闷声发财、错位竞争：嘀嗒出行要先去敲钟了

在滴滴上市传闻甚嚣尘上、扑朔迷离的时刻，嘀嗒已经先一步向港交所提交了招股书。而现在离滴滴与Uber中国合并成为国内出行市场老大，已经过去了四年时间。四年时间里，滴滴从高光转向低调，今年定下“0188”的三年目标，即每天服务超过1亿单、国内全出行渗透率超过8%、全球服务用户MAU超8亿；而在滴滴的“统治下” ，二线出行平台努力突围，以美团、高德为代表的聚合流量平台、以T3、享道为代表的传统车企派、以万顺叫车、斑马快跑为代表的“牌照之王”、以地方公共交通集团或出租车公司主导的平台以及少量地方创业公司都在想方设法地切分蛋糕。相比之下，嘀嗒出行可以说是“闷声发财” ，在一众平台深陷亏损泥沼之中时，嘀嗒的盈利模式已经跑通。招股书显示， 2017至2019年，嘀嗒出行总营收为4894万、1.2亿、5.8亿元人民币，毛利为2421万、6891万、4.6亿元人民币，经调整净利润为-9702万、-10.7亿、1.7亿元人民币。 2020上半年，营收、毛利、经调整净利润分别为3.1亿、2.5亿、1.5亿元人民币。这也就是说，从2019年开始嘀嗒出行实现了整体盈利，且在今年上半年疫情阴影下保持了盈利状态。在“烧钱”标签突出的出行赛道里，嘀嗒此次IPO的最大亮点，在于其证明了自身的造血能力。而其所面临的挑战显而易见，出行赛道竞争惨烈，偏安一隅始终不是长久之计，如何在稳定盈利水平的基础上开天辟地，是嘀嗒出行下一阶段的必考题。创业故事嘀嗒的创始团队绝对称得上是豪华阵容。2014年2月份，宋中杰去国贸开会，下午五点正好进入下班高峰期，他在马路边站了很久都没能打到车。此时，离宋中杰离开Google开始创业已经过了约四年时间。四年前，时任Google中国大中国区销售总监的宋中杰，从美国团购网站Groupon中看到了机会，和Google团队成员朱敏、李金龙、李跃军一起创建了嘀嗒团，切入O2O团购领域。但几年过去，嘀嗒团的最终成绩并不理想。团队需要寻找新的机会，李跃军首先提出来要做出行。一开始宋中杰并不同意，他们认真研究了出行、到家、在线教育、P2P金融四个领域，宋中杰更青睐于教育，因为这是“造福子孙后代”的事。几人争辩良久，最终还是达成了一致，他们想要找一个已经进入风口期、与移动互联网技术联系紧密、赛道足够大且力所能及的创业方向，移动属性更强的出行是最合适的选择。

嘀嗒创始团队2014年的时间节点上，出行赛道已经非常火热，滴滴与快的进行着激烈的补贴大战，海外独角兽Uber正式攻入中国市场。还有什么机会呢？站在国贸的马路边上，看着一辆又一辆只载着一两个人的私家车驶过，宋中杰突然想：为何不能利用起这些空座位，让这些本来就要上路的车载上顺路的人？宋中杰团队继续研究发现， 2014年1月北京就推出了《北京市小客车合乘指导意见》——这代表着政府已经发声，给顺风车的合规合法经营提供了一定保证。宋中杰看到了顺风车带来的社会效益，不增加额外上路车辆、不增加道路拥堵，合规合法，甚至可以说“利国利民” ，并且，当时市场中仍没有一个大的玩家在顺风车上下功夫。从政策、社会需求、市场竞争等各个层面考量之后，嘀嗒确定了要做顺风车的思路。在投资市场普遍持有的“投资重在投人”的策略下，跨国集团高管出身的宋中杰及其团队很容易受到资本青睐。 2014年11月嘀嗒出行就获得了来自IDG资本的A轮融资，这是IDG第二次押注宋中杰团队——在第一次投资的嘀嗒团最终失败的情况下。紧接着在12月，嘀嗒又迅速完成B轮融资，这次向嘀嗒递出橄榄枝的是易车网、蔚来汽车创始人李斌。最开始李斌提出要投嘀嗒时，宋中杰还对此事将信将疑。当时，由李金龙及他在北大MBA的同学牵线，宋中杰和李斌在北京昆仑酒店的咖啡馆里首次见面——此前，宋中杰没听说过李斌，也不知道什么是易车网。聊了一个小时后，李斌对宋中杰说：“老宋，咱们这事儿就一起搞了。 ”在又一周后，宋中杰再和李斌约了一顿饭，饭桌上把估值、金额等核心问题全都敲定了。此时宋中杰才意识到，原来李斌是认真地想要投他们，而且在第一次会见前，李斌已经将市面上所有顺风车平台都摸了个透彻。“最后选了我们，肯定还是看重我们的管理团队。 ”顺风车与出租车就这样，加之团队此前积累下的经验，让嘀嗒在顺风车业务上稳步发展。而嘀嗒能实现盈利也主要是依靠顺风车业务。嘀嗒从2014年开始切入出行领域，滴滴、快的此时激战正酣，网约车赛道拥挤，一定程度上出于避开竞争的考虑，嘀嗒选择主攻顺风车。在2018年滴滴因两起安全事故下架顺风车业务之后，嘀嗒进一步在顺风车市场与对手拉开差距。根据招股书，按2019年顺风车搭乘次数计算，嘀嗒是中国最大的顺风车平台，占据66.5%的市场份额。顺风车模式下，平台不承担拥车费用，且无必要向车主、乘客提供大额补贴，这是嘀嗒能先一步实现盈利的基础。随着业务的成熟， 2019年嘀嗒顺风车业务毛利率高达83.1% 。目前，嘀嗒收入组成中，顺风车收入占绝大比例， 2019年顺风车收入占比达到91.9% ， 2020上半年占比达到87.8% 。招股书显示， 2019 年嘀嗒平台交易总额（GTV）为110亿元人民币。其中顺风车85亿元，同比增长 347.4% 。而在2017年、2018年、2019年嘀嗒顺风车搭乘订单分别为2360万份、4820万份和1.79亿份， 2018年和2019年同比增长分别为104.2%和270.5% ， 2019一年时间增长上亿份订单。在其6周年之际，嘀嗒曾对外披露，顺风车应答率峰值已过70% 。可以说，是顺风车支撑起了嘀嗒整体的营收及盈利。分页标题

图源招股书顺风车业务发展到2017年时已经进入稳定状态，当时的嘀嗒腾出手来，开始寻找一个新的业务方向。是不是该切入网约车？——这一问题又一次被提出。但宋中杰对网约车的模式始终存有疑虑，加之网约车赛道已经有了滴滴这一强劲对手的存在，嘀嗒仍然选择避开网约车赛道，转而瞄向了一个被市场所遗忘的运力，出租车。“老问我做不做网约车，是因为大家心中那个才是未来、是主战场。但我们不那么认为，我们认为出行市场的终局是扬招网约融合的。 ”但真正切入这个领域之后，嘀嗒才意识到这其中的难度远比想象中大。出租车确实面临着经营困境，但造成这一困境的原因并不简单在于网约车，网约车是造成出租车困境的一个重要因素，但更根本的原因在于出租车行业扬招模式（站在路边招手叫车）的天然不足。要真正帮助这个行业复兴，嘀嗒需要抓住根本问题，克服天然不足，完成市场需求侧的整合和供给侧的改造。嘀嗒不认为出租车的未来是网招代替扬招，嘀嗒认为，只有扬招和网招共同增量发展，才能让出租车行业真正重新充满活力。此时嘀嗒的角色也逐渐从To C向To B、To G转变，嘀嗒想要完成出租车的整合，需要与出租车公司、地方政府通力合作，这是一个极度费时费力的大工程，且有着较强的不可控性。根据招股书，截至2020年6月30日，嘀嗒已在86个城市提供出租车网约服务， 2019年度，其完成出租车搭乘网约订单1.1亿份。而截至目前，嘀嗒已与西安、沈阳、徐州、南京4个城市开展全面智慧出租车合作。 2020年6月，在西安，嘀嗒已为约940万次出租车出行提供数字化服务，占市内出租车出行总趟次64.0% ，其中59.1%会产生用户反馈，出租车智慧码日均扫码31.2万次。但目前嘀嗒的出租车业务仍未实现盈利。宋中杰告诉「资本侦探」：“这是一个系统化长期的工程，我们有打持久战的准备。 ”

图源招股书嘀嗒不做网约车、不走寻常路的发展路线，帮助其避开了与滴滴的直接竞争、避免因大额补贴拖累财务数据。但是，避开主流路线的嘀嗒，在规模扩张上也面临着一定困境：根据招股书，嘀嗒APP注册用户总数为1.8亿人，认证私家车主980万名，这一数据跟主流网约车平台相比还有较大差距，毕竟，滴滴在2019年中透露的注册用户数已达5.5亿。即使嘀嗒在顺风车市场已经做到了老大，但顺风车的天花板比起网约车，还是低了不少。此外，在顺风车赛道，滴滴也已经卷土重来，嘀嗒的日子并非安枕无忧。对于顺风车，宋中杰一直坚持“真顺风”的理念，即通过控制平台定价，保证私家车主无法获得商业盈利，以避免平台上以营利为目的的黑车司机出现。但造成的结果同样是可想象的——在别的平台给出更高价格的情况下，车主极有可能倒戈。选择了“真顺风”的嘀嗒，也可以说是放弃了一部分的市场。此外，安全始终是悬于顺风车顶的达摩克利斯之剑。无论嘀嗒还是滴滴，经过惨痛教训之后，都拥有了更强的安全意识与安全机制，但是， “人”仍然是所有商业场景中最不好控制的因素。一旦再有恶性事件出现，整个顺风车市场都将面临来自舆论的诘问、政策的倒戈。对于营收几乎依赖于顺风车业务的嘀嗒来说，这仍然是未来最不可控的风险因素之一。要分散风险，则需要等到嘀嗒的新业务出租车羽翼丰满，目前看来，这一部分业务还需要较长时间的成长期，也有着较大的不确定性。但就现在的嘀嗒而言，在“做一笔大生意”和“做一笔赚钱的生意”之间，嘀嗒显然选择了后者。