4、渠道策略： (1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户 ， 是我们的重点合作伙伴 。
二是工程商客户 ， 是我们的基础客户 。
(2)渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式 ， 先草签协议 ， 再做销售预测表 ， 然后正式签定协议 ， 订购第一批货 。
如不进货则不能签定代理协议;
B.采取寻找重要客户的办法 ， 通过谈判将货压到分销商手中 ， 然后我们的销售和市场支持跟上;
C.在代理之间挑取竞争心态 ， 在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态 。
不能以低姿态进入市场;
D.草签协议后 ， 在我们的 ___中就可以出现草签代理商的名字 ， 挑取了分销商和原厂商的矛盾 ， 我们乘机进入市场;
E.在当地 。

13、的区域市场上 ， 随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理 ， 以对一级代理成为威胁和起到促进作用 。
(3)市场上有推 ， 拉的力量 。
要快速的增长 ， 就要采用推动力量 。
拉需要长时间的培养 。
为此 ， 我们将主要精力放在开拓渠道分销上 ， 另外 ， 负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场 ， 力争在三个月内完成45项样板工程 ， 给内部人员和分销商树立信心 。
到年底为止 ， 完成自己的营销定额 。
5、人员策略： 营销团队的基本理念： A.开放心胸;
B. 战胜自我;
C.专业精神;
(1)业务团队的垂直 ___ ， 保持高效沟通 ， 才能作出快速反应 。
团队建设扁平 。
(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度 (3)以专业的精神来销 。

14、售产品 。
价值= ___+技术支持+服务+品牌 。
实际销售的是一个解决方案 。
(4) 编制销售手册;
其中包括代理的游戏规则 ， 技术支持 ， 市场部的工作范围和职能 ， 所能解决的问题和提供的支持等说明 。
五、营销方案 1、公司应好好利用 ___品牌 ， 走品牌发展战略;
2、整合湖南本地各种资源 ， 建立完善的销售网络;
3、培养一批好客户 ， 建立良好的 ___网;
4、建设一支好的营销团队;
5、选择一套适合公司的市场运作模式;
6、抓住公司产品的特点 ， 寻找公司的卖点 。
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;
直销做样板工程并带动经销网络 的发展 ， 经销做销量并作为公司利润增长点;
8、直销采用人员 __ 。

15、_和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场 ， 针对空调自控产品 ， 我们可以采用小区 ___法和重点工程机项目样板工程说服法;
9、为了尽快进入市场和有利于公司的 ___发展 ， 应以长沙为中心 ， 向省内各大城市进军 ， 其中以长沙为核心 ， 以地市为利润增长点;
10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理 ， 在渠道建设方面可以不设省级总经销商 ， 而是以地市为基本单位划分 ， 每个地级市设二个一级经销商 ， 并把营 销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场 ， 改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场 ___以来的游击战方式 ， 采用阵地战 ， 建立与经销商 ___利益关系的品 牌化运作模式 ， 对每个地区市场都精耕细作 ， 稳扎稳打 。
。

16、11、为了确保上述战术的实现 ， 特别是为了加强渠道建设和管理 ， 必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性 ， 全年合格的营销人员不少于3人;
务必做好招聘、培训工作;
将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管;
12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度;
采用竞争和激励因子;
定期召开销售会议;
树立 ___发展思想 ， 使用和培养相结合 。
13、销售业绩 ：公司下达的年销任务 ， 根据市场具体情况进行分解 。
主要手段是：提高团队素质 ， 加强团队管理 ， 开展各种促销活动 ， 制定奖罚制度及激励方案 。
14、工程商、代理商管理及关系维护 ：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有 。

17、效管理及关系维护 ， 对各个工程商客户及代理商建立客户档案 ， 了解前期销售情况及实力情况 ， 进行公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播 。
此项工作在6月末完成 。
在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播 。
了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访 ， 进行有效沟通 。
15、品牌及产品 ___ ：品牌及产品 ___在xx年执行公司的定期品牌宣传及产品 ___活动 ， 并策划一些投入成本 ， 较低的公共关系宣传活动 ， 提升品牌形象 。

来源：(未知)

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标题：营销策划|营销策划书范文2021( 三 )