保险陌生成交（保险如何高效成交） _陌生

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客户需求是什么？产品需求是什么？客户说：我需要一匹马。福特说我造一辆汽车给你，因为客户说要马，其实要的是快速安全到达目的地。客户说：我想要存钱养老。你说给你吉祥人生，那么吉祥人生解决了客户的真实需求了吗？

如果答案是肯定的，客户就会买单，而且惊喜、激动、不会退。我们做顾问是个中介，是在客户真实需求和产品需求之间做个桥梁，只有产品需求与客户真实需求匹配了，才可能成交。问题来了，客户的真实需求是什么呢？

我们不能用自己的理论或者产品的特点去引导客户，而是应该放下已有产品，进入空的境界、换位思考，进入客户思维。沟通是达成共识、是要共情、是要设身处地、是要多问客户，她们理想的养老会是什么样子的？

他们理想的养老保险规划该是什么样子的？只有倾听了客户的心声，理解了真实的需求，才能生产出真正有竞争力的产品。那么，你心目中的养老是什么样子的？你自己要如何养老？你自己要怎样储备养老金？发自内心的，脱离产品去发挥一下浪漫思维。
【保险陌生成交（保险如何高效成交）】

顾问的中介作用，在于需求匹配，成交与否在于对客户欲望的管控。换句话说，如果客户的欲望和期待你能帮她实现，就会成交；如果无法实现，就无法成交。所以成交是个相对的问题，也就没有绝对好用的、放之四海而皆准的话术。

因为每个人的欲望级别不同，而你能卖的产品却是有限的，有限的产品是无法解决无限种欲望问题的。还想要成交，要么让客户降低欲望，要么增加自己的产品功能。比如，一个客户希望养老金储备在本金安全的基础上，每年有20%的收益率，因为这样的话，本金投入就少多了，最好收益率100% 。

这是个强烈的欲望，是需要管理的。你跟客户说：这不现实，无法实现。让客户回归理性，认可5%的不确定收益是没用的，因为此时的客户是无知无畏膨胀的状态，她是听不进去的，把你所有要说的劝告都会当做你推销的辞令，听而不闻。

他如果不断在追求20% 100%收益率，在你这里得不到，也停不下来寻找的脚步。他会在其他地方不断去尝试、不断去认知，等交够了学费、头破血流，就会降低自己的要求和欲望，反省自己的要求是幻想、是虚幻的、无法实现的。这时候，你再跟他谈5%收益，就能接受了。

这是客户降低欲望匹配现有产品的过程，这个过程有长有短，时间长短是由你与他之间的信任度决定的。他信你，分分钟就从了你；他不信你，也许需要几年十几年的周折。耐心等待一个心智成熟的客户，就像等待一个婴儿变成心智成熟的孩子一样，有时，你别无选择。

那又如何增加产品功能去应对客户的真实需求呢？只能通过产品组合。个人不完美，团队可以完美；产品不完美，组合可以完美。一道精致的菜肴是离不开各种调料、佐料的，哪怕简单的一道炒土豆丝，看上去只有土豆丝，也需要适量的盐和调味品。水煮的面条出锅，通过不同调料组合满足不同人的口味。

做保险就像烹饪一样，你的锅里如果只有一样东西，又怎么能满足不同人的口味呢？要深入研究不同产品能够解决的问题，恰当地巧妙地做产品组合，满足不同客户的不同想法。吉祥人生组合吉多多，满足66 、77 、88岁返本的需求，选择哪个，取决于客户的预算和未来的计划。组合定期寿险，满足领取之前，牛马之年，身价保障的需求，至少百万赔付，可以让计划的保障功能满格。选择保多久、保多少，根据客户自身的个性化需求微调。

我的意思是说，要么管理客户欲望，要么整理我们的产品功能，总要做出一些改变，才能达成共识。否则，只有放弃，因为没有共识就没有成交可能。

这是我的一些思路，分享给大家参考，虽然复杂一些，但客户的想法从未简单过，是我们一直太单纯。简单不是真的简单，你要相信，所有有价值的都是极致复杂的，只不过高手们化繁为简，让他们看起来简单而已。

祝大家顺利！

早课结束！