_本文原题：美容院如何激发顾客的消费欲望？| 云美来
推销时采取的步骤
从推销心理学的角度来说 ， 顾客的消费行为一般可分为四个阶段：注意阶段、产生兴趣、产生欲望、行动阶段 。 而美容院在推销时建议采取以下步骤：

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1、 吸引顾客的注意：美容师应先讲话而不应该让顾客先开口
2、引起顾客的兴趣：要充分利用无声的交流手段包括资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如实物等
3、激发顾客的消费欲望：提出项目或产品会对顾客产生哪些好处
4、促使顾客采取购买行动：告诉顾客现在购买7折等优惠 ， 让顾客觉得赚到了
注意事项
1、对顾客要热情大方 ， 营造愉悦和睦的气氛
2、给予顾客提问机会 ， 把握顾客的需求心理动态
3、耐心回答、解释顾客提出的问题
4、解释时语气要流畅自如 ， 充满信心
5、配合顾客的认识进度 ， 不要急于把所有的产品特点一口气讲完 ， 要让顾客有思考的时间 ， 一次太多的信息量 ， 顾客接受不了 ， 效果反而不好

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6、尽量使用客观的证据说明产品的特征 ， 避免掺杂个人主观臆断
7、尽可能让顾客触摸、感觉产品 ， 了解护理步骤以增加购买兴趣
8、介绍时不要夸大其词说得过头 ， 以免失真 ， 引起顾客的反感
9、无论是说明抑或示范 ， 都要力求生动 ， 多举例
如何刺激顾客消费
1、把产品和课程与顾客的问题同时需要相联系
2、提出使用产品及护理后给顾客带来的好处
3、比较差异
4、把顾客的潜在需要与产品联系起来
5、产品演示
如何分析顾客心理
来到店内的顾客购物时的心情变化如下：注意—兴趣—联想—欲望—比较—信念—行动—满足
1、注意
是指顾客盯着商品看 ， 顾客注意到了某件商品 ， 这是购买心理过程的第一阶段 。
2、兴趣
盯住商品眺望的顾客之中 ， 有人就直接离开 ， 但也有人对商品感到兴趣而止步 ， 这时候的兴趣可能是对商品的颜色、设计、价格和使用方法等产生兴趣 。

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3、联想
当手碰触商品 ， 改变角度时 ， 不仅产生浓厚的兴趣 ， 甚至开始联想起自己使用后皮肤变好、变美的样子 。
4、欲望
顾客若将其联想延伸 ， 就是对商品占有的欲望 ， 这时又会产生“对我来说是最好的吗”的疑惑 ， “难道没有更好的吗”之期待自然产生 。
5、比较检验
在处于比较检验的阶段上 ， 顾客总是对挑选商品产生困惑 ， 因为他们正有求于销售员良好的建议和指导 。 假如这个时候销售员无法顺利加以引导 ， 那么顾客
6、信念
经过各种比较检验之后 ， 相信适合自己而决定购买 。 此时顾客的信念有如下两点：
第一是对销售之信赖 ， 认为满怀信心推荐的销售员所说的话应该错不了 。
第二是信赖美容院和制造商 ， 源于本身的感觉、经验和判断力 。

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7、行动
这里所谓的行动指顾客下决心购买 ， 具体言之 ， 即把钱交给销售员“请把它包起来”、“就这个吧!”
销售之所以困难在于掌握时机 。 只要时机一消逝 ， 即使畅销品也变得不畅销 ， 喊出“大拍卖”也不管用 。
8、满足
一般来说 ， 购物上之满足感有如下两点 。 其一为买到好商品的满足感 。 其二是来自美容师令人感到愉快的应对、态度和建议的满足感 ， 都能为顾客带来更大的喜悦 。分页标题
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