社区|社区团购“下沉之难” 代理商|多多|乡镇|消费|湖南

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入职十荟团第一天，唐元的任务是“复活”老团点。
作为BD ， “复活”团点指的是，激活“曾经做十荟团但后来关停”的团长，上级BDM告诉唐元，和新开团点、挖角竞对团点相比， “复活团点”的任务其实最为轻松。
但实际工作中，唐元的感受并非如此。
唐元要“复活”的团点，基本都位于湖南浏阳市；但他发现，这些团点被关停，不仅是因为单量不达标，更多是因为位置偏远、网格仓不配送。
浏阳市所下辖的县级市以及乡镇，很多都是十荟团网格仓配送的“盲区” ，这类团点所处位置交通不便，甚至很多自提点都没有门牌号，在地图App中更是无法定位。
面对复杂的下沉市场，不止十荟团，新三团玩家也不易攻破。
在中国版图上密密麻麻覆盖的县乡镇区域，意味着潜力巨大的消费互联网市场；也因为地形地貌、交通条件等限制，下沉市场目前仍是蓝海。
不过，社区团购巨头有决心打赢下沉市场这一仗，即使面对各类客观条件的限制，美团、多多等玩家亦是从多路突围“县乡镇”地区。
在下沉市场，社区团购的硝烟味愈发浓烈。
“下沉”之力
毋庸置疑，下沉市场消费潜力巨大。
根据2019年的行政区划统计数据显示，中国共有1323个县、20975个镇、8122个乡、966个民族乡。
在广袤且分散的县乡镇区域里，消费者多为价格敏感性人群，对品牌的敏感度弱，中老年人居多，部分消费者的社群联系紧密。这恰恰符合社区团购的用户画像。
更关键的，外卖、打车、线上买菜等服务，在县乡镇普及率并不高。生活在新疆某县城的一位餐饮店长表示，当地点外卖的人群，主要是在校学生或独居的年轻人，更多居民是买菜在家做饭。
尤其对线上零售及生活服务平台而言，县乡镇地区还是“一片蓝海” 。
与此同时，社区团购各路玩家正全力开拓下沉市场。
起家于湖南益阳的兴盛优选，在湖南本地采取五级仓配模式，即“首页仓-共享仓-中心仓-网格仓-自提点” ，物流体系相对完备。
不同于十荟团，兴盛优选几乎能覆盖湖南所有乡镇。
兴盛优选在湖南的下沉优势在前，但“后进者”美团、多多，也并不“怯场” 。
美团优选效仿外卖模式，在县镇招募代理商来负责开团、分拣、配送和客户维护，即承担起“BD+网格仓”的工作，并且美团要求代理商必须有300平米以上的仓库，和两辆及以上的配送车。
在下沉市场，代理商会组建一支50人的小队，包括BD、运营和后勤保障，专攻县镇乡村。
这之中，大量的美团优选代理商，实际是从外卖业务转化而来，他们认可并信任美团。
武汉一位美团优选网格仓的站长表示，他也曾是美团外卖的城市代理商， “美团擅长平衡各个环节的利益，尊重代理商并且替其他人考虑。 ”
不过，也有代理商对美团优选提出质疑。湖南一位外卖代理商，负责一座70-80万人口的县城，一年净赚400万元；但转为美团优选后，每月偶尔还会亏损。
“部分代理商很难有动力，他们宁愿把外卖业务拓展到更小的县城” ，有业内人士称。
无论代理商认可与否，美团优选都坚定地在下沉市场，推行代理商模式。
与此同时，多多买菜在县镇发力团批业务，推行大件货，比如24瓶装的农夫山泉、怡宝，以及整箱装的王老吉等，以此提升团效。
力推大件货之下，团点GMV或许提高了，但网格仓叫苦不迭，分拣压力剧增、履约时效下滑，团效曲线在快速增长后，又缓慢回落。
多多买菜自然也开始调整策略，例如在广西，多多就推广大包装的蔬菜，用于满足小餐饮商户的需求。
办法总比困难多。
下沉市场代表着巨大消费潜力，社区团购将是撬动这一市场的良好模式。美团CEO王兴就认为，社区团购将建立新的基础设施，触达低线城市、甚至是农村用户， “过去电商模式不能触达和服务这部分消费者，（社区团购）这一全新的模式，将帮助我们获取更多新用户。 ”
巨头的决心意志之下，后进者更不会放弃这一市场。盒马集市目前采用代理商模式“攻略”下沉市场，甚至直接挖角美团优选的代理商。
从传统电商时代到新零售时期，无数巨头试图“攻坚”下沉市场，但总是雷声大雨点小；直到拼多多出现，采用“源头直采+社交裂变”模式，重新挖掘出下沉市场的活力。