网购优惠券骗局为什么你发了那么多优惠券都没卵用？ _你发

最近，蛋解创业看到有朋友在抱怨：

在朋友圈投了广告，钱花了不少，结果转化寥寥无几，优惠券核销率极低。
明明已经成本价在做促销了，为什么还是没有人来？

小编和他深入聊过才知道，原来他的思维一直是“销量不好，我就打折促销，便宜卖，利益驱动总是最吸引人的。”
但说实话，用便宜来吸引顾客，从根本上就是错误的。
便宜只会让人联想到劣质。
消费者想要的是占便宜，而不是便宜。
天天送优惠券，100块的东西只卖80，顾客默认只值80块，便宜货，但并没有占到便宜。
星巴克一杯咖啡25元，发了张8折券，消费者会觉得占了便宜；因为在消费者印象中，星巴克就值25元一杯。
但是一般品牌，发了张8折券，消费者觉得你就值8折的价，都是满满的套路。
就像瑞幸咖啡25元一杯，天天送4折、5折券，没有人觉得它值25元。
那优惠券该怎么发呢？

一、优惠券发得少，并不代表稀缺
有人觉得，既然优惠券做出来了，多发点也没什么，多撒网，怎么也得多几条鱼。
【网购优惠券骗局为什么你发了那么多优惠券都没卵用？】我们先来看一个简单的公式：
销量=流量×到店率
假设有1000流量，10%到店率，销量等于100 。如果销量要提高到200，怎么办？
增加1000流量，或者提高10%到店率。
增加1000流量，意味着难度增加，成本增加一倍；但提高10%到店率，几乎不需要增加边际成本。
所以，在较低范围内，提升到店率带来的收益远比增加流量高。（到店率较高时，再想提升很困难，会增加更多成本，不划算，但是大多数门店都没有做到那么高。）
多发券是可以增加流量，但却会降低到店率。
因为券越是充足，消费者心里越不在意。

人都有稀缺心态，什么东西越稀缺，就越珍惜什么。

比如，从小缺爱的女生更容易找到渣男，男生稍微对她好一点，她都会很珍惜。
小米惯用的饥饿营销，也是利用人的稀缺心态，提高产品在用户心里的价值。

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如果优惠券发得满地都是，人人获取都无难度，无门槛，那么人们就不会珍惜，进而不愿意行动——来店里消费。
那如果我少发一点，原来打算发2000张，现在数量砍一半，只发1000张，这不就能营造稀缺感了吗？
但这也不行。因为人们总是根据自己容易得到的信息来下判断，心理学上称之为可得性偏差。
比如看到朋友圈有10个人在转发同一条消息，大脑潜意识认为——这条消息很火爆，刷爆了朋友圈。但真相很可能是除了这10个人，其他人完全不知道这条消息。
911事件后，很多美国人对坐飞机产生恐惧，宁愿开车也不坐飞机。
结果呢？
德国教授Gerd Gigerenzer做过一次估算，911后的一年，为避免飞行而选择坐汽车出行，导致1595人死亡。
事实上，坐飞机死亡的概率只有54万分之1，而开车死亡的概率达到7千分之1，远高于坐飞机。
这就是可得性偏差产生的影响。
所以，要给一个人造成火爆的现象，只需要三幅广告就够了，一幅在小区电梯里，一幅在地铁里，一幅在公司电梯里。
同样的道理，即使你只发了几十张优惠券，集中发给一层楼的人，那么这层楼的人都会觉得优惠券容易获得，没什么价值。
那要怎么发才能让人觉得稀缺呢？
让他的圈子里只有少数几个人获得优惠券，他在主观上就能感受到券很稀缺和受宠，而这靠的是数据引导和精细化推券。
要完成精细化推券，首先必须具备精细化运营思维。

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比如最简单的是将用户分层，你才能知道哪些是新入期用户，哪些是成长期用户，哪些是成熟期用户，哪些又是流失期用户。针对不同的用户，用不同的策略推优惠券，将不同层级的用户价值发挥到最大。

二、让顾客花钱买代金券
顾客花了钱，才会珍惜。
因为人总是为了避免损失带来的负面情绪，而沉溺于过去的付出中，心理学称之为沉没成本效应。
比如相处多年的夫妻，感情已经破裂，日子越过越糟，天天打架，但就是不愿意分开，心里总觉得这么年的付出都白费了。
虽然大多数教理性思考的课程都告诉我们，做决策时要避免沉没成本，但人性使然，我们很难完全避开。
所以花钱买的代金券，眼看着过期，就会让人更想把它花掉。

网购优惠券骗局 为什么你发了那么多优惠券都没卵用？

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