1、医药零售销售实战培训1 医药零售销售实战培训2 药品零售营销战略建立与实施药品零售营销战略建立与实施 新医改下新医改下OTC产品营销变革产品营销变革 零售营销过程管理策略零售营销过程管理策略 OTC市场开发与终端促销管理市场开发与终端促销管理 如何有效利用连锁药店的资源如何有效利用连锁药店的资源 如何加强厂商的合作如何加强厂商的合作 第一部分第一部分 第二部分第二部分 第三部分第三部分 第四部分第四部分 第五部分第五部分 第六部分第六部分 P- P- P- P- P- P- 医药零售销售实战培训3 一、医疗体制改革宏观环境下对零售连一、医疗体制改革宏观环境下对零售连 锁发展的影响锁发展的影响。

2、二、目前药品零售市场现状概述二、目前药品零售市场现状概述 三、新医改下药品零售市场发展的主要三、新医改下药品零售市场发展的主要 不利因素分析不利因素分析 四、药品零售市场发展趋势分析四、药品零售市场发展趋势分析 五、国内目前连锁药店发展状况分析五、国内目前连锁药店发展状况分析 六、新医改下如何建立差异化零售竞争六、新医改下如何建立差异化零售竞争 优势优势 七、打造零售品牌建设七、打造零售品牌建设 八、零售产品筛选及管理八、零售产品筛选及管理 药品零售营销战略建立与实施药品零售营销战略建立与实施 新医改下OTC产品营销变革 零售营销过程管理策略 OTC市场开发与终端促销管理 如何有效利用连锁药店 。

【医药|医药零售销售实战培训课件】3、的资源 如何加强厂商的合作 第一部分第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 医药零售销售实战培训4 u影响一：农村药店经营将受到“新农合新农合”全覆盖的冲击 u影响二：基本药物制度基本药物制度实施以后 ， 社区医疗机构药品零差率 的实施将对药店也形成重大的压力 u影响三：服务水平：服务水平：将要求药店行业在今后加强健康服务的 功能 ， 以提升专业服务水平获得竞争优势 。
u影响四：药价改革药价改革:药物实行公开招标采购 ， 统一配送 ， 这 将削弱药品零售企业的竞争优势 。
“国家制定基本药物零售 指导价格” ， 药店的盈利空间将可能会进一步缩小 。
新医改政策： u基本药物制度 u社区零差率 u“ 。

4、新农合” u药价改革 u 积积 极极 影影 响响 负负 面面 影影 响响 u影响一：“扶持大型零售连锁药店的发展扶持大型零售连锁药店的发展” ， 大病 去医院 ， 小病鼓励自我药疗 ， 这是新医改所反映出的 一个大的政策取向 ， 这是有利于OTC市场发展的大环境 。
u影响二：医保扩容医保扩容将刺激终端药品的消费需求 ， 对 零售市场是一个机遇 ， 拥有定点资格将是吸引持有医 保卡的消费者在药店购药的主导因素 ， 将引发更激烈 的对医保定点资格的争夺 。
u影响三：医保支付方式的改革医保支付方式的改革方向是按病种、按人 头支付 ， 这对零售药店的消费者将是一种潜在利好 。
u影响四：2009年6月份开始实施的食品安全法 ，对药店传 。

5、统经营的低成本功能性食品做了明确规定 ，因此 ， 零售药店的经营品种零售药店的经营品种将面临一番调整 。
医药零售销售实战培训5 1、零售药店数量持续增加 ， 店均服务人数下滑 ， 呈现过度竞争态势； 2、药品零售市场稳步增长 ， 但是增速减缓； 3、单店平均销售增幅下滑 ， 农村药品零售市场增速放缓； 4、连锁经营在零售市场中占据主导地位 ， 但近两年扩张缓慢； 5、药品零售市场集中度有所提升 ， 但是仍然分散 ， 药店盈利水平整体偏低 。
医药零售销售实战培训6 市场份额受到冲击 盈利空间缩小 服务水准难题短时间内提升 影响一：基本药物覆盖到城乡基层医疗机构 ， 药品零售市场的 份额将面临萎缩 。
农村药店经营将受到“新农合新农合” 。

6、全覆盖的冲 击 影响二：基本药物制度基本药物制度实施以后 ， 社区医疗机构药品零差率的 实施将对药店也形成重大的压力 影响三：服务水平服务水平：新医改提倡的预防为主的健康理念 ， 对公 共卫生、慢病防治的投入加大 ， 将要求药店行业在今后加强健 康服务的功能 ， 以提升专业服务水平获得竞争优势 。
影响四：药价改革药价改革:药物实行公开招标采购 ， 统一配送 ， 这将 削弱药品零售企业的竞争优势 。
影响五：“国家制定基本药物零售指导价格国家制定基本药物零售指导价格” ， 如此一来 ， 药 店的盈利空间将可能会进一步缩小 。
所有这些对一直以来以低 价作为市场竞争策略的药品零售商来说 ， 将会是致命的打击 。
医药零售销售实战培训7 趋势 。

7、四 趋势三趋势三 趋势二趋势二 趋势一趋势一 l网络下沉 ， 多开店、开小店将成为一种趋势 l向深度药学服务、夯实企业管理根基的方向发展 l从最原生态的药铺到今天的多元化经营、品类管理 ， 再到IT技术的应用 l-卖药将逐步不再成为主流 ， 药品品类在药店中的销 售占比必将逐步降低 ， 非药品品类上升成为必然趋势 医药零售销售实战培训8 中国连锁药店的发展壮大 ， 经历短短的年时间 ， 却走过西方国家连锁药店几十 年所经历的历程 ， 成为药品产业链上最为市场化的一环 。
从区域上看从区域上看 ， 兴起与东华南广东 ， 逐步发展壮大于华东、华南、西南、华北、东北、西北地区 。
目前都有各自的强势连 锁药店 。
从发展阶段看从发展阶段看 ， 经 。

8、历了从初创期、快速成长期、跨区域连锁发展期、集中度提高期 ， 以后将进入全国性连锁药店发展整 合期 。
门店集中度不算高 ， 但是销售额集中度接近 。
从业态上看从业态上看 ， 最初只是单一的卖药小店 ， 现在已经发展成为各种各样的多元化、多元化的连锁药店：健康城（上海第一 医药、雷允上药城、无锡市民）、 店中店（上海同天、同仁堂专柜、OTC乙类柜）、 平价药品超市（老百姓、开心人、浙江天天好、昆山百佳惠）、 医药批发超市（河南百川、山东远东等）、 药诊店（上海劲松参茸店、老百姓、芝林）、 药妆店（杭州武林、贵州舒普玛）、 保健品店、生活馆（专区）药店（深圳一致、北京金象）、 社区店、商业闹市区药店、网上药店、自动 。

9、售药机等多业态的各种各样的药店 。
从经营理念和定位上来看从经营理念和定位上来看 ，第一阶段：治病救人 ， 只卖治疗用药 ， 即传统意义上的“药店” ，第二阶段：增加了滋补、保健品、医疗器械等 ， 引入了预防保健功能 ， 可称之为“健康大药房”； 第三阶段：引入健康管理、健身、美体、美容功能 ， 增加健美用品和器材、化妆品等 ， 可称之为“健康十美丽大药房”的快 速发展更换期； 第四阶段 ， 整合型便利商超：同便利店融合 ， 引入方便食品、饮料和日常消费品 ， 以及彩票、电话卡、公交卡、报刊等另类 小商品 ， 甚至引进打字、复印、干洗、冲印、订票、公用电话等各种服务 ， 从多方面满足顾客的实际需求 ， 抬旺药店的人气 ，大大提高药店的经营额 ，。

10、可称为“健康便利店” 从竞争格局上看从竞争格局上看 ， 形成既有单体药店和中小连锁 ， 又有大连锁和平价药品超市 ， 还有专业药店的竞争格局 ， 中小连锁也 经历了痛苦的煎熬转变期 ， 开始结盟 ， 各地联盟层出不穷 ， 有名的有PTO、特格尔、武汉天元等 。
从资本性质上看 ， 从资本性质上看 ， 以前只有国有医药公司下属药店和社会单体 ， 现在是股市资本（海王）、风险资本（开心人）、民营 资本（老百姓、成大方圆）、国有资本（国大、一致）齐头并进阶段 。
目前的格局是大体上四种类型连锁药店并存目前的格局是大体上四种类型连锁药店并存：他们是平价连锁药店、全国性连锁药店、跨区域连锁药店和本市连锁药店 并存的格局 。
医药零售销售实战培训9。

11、1、构建低成本优势 2、减少流通环节 ， 降低流通成本 3、建立标准化sop管理程序 4、倡导积极健康的药品消费理念 医药零售销售实战培训10 1、品牌的价值与产品的价值从理性到感性的药品品牌 2、消费者研究：品牌核心价值塑造 3、品牌精准传播：新经济时代的整合营销传播 4、如何提高顾客满意度 ， 提升品牌价值 医药零售销售实战培训11 1、高毛产品的选择 2、高毛和副利的博弈 3、高毛和品牌的博弈 4、品牌药品的趋势让零售终端分享利润 医药零售销售实战培训12 药品零售营销战略建立与实施 新医改下新医改下OTC产品营销变革产品营销变革 零售营销过程管理策略 OTC市场开发与终端促销管理 如何有效利用 。

12、连锁药店的资源 如何加强厂商的合作 第一部分 第二部分第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 一、名牌企业和名牌连锁药店战略合作一、名牌企业和名牌连锁药店战略合作 二、终端队伍的盲目扩张所带来的失落二、终端队伍的盲目扩张所带来的失落 三、终端毛利率的需求加大对企业的挑战三、终端毛利率的需求加大对企业的挑战 四、连锁药房数量增长快所带来的机会四、连锁药房数量增长快所带来的机会 五、自营品种逐步增多 ， 品牌品种压力增大五、自营品种逐步增多 ， 品牌品种压力增大 六、多品种的运作趋势及具体控作方法六、多品种的运作趋势及具体控作方法 医药零售销售实战培训13 1、进一步加强对价格的管理 2、进一步 。

13、实施渠道扁平化 3、品牌药品的趋势让零售终端分享利润 4、共赢合作本质：协同竞争 医药零售销售实战培训14 1、缺乏由点及面的开发能力 2、战线过长 ， 为企业管理带来新的挑战和压力 3、销售队伍的重叠问题 4、中小企业的品牌基础使之市场开发局限于某些区域市场 ， 无法保证产 品销售的增长空间 医药零售销售实战培训15 1、高毛品种成首推 ， 品牌药面临挑战 2、一味追求高毛品种的推广 ， 消费者认可度下降 3、品牌产品遭受冷落 4、连锁自有品牌药成药店新暴利 医药零售销售实战培训16 1、连锁药店数量高速增长为企业迅速扩展终端市场 2、需要品牌产品的支持共同形成“协同竞争”优势 3、管理的高度集中的同进退办 。

14、法 4、连锁药店高速发展迫切需要提高其营销和管理的经验 医药零售销售实战培训17 1、高毛品种成首推 ， 品牌产品遭冷落不是我们需要的 2、自营品种的高度占有对门店的副效应 3、品牌品种的自我旁落 4、协同的美好方向 医药零售销售实战培训18 1、细分与统筹 2、集中与分散 3、进出口的分控 4、移步销售还是一步销售 医药零售销售实战培训19 药品零售营销战略建立与实施 新医改下OTC产品营销变革 零售营销过程管理策略零售营销过程管理策略 OTC市场开发与终端促销管理 如何有效利用连锁药店的资源 如何加强厂商的合作 第一部分 第二部分 第三部分第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 一、一、 常用 。

15、零售过程管理指标常用零售过程管理指标 二、二、 科学设定适合企业的零售管理指标科学设定适合企业的零售管理指标 三、三、 信息系统及运营体系建立信息系统及运营体系建立 四、四、 适合形势变化的营销团队打造适合形势变化的营销团队打造 医药零售销售实战培训20 u1、单品还是总和指标好 u2、如何对待分类的困局 u3、如何分析非自我职工的指标控制 u4、谁来培训 医药零售销售实战培训21 u1、制定者是谁 u2、数据来源是哪里 u3、分解到那一级 u4、如何考核 医药零售销售实战培训22 u1、信息要公开吗 u2、决策的信息化 u3、要信息回流吗 医药零售销售实战培训23 u1、本部与本土化 u2、 。

16、男女比利化 u3、检查经常化 u4、鼓励打击常态化 医药零售销售实战培训24 药品零售营销战略建立与实施 新医改下OTC产品营销变革 零售营销过程管理策略 OTC市场开发与终端促销管理市场开发与终端促销管理 如何有效利用连锁药店的资源 如何加强厂商的合作 第一部分 第二部分 第三部分 第四部分第四部分 第五部分 第六部分 一、产品销售的数据管理一、产品销售的数据管理 二、二、 如何关注竞争品牌的动向如何关注竞争品牌的动向 三、如何培训店员的产品知识三、如何培训店员的产品知识 四、影响店员推荐的重要因素四、影响店员推荐的重要因素 五、五、 成功的促销行动应具备的条件成功的促销行动应具备的条件 六 。

17、、六、 如何有效地实施促销计划如何有效地实施促销计划 七、终端推广工作资源和效果如何匹配七、终端推广工作资源和效果如何匹配 八、如何制定明确的营销计划并贯彻八、如何制定明确的营销计划并贯彻 九、如何通过连锁药店带动单店销售九、如何通过连锁药店带动单店销售 十、如何有效使用各种促销方法（明促、暗促）十、如何有效使用各种促销方法（明促、暗促） 十一、促销费用的分配和控制十一、促销费用的分配和控制 十二、有效提高促销效率的方法十二、有效提高促销效率的方法 医药零售销售实战培训25 经过多年的信息化积累 ， 中国的零售药店零售药店大多已有了二年以上比较准 确的经营数据 ， 这些数据包括实点销售数据（零售为PO 。

18、S数据）、市场数 据、竞争对手数据和购物者研究数据等等 。
其中以销售数据最为容易收集 ， 也最为重要 ， 因为只要有业务系统 ，只要在运营 ， 零售的POS数据就会存在 ， 而其它数据的积累 ， 不同的企业 根据各自运营的成熟度和策略的不同 ， 有着很大的差距 。
这些数据对于零售人来说 ， 就像一座巨大的金矿 ， 其中蕴含的商机、 积累的经验、经历过的教训 ， 对下一步的运营指导指导有着非常大的实用意义 。
医药零售销售实战培训26 u1、问谁 u2、要有动作吗 u3、要反向沟通吗 u4、要回报吗 医药零售销售实战培训27 u1、通过战略合作的培训形式达成产品知识的培训 u2、促销方式和促销手段的创新 u3、交给店员“有用”的“销 。

19、售技巧” u4、大象无形 医药零售销售实战培训28 u1、总部的指标 u2、厂家的“返利” u3、产品的品牌程度 u4、店员与业务之间的关系 医药零售销售实战培训29 u1、她美吗 u2、买珠还什么 u3、都谁知道了 u4、信息的正反向回流 医药零售销售实战培训30 u1、全员化 u2、边缘化 u3、单项化 医药零售销售实战培训31 u1、要指标1：1吗 u2、变通的实际意义 u3、集中与分散的博弈 医药零售销售实战培训32 u1、谁制定 u2、谁执行 u3、谁检查 u4、谁知道 医药零售销售实战培训33 u1、个个击破还是群狼作战 u2、业务片区的分配 u3、领头羊的方向效应 医药零售销售实 。

20、战培训34 u1、你会灵活吗 u2、总部让你灵活吗 u3、你敢灵活吗 u4、效益还是执行重要 医药零售销售实战培训35 u1、资金你能灵活用吗 u2、有实物与现金的互动吗 u3、超标还是严控 医药零售销售实战培训36 u1、一切皆有可能的反向思维法 医药零售销售实战培训37 药品零售营销战略建立与实施 新医改下OTC产品营销变革 零售营销过程管理策略 OTC市场开发与终端促销管理 如何有效利用连锁药店的资源如何有效利用连锁药店的资源 如何加强厂商的合作 第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分第五部分 第六部分 一、目前零售连锁企业赢利模式分析及盈一、目前零售连锁企业赢利模式分析及盈。

21、利模式转移方向利模式转移方向 二、零售连锁药店发展的四个阶段分析二、零售连锁药店发展的四个阶段分析 三、目前零售连锁药店发展瓶颈和盈利模三、目前零售连锁药店发展瓶颈和盈利模 式的突破与转化式的突破与转化 四、如何有效利用连锁药店的资源四、如何有效利用连锁药店的资源 医药零售销售实战培训38 1、跟谁要钱 2、怎么要 3、还不还 4、你说了算吗 医药零售销售实战培训39 第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段第四阶段第四阶段 医药零售销售实战培训40 医药零售销售实战培训41 1、要人还是要远期 2、见老板还是店员 3、总部与门店的矛盾 医药零售销售实战培训42 药品零售营销战略建立与实施 新医改下OTC产品营销变革 零售营销过程管理策略 OTC市场开发与终端促销管理 如何有效利用连锁药店的资源 如何加强厂商的合作如何加强厂商的合作 第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分第六部分 一、一、 实际操作案例分享实际操作案例分享 医药零售销售实战培训43 医药零售销售实战培训44 非常感谢您给予的关注！ 。

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标题：医药|医药零售销售实战培训课件