卡项|瑜伽馆如何开口卖大卡？馆主经验分享！（二） |大卡|私教|瑜伽

_本文原题：瑜伽馆如何开口卖大卡？馆主经验分享！（二）
瑜伽馆如何开口卖大卡，怎么设定大卡？大家都知道啊，瑜伽馆的大卡是主要的高利润的渠道。那我们如何想客户开口卖大卡呢？
瑜伽馆如何开口卖大卡？的因素有以下两点:
1.卡项设定：
你得先会设定大卡，有了产品才能卖出去。
2.销售流程：
会设定了之后，你得会塑造大卡的价值，让客户想买。
今天的重点一：怎么设定大卡？
打包卡项，打包卡项时指什么呢？
打包卡项是两种或两种以上的卡项。
那么我们上节课说了，设置打包卡项有两种方式：
1.直接体现和推广，比单独购买有优势
2.根据客户情况，当场设定打包方案
哪种方式更好呢？
其实是要根据你的销售的灵活性去定的，第二种对于销售人员的灵活性的要求更高一些！
所以，如果之前没有过类似经验的，可以从第一种方式开始。
第一种：我们看下这个价目表：

本文插图
这张价目表上其实除了体现了我们的打包卡项之外，还设置了比较简单的价格锚点。
大家从上看下来，觉得最后的打包卡项优惠力度大不大！
60节私教， 36000 。 60节小班5800 。这里面漏掉了一张年卡，年卡6800元。
那么：60节私教?60节小班?年卡，最终打包价：35800元
所以整体减少了12600元。这样看下来的话，是优惠力度很大的。
所以，打包卡项，让客户觉得值得和优惠是最重要的。
那么，设置打包卡项的同时，为了凸显优惠，又避免价格过低，而不赚钱，那该怎么办呢？
是不是可以把单独卡项的原价放高些呢！
这个时候会不会有老师在想，原价放高了，买不起打包卡项的怎么办，会不会不买？
那我们应该怎么解决呢！
其实，我们价目表上的是原价，我们在推广打包卡项之前只给她看原价，如果打包卡项没卖出去，我们退一步卖单独项目的时候，应该还需要有最终成交价。
听过我们线下课程的老师，应该清楚！我们的线下课程的销售流程有详细的讲到隐藏式报价。
第二种：根据客户情况，当场设定打包方案。
这样的方案，就需要配合灵活的销售人员，根据客户状态和消费能力，去任意组合卡项。尽量最大化的让客户提升消费额。
价格锚点：让消费者有一个可以对比价格的感知。
我们回到这张价目表上，价格锚点，在哪里？
私教和小班都是60节
这样客户会觉得60节是最合适的，对吗？所以价格锚点，各位现在清楚了吗？
当我想要主推60节私教或者60节小班课的时候，我会把它的价格设置为价格锚点。
和高一个阶梯的单价差的不是很多，客户能接受。和低一个阶梯的价格相比，优惠力度比较大，客户觉得优惠。
当然，这个主推卡项的价格，肯定是根据市场消费群体和竞争力去综合定价的，不是凭空想象的。
具体市场调查的方法我们线下课程会详细讲到，各位想了解的也可以去咨询我们的顾问老师。

本文插图
那么接下来就到了销售流程，塑造大卡的价值
我们都知道私教价格高，我之前有分享过微私教的系列课，瑜伽馆如何进行微私教，客户体式练习引导思路，这个课程里面有塑造私教价值的细化方法，目前还在连载中……各位也可以联系我们的老师，看下课程内容。
前面私教铺垫流程做好了，也塑造好价值了，当进入报价环节，我们有一个重点：分页标题
一定要从高往低报，高价格的卡项也要解释清楚，凸显价值，这样才会为最后的成交做铺垫！
一定不要怕，不要不敢卖，不要觉得客户消费不起，还有在主推卡项上，多坚持一下，多说几句它的价值和优惠。
又一个重点来了，知道大家最关心话术：
“亲爱的，您看这个套餐卡，特别适合你，刚好可以把你的##问题解决，同时还可以稳定效果，这样您就变的很完美了呢！”
“这个套餐又这么优惠，也是这个月最多人选择的，像你们小区6栋的刘姐，也刚刚选择了这个活动。 ”
“亲爱的，你也选择这个套餐吧！让我们一起努力，把你的##问题改变，一起为你打造最健康美丽的身材。接下来，我们一起加油！”
话术一：卡项特别适合客户，能为客户解决问题并巩固;
话术二：价格优惠，更多人选择，举一个客户周边的案例，让她有从众心里;
话术三：尝试欢迎加入;
话术四：塑造愿景。
以上两次分享，基础版本的打包卡项和价格锚点的内容
我们的线下课程中会更深入的讲到这两点及完整的销售及私教流程，会讲到我们如果通过卡项设计。
【卡项|瑜伽馆如何开口卖大卡？馆主经验分享！（二）】在周边3000年卡的区域，周年庆活动做到9800元的客单价，在2000年卡的郊区.
预售开盘做到了4500元的客单价，所以做活动、做预售一定不是去卖低价卡。
你把精力播散在哪里，时光就会在哪里给你回报。
今天就到这里，谢谢大家的倾听，你为瑜伽馆业绩额努力的热忱也同样打动了我。
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