詹姆|只是因为在人群中看你的第一眼 |洛钦斯|卡耐基|

_本文原题：只是因为在人群中看你的第一眼

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仅仅在二三十年前，心理学对中国大众来说，还是一个遥远而陌生的学术名词，那时候大部分中国人，还在为小康乃至温饱而奔波，无暇他顾。但是今天，日益富裕起来的中国人开始知道，正确了解自己与世界、自己与社会、自己与他人、自己与自己，是多么重要，它会让我们用一种客观、理性和全面的眼光看待这个极速变迁的世界，特别是当它处于莫名的危机中——比如这次席卷全世界的危机。而这，正需要心理学知识的介入。
为此，我们特别邀请心理咨询师包楚婷在群学书院开辟“生活中的心理学”专题，从日常生活中我们熟悉的人、事和社会现象出发，深入浅出地解读相关心理学知识，以期为读者们关注自我与社会，提供一面别开生面的镜子。敬请关注。
本文为专栏第九篇。
《成功从来与年纪无关》
《天才为什么成群结队地来》
作者包楚婷，江苏句容人，毕业于南京大学社会学院应用心理系，国家三级心理咨询师资格。曾经想改变世界，现在想治愈世界。
首因效应：
第一印象有多重要
文 | 包楚婷
“首因效应”和我们的记忆息息相关。说到“首因效应”大家一定会联想到第一印象，这已经是耳熟能详的社交常识了。但是，这本质上是有关记忆的问题。在实际案件中，人证的话可以用来参考，但不能仅凭此就对案件作出判断。因为人的记忆是不可靠的，人们所坚信真实的记忆有可能只是自己所坚信是真实的，在很多情况下记忆可以被扭曲、被歪解，不如事实来的有说服力。 “首因效应”就是影响记忆准确性的重要因素，所谓首因效应，又叫第一印象效应，指的是交往双方形成的第一印象对今后关系的整体影响。
第一印象是印象最深的，同时也是最难以改变的，这是为什么呢？实验心理学研究表明，外界信息输入大脑时的顺序能够决定认知效能，最先输入的信息作用最大，后序输入的信息也起一定作用，但作用不会那么大，这也叫系列位置效应。
我们先来解释首因效应的成因，主要是因为大脑处理信息的特点，大脑会优先认为先输入的信息更为重要，即使后面的信息也很重要，但大脑已经形成了“先入为主”的习惯。而且，如果后序的信息与之前的不一致，就会被前序信息修正，所以第一印象是很难改变的。

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自己的大脑好像不受自己控制，听起来很神奇是不是？这一效应首先是由社会心理学家阿希（Solomon Asch, 1907-1996）在有关印象形成的实验中发现的，但是在当时并没有引起足够重视。

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后来，洛钦斯（A. S. Lochins）专门对它进行了实验研究，他编了两段故事用作实验材料，故事描写的是一个叫詹姆的学生的生活。其中一段把他描写成一个热情、外向的人，而在另一个故事中，他冷淡且内向。故事的内容我们不妨看一下，想象一下如果你现在是被试，你看到这两段故事，会作何感想：
詹姆走出家门去买文具，他和他的两个朋友一起走在充满阳光的马路上，他们一边走一边晒太阳。詹姆走进一家文具店，店里挤满了人，他一边等待着店员对他的注意，一边和一个熟人聊天。他在买好文具向外走的途中遇到了熟人，就停下来和朋友打招呼。后来，告别朋友后，他就走向学校。在路上，他又遇到了一个前天晚上刚认识的女孩子，他们说了几句话后就分手告别了。 ” 分页标题
【詹姆|只是因为在人群中看你的第一眼】从这段描述中可以看出，詹姆交友广泛、爱好聊天，只要出个门就能遇到一堆熟人，而且和他们的关系还都不错，这是典型的外向型性格。
放学后，詹姆独自离开教室走出了校门，他走在回家的路上，路上阳光非常耀眼，詹姆走在马路阴凉的一边，他看见路上迎面而来的是前天晚上遇到的那个漂亮的女孩。詹姆穿过马路进了一家饮食店，店里挤满了学生，他注意到有几张熟悉的面孔，詹姆安静地等待着，直到引起柜台服务员的注意之后才买了饮料，他坐在一张靠墙的椅子上喝着饮料，喝完之后他就回家了。 ”
这段和上面的描述正好相反，詹姆总是一个人待着，很少和别人有交集，就算遇到了熟人也不会主动攀谈，甚至去买吃的也要等服务员先开口问他，这是典型的内向型性格。
然后，洛钦斯对两段故事做了几种处理：第一种是将詹姆外向的性格描写放在前面，内向的放在后面；第二种与第一种相反，内向的放在前面，外向的放在后面；第三种只有描写外向的性格；第四种则只有描写内向的性格。然后，洛钦斯拿这四种材料让中学生做阅读理解，任务是对詹姆的性格进行评价。每组中学生拿到一种材料，共四组。
结果发现，第一组被试者有78%的人认为詹姆是热情外向的人，第二组是18% ，第三组为95% ，第四组就只有3%了。第三组和第四组的答案无可争议，可分析的是第一组和第二组的结果。第一组和第二组的故事内容是完全一样的，只是描写的顺序不一样，外向描写在前的得到78%“热情外向”评价，在后的就只有18% ，对比效果非常强烈。这一研究结果证实了第一印象对认知的直接影响，并且这种现象是普遍存在的。

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根据研究，当我们和别人初次见面时，只需45秒就能产生第一印象，里面包括了对方的性别、年龄、长相、表情、姿态、身材、衣着打扮等各方面。所以我们要想办法给别人留下好的第一印象。在这方面，心理学家已经给我们做了全方位指导。社会心理学家艾根（G.Egan）提出了 “SOLER模式” ，我们按照这一模式来表现自己，就可以明显地增加他人对我们的接纳性。
SOLER分别指的是：
S表示要面对别人的坐姿或者站姿；
O表示姿势要自然开放；
L表示身体微微前倾；
E表示目光接触；
R表示放松。
卡耐基也在他的名作《如何赢得朋友并影响他人》一书中总结了六个给人留下良好印象的办法：
真诚地对别人感兴趣，微笑，
多提别人的名字，
做一个耐心的倾听者，
鼓励别人谈他们自己，
谈符合别人兴趣的话题，
以真诚的方式让别人感到自己很重要。
这些指导似乎听起来简单，但实际上并不是机械的模仿，内心的真诚才是最重要的。当我们了解了什么是首因效应、学会怎么利用它给别人留下一个好印象，我们同时也要避免这一效应的负面影响。第一印象是片面的、有误导性的，我们知道这一点后，就不应该盲目地相信第一印象，比如犯以貌取人的错误。这固然是人性的缺陷之一，每个人都可能如此，所以不必对人过分苛求，但同时我们也可以通过一些因素对其进行弱化，靠个体的丰富社会经验和阅历，还有在深入交往过程中的不断修正和完善。
人类是充满智慧的动物，但是我们自己的大脑有时候也会给我们“找麻烦” 。人的认识是一个复杂又有趣的过程，在这个过程中，优势和弱点同样重要。
THE END

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这是一本卡耐基为了讲课而写的教科书，卡耐基的书基本都非常实用、浅显易读，并且通过大量的案例和经验进行说明。所有人都能看懂、实操且有效，读一读又何妨呢。
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