孙锡财：化妆品店内服务收费后，贡献20%销售( 二 ) 演讲丨烟台恒美&简思化妆品

三是个性化服务。线上更适合一些规模化的爆品，而线下更适合个性化的服务。
形成零售+服务收费的收入结构
对于这些变化，我们门店也有相应的应对措施：
第一是店铺的数据化改造。以前我们一直认为只要自己的店铺数据就够了，后来发现不对，因为基数太低，根本不具备细致分析的价值，后来改为收集皮肤数据，包括顾客一年的皮肤变化等，因为这样的数据才最有价值；
第二是店铺流量化。比如在专业性上，线下在数据上可能没线上专业，但在仪器方面一定更专业。所以化妆品店可以通过仪器为顾客提供皮肤检测，并形成报告，发到顾客手机上。如果检测基数足够大，并能提供权威的皮肤检测报告，那这就可以成为一个很好的流量入口；
第三是收入多元化。化妆品店要形成零售+服务收费的多元化收入结构；
第四是服务定制化。通过皮肤测试、专业服务以及产品，为顾客提供个性化皮肤解决方案，而非单独的销售产品。
服务要收费才能做得更好
其实最开始我们店内也是面向所有顾客提供免费服务，但发现很多顾客对于门店是零贡献甚至是负贡献的。他们占用了门店大量的资源，却没有在店里消费，这部分顾客是没有用的，一定要剔除出去，这样才有更多精力去服务好重点客户。而对服务收费就是最好的办法。
只有消费者认同服务是有价值的，我们做服务、体验才有价值。所以在我们店里，包括给顾客化妆、修眉都是明码标价的。在推动服务收费这一块，我们的做法是逐渐减少免费的项目，加大服务的附加值，提高店铺专业度，让消费者觉得物有所值。
从2020年10月份的数据来看，服务类的消费占到了我们店总销售额的20% ，利润占到了30% ，而且顾客的粘性和满意度都是上升的。因为以前免费的时候， BA在做服务的同时还要想着卖货，会给顾客带来不好的体验感。而现在顾客往那一躺，尽情享受服务就可以了，没人再给你卖货。
到2021年，我们计划把店内的服务性消费占比，做到销售额的25%和利润的40% ，并且还要推出为服务收费而成立的专业品牌，真正做到零售和服务两条腿走路。