孙锡财：化妆品店内服务收费后，贡献20%销售演讲丨烟台恒美&简思化妆品

演讲丨烟台恒美&简思化妆品连锁创始人孙锡财
整理丨李孝平
【孙锡财：化妆品店内服务收费后，贡献20%销售】去年11月份，孙锡财连发3条朋友圈，宣布恒美&简思的所有门店，全面开启服务收费模式，在行业引起了极大的争议。以往在化妆品店，服务一般只是作为一种附属品免费提供给顾客。但近年来，随着线上渠道的强势崛起，线下渠道进入寒冬，越来越多化妆品店开始思考自己的价值，于是服务被放到了前所未有的高位置。而要想做好服务，必须得投入很大的人力和物力成本，所以收费看起来也是理所应当。
但实际上这依然是一项很冒险的行为，因为一直以来化妆品店的定位主要是卖货，现在来卖服务，能比美容院专业？如果不专业的话，消费者能买单？
如今已过去了近两个月，恒美&简思做得怎么样？孙锡财在2021年1月6日举办的“妝主會”第四届年会暨2021中国美妆网媒体说明会上给出了答案。

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?烟台恒美&简思化妆品连锁创始人孙锡财
以下是其分享实录：
早在2015年，我就在朋友圈提到过，体验虽然是对抗电商的有利武器，但随着利润空间越来越小，化妆品店的免费服务模式将是不可持续的。到了2018年， CS渠道进入真正的寒冬，这种现象愈加明显。
老顾客才是化妆品店的价值所在
化妆品店生意下滑的最主要原因就是客流量下滑。大部分化妆品店属于街边店，但如今街上的通行人数出现大幅度下降，而且进店率也在不断下滑，再加上直播电商、社区团购等线上渠道将价格拉得越来越低，化妆品店的日子自然不会好过。
为了阻止客流量下滑，这些年化妆品店一直在尝试增加新顾客，比如说店铺年轻化、店铺改造、商品改造以及做直播，但实际效果并不好。所以现在整个CS渠道都在反思，应该把重点放在老顾客，也就是所谓的私域流量。因为不管是在线下做营销，还是在线上做直播、微信群秒杀，老顾客都是化妆品店的价值所在。
那如何留住老顾客呢？一是促销，不管服务有多好，都不能忽略价格，因为现在消费者对价格还是比较敏感的；二是自有品牌，对于化妆品店来说，自有品牌的价格是可以自己控制的，能给顾客带来更强的价值感，也能增加利润；三是专业体验和服务。
线下的优势就是体验、服务和会员忠诚度。在电商、直播电商、社区团购等各个渠道中，顾客最终还是选择在你的化妆品店消费，说明顾客忠诚度已经很高了，这就是你的优势，而劣势是规模、价格和供应链。所以化妆品店要想经营好，必须把优势发挥到最大，规避好劣势，比如为什么化妆品店很难把直播做好，因为这不是我们的长处。

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线下和线上会发生切割
接下来CS渠道将在人、货、场发生一系列的变化。
首先在“场”上：一是会发生整合。现在整个CS渠道，虽然门店数量很多，大概有十几万家，但体量普遍偏小，不管是做自有品牌，还是做其他项目，都略显单薄。所以未来一定会有一个整合的过程，淘汰一些落后的店铺，剩下的店铺会重新焕发生机；
二是会出现分化。在未来，店铺要么做大，要么小型化。因为现在的风口是购物中心和社区，在购物中心需要大型的场地，适合开大店，而社区则更适合小店生存，至于那些在传统商业街的中级店铺则会变得非常困难。
三是场景化。未来会根据店铺类型、功能的不同，呈现出不同的店内场景。
在“货”上：一是会发生切割。线下渠道的一个趋势是与线上做切割，比如现在很多国内知名品牌在线下门店卖得并不好，于是有些品牌抓住机会，愿意让连锁店做包销，即只能在你这里卖，不允许在线上卖；
二是变得更高效。现在很多门店都在减少条码，逐渐走向爆品化；
三是去中心化。现在很多品牌想直接做零售，零售也想做品牌，而这时候代理商的位置就非常尴尬。
在“人”上：一是重视体验。在西方，整个服务类消费占到了70%-80% ，而中国去年GDP突破人均1万美元，这是服务爆发的临界点。作为线下渠道的传统优势领域，服务型消费的市场会越来越大；
二是老龄化。现在很多店都在提年轻化，但其实是一个伪概念，因为现在中国老龄化程度在全世界已经排到了第10位，而且未来速度会进一步加快。当老年人越来越多，那么服务老年人的这块市场也会越来越大。这方面并不是线下渠道的短板，反而有可能成为优势；