汽车|协会专访 | 以“中心化”实现二手车业务的降本增效—河南鑫宝丰广丰店二手车经理司伟 |新车|二手车|

在由中国汽车流通协会举办的“2020年品牌经销商二手车销售竞赛”活动中，河南鑫宝丰汽车销售服务有限公司一举摘得了“月度二手车零售之星”“月度二手车销售之星”和“月度二手车置换之星”三项奖项。作为此次竞赛的战略合作媒体， “易车志”特地邀请到河南鑫宝丰汽车销售服务有限公司二手车经理司伟，与其探讨二手车业务的经营心得。
【汽车|协会专访 | 以“中心化”实现二手车业务的降本增效—河南鑫宝丰广丰店二手车经理司伟】

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“纵观近两年的国内汽车市场，无论是哪个品牌的新车销量都难以摆脱低迷的状态，反观二手车销量却在逐年攀升， ”司伟认为， “从增量市场到存量市场，二手车销量占比提升是必然的趋势，发达国家已然如此，国内经销商正在面临转型。 ”
河南鑫宝丰汽车销售服务有限公司隶属于中鑫汽车集团，主营广汽丰田品牌，门店建于2014年，开业伊始，河南鑫宝丰广丰店就将二手车业务放在了与新车销售平行的战略地位，该店的二手车业务曾连续两年获得广汽丰田改善马拉松前三名。

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如今6年过去了，河南鑫宝丰广丰店的二手车销量占比已经达到了25% ，月销量超过50台。远超行业平均水平的背后，是从集团到门店的提前布局。
集团二手车业务“中心化”
与大部分经销商单店独立经营二手车业务不同，为了协同管理，中鑫汽车从集团层面进行了资源整合。
“近两年集团旗下门店的二手车销量增长趋势明显，集团需要提前搭建针对二手车业务的架构来将资源整合，从而实现利益最大化。 ”司伟告诉我们， “为了寻求进一步的突破，中鑫汽车从集团层面成立了二手车中心。 ”

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据司伟介绍，二手车中心由原各店二手车业务部门人员组成，现收编于集团统一管理，直接向集团总经理汇报。集团会对平台内的员工进行统一培训，然后派驻到各店，业绩挂靠在各店的销售部。
“这样做的原因主要是为了建立一个统一的标准，并对集团各店的二手车业务进行有效把控。 ”司伟告诉我们， “集团二手车中心对于门店二手车业务的把控主要体现在‘一收一卖’ 。 ”

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据了解，门店在收车的过程中，二手车中心会进行价格管控，保证门店和消费者的利益平衡。而在卖车的过程中，二手车中心则会严格把控精品车整备标准、销售定价、销售渠道等，以此来规范门店，建立集团二手车业务的口碑。
下一步，中鑫汽车将基于集团二手车中心整合的各店资源，建立线下二手车展厅，将各店通过置换等方式收来的精品二手车进行统一整备，在展厅统一售卖，进而实现利益的最大化。
将车源纳入绩效
中鑫汽车二手车中心在规范门店二手车业务的同时，还给予了派驻人员一定的权利。
“目前大部分经销商二手车的主要车源仍旧是新车置换， ”司伟告诉我们， “我们每个月会给销售部制定一个置换的指标，这个指标与销售经理的工资挂钩，占到销售经理绩效评分的10%左右。 ”
据司伟透露，集团二手车中心制定的指标并不低，以河南鑫宝丰广丰店每月200多台的新车销量为例，根据指标需要完成60个新车置换，占比接近30% 。不过司伟告诉我们，通常情况下，销售部都能很好的完成任务。分页标题

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在近乎严苛的指标下，门店有了相对稳定的车源，但河南鑫宝丰广丰店的车源并不止来源于销售部。
“从去年开始，我们的售后部门一直在给客户做体验式的评估，今年逐步看到了效果， ”司伟说， “我们店在3~5年换车周期的客户，可以对自己车的残值有一个实时的把握，在他觉得适合出手时，就会第一时间找到我们。 ”
此外，服务部在维护客户基盘时，也会接收到一些换购的需求。多部门的配合，加上少量的外部采购，让河南鑫宝丰广丰店的二手车源有了基本的保证。
人人都是二手车经理
在采访过程中，司伟多次提到了“整合”这个词， “整合”的本质是为了降本增效，司伟告诉我们，实际上河南鑫宝丰广丰店专职负责二手车业务的只有3个人，包括2位评估师和1个内勤人员，其余职能都由新车业务部门兼顾。
“我们的二手车销售实际上也是新车销售顾问在做的，可以根据需求灵活抽调，来保证店端利益的最大化， ”司伟说道， “他们和我们一样，也要定期去集团二手车中心培训，专业度是毋庸置疑的。 ”

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除了销售环节以外，河南鑫宝丰广丰店二手车业务的售后、金融等服务也都是原有部门在支持， “其实新车和二手车在服务环节上区别不大，完全不需要再去增加人效， ”司伟告诉我们， “针对二手车整备，我们还在机修车间成立了二手车审核小组，来保证精品车质量，这个任务也会体现在他们的绩效上。 ”
二手车业务在各个部门的渗透让河南鑫宝丰广丰店节省了大量人力成本，但该店对于二手车业务的重视程度还远不止如此。
“在我们店里，其实人人都是二手车经理， ”司伟说， “比如我们的客服部会对基盘进行统一管理，将店内精品二手车信息同步给客户，当客户有增购二手车的需求时，客服专员也会第一时间接待。 ”

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此外，河南鑫宝丰广丰店从去年开始实行“全员推荐二手车信息”的激励政策，公司内任何员工能够提供有效的二手车销售、置换线索，都可以获得一定的奖励。据司伟透露，由于是内部推荐，这些销售线索的转化率非常高，去年的整体效果也非常可观。
即便有了如今的成绩，在司伟看来，目前集团二手车中心还处于初期阶段，仍需要在探索中不断完善。未来，中鑫汽车将继续秉承“客户为先”的经营理念，为客户提供优质服务的同时，发挥二手车业务更大的价值。