诊断实例：设计路演内容要避免哪些坑？：诊断实例：设计路演内容要

原标题：诊断实例：设计路演内容要避免哪些坑？
之前，我在网站和公众号发布了一份《路演能力指数测试》，得到不少人的反馈。
当他们被问到路演遇到的最大困难和挑战时，有42.86%的人选的“路演的内容和结构” ，其次有35.71%的人说“这几点（内容结构、PPT、台风等）都有” 。

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关于路演的内容和结构，大多数人（71.43%）反映“想讲的东西太多，不知道怎样梳理提炼出来” 。

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这些即将参加路演的创业者们，他们最大的问题是内容。光内容就能折腾掉大半精力，更别谈还要演练了。
很多人一直在准备材料，可一直没有真正到位。
他们也知道该讲什么，实操起来总是眉毛胡子一把抓，最后变成“大杂烩” 。
今天，我想通过一个案例的诊断帮你得到一些启发。
事实上，不管你是刚开始搜集素材，还是已经准备了初稿，只要你能精准避开一些“坑” ，就可以有立竿见影的效果。
路演内容诊断（个护用品）
项目简介：该项目专注于个人护理，产品共有头发护理、身体护理、手部护理、面部护理等几大系列。拟融资1000万。
路演者：小夏（联合创始人）
现状：小夏和我说，他是个创业初期的人，最近在见资本，正和FA的人沟通，节后即将路演。
他们为这次路演已经准备了个把月，内容也几易其稿，但现在还是有太多杂乱的信息在脑子里转，感觉自己说不清楚。
我详细看了他发来的内容结构，告诉他，这一稿有不少问题，还可以有较大的提升。我把诊断过程挑重点复盘一下，看看他的路演稿里有哪些坑。
结构分析
小夏的路演从市场背景开篇，主要讲了这几大模块：
为什么做个护产品：市场规模、项目简介、用户需求。运营情况：产品运营、用户运营。项目特点：研发、供应链、渠道……运营团队：成员介绍。融资计划一、用户需求和产品方案不匹配

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图1
路演的开头，他讲了个护产品的用户新需求（图1）。
但全篇压根儿没提到标题中说的“从无到有、从一到多” 。
典型的文不对题。建议可改为“……背景下，用户对个护产品的×大新需求” 。
小夏讲的“功能细分”、“新品类”和“健康意识” ，这三大新需求应该为接下来的产品方案埋下伏笔。
很多人在这里犯的错是，用户需求A ，产品却解决的是需求D 。
好比人渴了，想喝水，可你塞给他一个大面包。
对，用户需求和产品方案不匹配，是路演的重大失误。
用户需求应该跟产品功能完全对应。
先来猜一下，根据用户的3大需求，小夏的产品解决方案应该是这样：

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图2
在我看来，这是最理想、最匹配的产品介绍（图2）。
可实际上，在后面介绍产品时，他是这么展示的（图3）：

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图3
小夏：我这个产品介绍也有些乱。
其实这里有几个问题。
表面看上去乱，缺少归纳提炼。缺少提炼的背后，是产品介绍与用户需求不完全匹配。 “针对于效果”“针对于成分”和“产品思路”也有部分谈到了对用户需求的满足，没有一一对应，最好总结成关键词，让观众一目了然。二、可以有瑕疵，不能有硬伤
路演中可以有瑕疵，但不能有硬伤。
瑕疵是小的缺点，硬伤则是明显的常识性错误了。
有意思的是，小夏谈“为什么做个护产品（图4）”这部分内容，既有瑕疵，也有硬伤。

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图4为什么做个护产品
瑕疵：
“个护产品的品牌是产业链上价值最大的环节” ，这恐怕不仅是个护产品吧？
换成其他很多产品，这一条也同样成立。
我知道，小夏无非是想证明自有品牌更赚钱呗。
如果小夏原先是零售商，现在变成品牌商，亲身体会到毛利的提高，这一点结合自身实际也许还值得说。
可小夏并非如此， “个护产品的品牌是产业链上价值最大的环节”就有点扯远了，倒不如直接展示项目的毛利率，更吸引人。