姑娘去短途旅行，野外踏青（增加用户使用产品时长）。
从原本的一个月见一次逐渐变为一周一见次（提高用户使用产品频次）。
除了陪姑娘逛街，还可以帮助姑娘搬家，为姑娘准备爱心便当等（促进用户使用更多的产品功能）。

在接触的过程中，尽量制造一些有回忆价值的东西，比如踏青合影照，游乐园的抽奖娃娃，美味的爱心便当（增加沉没成本），让姑娘总能想起与你在一起的美好（通过展望理论，降低用户流失可能）。

两人相处难免会一些磕磕碰碰的，产生一些摩擦和误解。如果你想继续走下去，就需要解决这些误解（改bug），不断改善自己的缺点（优化迭代产品），但也不要迷失自我，丧失原本的优点（保持产品调性和核心价值）。如果跟姑娘因为误会而造成被冷落(用户预流失机制)，要想想有什么可以重新约姑娘出去修复矛盾的机会（用户召回机制）。

用户使用习惯的养成对用户留存至关重要的。

第四个环节：相恋（变现,Revenue）随着时间推移，你与姑娘相处的越来越融洽，变得有些亲密无间了。那恭喜你，此时就可以适当的尝试向姑娘表露心声了（产品变现阶段）。那姑娘为什么会答应你的表白呢？那必然是答应后就可以得到更多更全面的男友特权（增值服务变现）。

你可以通过言语(旁敲侧击的问卷调查)和肢体(适量得体的广告投放)的方式对姑娘进行一些试探。要小心翼翼的推进，不要急于求成（功利性过强的变现手段只会让用户厌烦）。通过不断的向姑娘灌输与你相恋后的美好未来(增值服务的运营推广策略)，缓缓挺进相爱相杀的阶段（长期变现）。

变现效率的高低直接决定了产品的生存质量。

第五个环节：相守（传播,Referral）你与姑娘从相遇到相恋，一直都在与她相处。那么相处中除了考虑对方外，也要考虑自身口碑的建立与维护（产品口碑），当你良好的个人口碑深入她心后，她也会主动的去秀恩爱，秀男友（自传播），从而让你被她的朋友圈所熟知。

而个人口碑如何建立呢？可以通过你自己的身材、颜值、家庭条件、工作、兴趣爱好、学历等基础条件（产品的交互设计、提供的服务质量、提供的时间消费、提供的信息价值等）进行加工优化（STEPPS原则）。这里就不过多展现了，因为啥？Referral是为了老带新啊，场景不合适哎~祝有情人终成眷属哈。

自传播是检验裂变的核心标准。

那么聊完了专一式的恋爱套路（AARRR模型），我们再来看看“性感海王，在线养鱼”是一个什么路数。这里小编又引出另一个增长模型，就是基于海盗模型的优化版本：RARRA模型。

传统的海盗（AARRR）模型的核心在于获客，而在RARRA模型下，则专注于用户的留存。这句话恰好说明了专一式的恋爱套路和海王式的恋爱套路的区别。在专一式的恋爱套路中，只要你足够的用心，有稳定的获得更多你偏好的姑娘的结交平台，你总会遇到那个合适的她（偏重获客渠道）。而海王式的恋爱套路中，海王们除了关心能否认识的更多的姑娘外，更加关心的则是能留下多少姑娘（专注于留存）。

#专栏作家#杨三季，微信公众号：杨三季，人人都是产品经理专栏作家。7年互联网经验的高级产品官，深耕内容电商，互联网保险领域，擅长产品增长、数据分析、中台架构等内容。

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