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图1/3资本需要比小牛更大的故事 。
文 | 石亚琼 张丞 吴睿睿
封面来源 | IC photo
新国标给行业带来的洗牌正在逐步显现 。
雅迪、爱玛、绿源等老牌巨头在积极革新产品矩阵 ， 推出新国标产品 。 以雅迪为例 ， 其在两年间迅速推出了多达85款新国标车型 。 另一边 ， 小牛、猛犸等新型电动车品牌的销量在持续推高 。 据小牛电动2019年年报显示 ， 其去年全年实现营收20.76亿元 ， 同比增长40.5% ， 成功扭亏为盈 。 更具风口意味的是 ， 滴滴和天猫相继成立了两轮车事业部 ， 这背后 ， 是2020年电动两轮车的的线上销售规模增长了300% 。
上述种种现状之下 ，关注这个产业的人纷纷思考 ， 作为一个每年有超过3000万台销量、平均客单价2000元的品类 ， 这个传统而分散的市场现在是否有了新品牌的机会？长期以来一直严重依赖于线下渠道的电动车市场 ， 是否真正迎来了线上化的新契机？
与此同时 ， 近年来 ， 一级市场资本的确鲜有涉足这个3亿保有量的市场 。 对资本来说 ， “新的小牛”还不够性感 ， 这个赛道还需要“两轮版Tesla”这样的大故事 。
在这样的变革期 ， 通过观察国内电动车公司的产品和业务 ， 以及对该产业链相关公司的了解 ， 我们将在本文解答如下问题：
1、电动车对线下渠道的依赖能否迎来转机？
2、新国标政策是否能真正成为线上化的催化剂？
3、中国电动车市场是否能出现“新的小牛”？
4、在资本市场 ， 中国电动车公司是否能讲出“两轮版Tesla” 这样的大故事？
新国标之下 ， 电动车对线下渠道的依赖能否迎来转机？
2018年5月 ， 《电动自行车安全技术规范》强制性国家标准（GB 17761-2018）（以下简称为新国标）发布 ， 于一年后的2019年4月15日起强制执行 。

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图2/3电动自行车新国标具体要求新国标对于整车重量的要求正在加快铅酸电池向锂电池的替换速度 。 新国标下 ， 车架重量要控制在39kg以下 ， 重量更轻、能量密度更高的锂电池将成为电动车企业的主流选择 。 电动车的车架本身也将向轻量化转型 ， 使用镁合金和碳纤维复合材料等重量轻、强度高、耐腐蚀的材料 。
传统电动两轮车普遍以铅酸电池为主 。 新国标政策虽然给了各地2-5年不等的缓冲期 ， 但也对传统电动车品牌、锂电车品牌产生一定影响 。 一边 ， 在新国标出台的2018年 ， 国内电动自行车由于抢装潮销量飙升至3277.6万辆 。 另一边 ， 小牛等主打智能锂电等品牌在过去两年间都有销量的大幅提升 。
资本市场关注新国标 ， 一个并未放到明面的原因是：新国标政策是否能真正成为线上化的催化剂？
传统电动车市场严重依赖线下渠道 。 几乎每一家头部公司都建立起了深入到乡村的完整的线下渠道网络 。 不论是雅迪、爱玛、台铃这样的传统品牌 ， 还是小牛采用的均为经销商渠道分成方式 。
这决定了两轮电动车是一个巨头频出 ， 但格局分散的行业 。 2018年 ， 雅迪、爱玛、台铃等六家头部品牌的市占率接近六成 ， 但中腰部电动车自行车制造企业多达400余家 。 据自行车协会数据 ， 2019年1-8月电动自行车规模以上企业产量1829.0万辆 ， 按每年3000辆的产量计算 ， 规模以下的小微型企业贡献了行业四成的产量 。 反过来 ， 这一格局又强化了对线下渠道的依赖 。 这意味着 ， 即使有出生在互联网时代的锂电车新品牌出现 ， 也很难改变电动车市场是传统市场的现实 。
多位一级市场投资人曾在不同场合向36氪表示 ， 线上化、电商化是吸引资本关注、入局的重要变量 。 其背后的逻辑则在于 ， 电商化是重塑产业链话语权的一个重要契机 ， 也是打破渠道溢价的一个变量 。
新国标政策之下 ， 行业似乎迎来“新契机” 。 爱玛推出了小帕电动这一子品牌 ， 选择只在京东线上渠道进行销售 ， 定价6499元 ， 主打高端路线 。 新品牌如所乐则希望通过社会化营销建立种子用户 。 从招聘信息来看 ， 阿里巴巴今年也成立了两轮车事业部 ， 招聘电动车相关业务的员工 。
财报方面 ， 也有所体现 。 以雅迪为例 ， 2019年 ， 雅迪通过线上渠道售出的两轮电动车有17万台 ， 而2018年这一数字仅为7719台 。
这些新的契机是否可以成为新的变量？
1、电动车依赖于线下渠道的历史原因
在回答“电动车对线下渠道的依赖能否迎来转机”、“新国标政策是否能真正成为线上化的催化剂” ， 这两个问题前 ， 我们先来分析下这一行业严重依赖于线下渠道的成因 。
一方面 ， 从用户体验的角度来看 ， 线下实体店必不可少 。 电动两轮车作为为大件产品 ， 体验感要求和决策量级都相对较高 ， 同时线下实体店还需要承担服务客户的功能 ， 提供维修、上牌等服务 ， 是保障用户对品牌信任的重要渠道 。 有行业内部人士告诉36氪 ， 每年电动自行车维修市场规模约为700亿元 ， 而产品销售的市场规模也只在1200亿元左右 。 在北京和上海 ， 电动自行车专卖店有三到四成的收入来自维修 。分页标题
另一方面 ， 从厂商经营角度来看 ， 大件产品运输难、物流成本高的问题也决定了两轮电动车的生产和销售都必须是地域性的 。 爱玛招股书中显示 ， 从2016年起 ， 公司相继在广东、河南、浙江等省份扩大和补充经销商网点布局 ， 同时在本地完成生产 。 这些经销商掌握着品牌与用户沟通的渠道 ， 至关重要 。
此外 ， 因为电动车偏制造业 ， 具有重资产行业属性 。 这意味着 ， 通过线下渠道 ， 可以解决企业资金回拢问题 ， 提高现金流能力 。 以爱玛为例 ， 其招股书显示 ， 在经销模式下爱玛对绝大多数经销商采取款到发货的销售方式 。 长久以来 ， 经销商对这一模式也十分接受 。 过去三年内 ， 爱玛的未收回款项占期末应收账款回款比例分别为 3.56%、0.68%、0.70% ， 回款情况较好 。
可以说 ， 在每年3000万辆销售量、3亿保有量、2000亿元市场规模面前 ， 整个产业链条均“有利可图” ， 维持了一定程度的稳定 。
2、电动自行车品牌构建线下渠道的两种主要模式
目前电动自行车品牌构建线下渠道的主要模式有两种 ， 一是经销商模式 ， 二是授权加盟店模式 。
雅迪、爱玛采取经销商模式 ， 雅迪在2019年底的分销商数量为2155家 ， 较2018年增加331家 ， 销售点有超过12000个 ， 较2018年上升约3000个 。 爱玛则在2019年6月末共有1900余家经销商 。
而小牛和九号智能国内市场采取加盟方式授权加盟商开设专卖店或体验店 ， 小牛在2020年一季度末国内加盟门店为1033家 ， 覆盖181个城市 。 海外市场小牛则采取经销商模式 ， 通过33家经销商覆盖海外42个国家 。 九号智能线下方面计划2020年布局400家门店 ， 2021年达1000家 ， 2022年达2000家 。
具体到经销商模式和授权加盟模式 ， 其实两者之间的差异并不大 ， 经销商或加盟店为电动自行车品牌商的直接客户 ， 品牌商对他们进行买断式销售 。 这两种模式的优势在于品牌商初始投入成本低 ， 回笼资金快 ， 可以利用经销商地缘优势来快速开拓市场 ， 也降低了厂商管理难度 。
但同时也面临着一些缺陷 ， 品牌商必须让渡部分利润给经销商；其次 ， 品牌商渠道控制力较弱 ， 强势经销商对执行品牌商的渠道政策很可能不到位 ， 保障不了终端消费者的体验 ， 特别是在整合线上电商渠道和线下渠道时；而且经销商随时可以改换品牌 ， 对品牌商形成一定的冲击 。
小规模经销商也会逐渐由于缺乏厂商支持而选择依附大型经销商 ， 大小经销商平级机制会逐步变化成为多级经销商机制 ， 导致渠道链条拉长 。
3、近年来电动车品牌已经在尝试增加直销的比例
一方面 ， 一些电动车品牌商开始针对经销渠道进行优化 。 例如新日在2019年为了进一步提高经销商渠道的质量 ， 公司累计开发直营客户570余家 ， 优化和降级销售规模低的直营客户280余家 ， 并开始协调解决部分规模客户在市场运营过程中出现的与其分销体系之间存在的相关问题 。
另一方面 ， 针对近年来呈加速上升趋势的同城配送、团购定制等领域的用车需求 ， 品牌商例如爱玛、新日开始对物流、外卖、快递等行业客户进行直销 。 其中新日的团购业务连续三年增长 ， 截至2020年4月20日 ， 新日已取得团购客户下达的需在二季度交付的订单约为30万辆整车及相关配件 。
总体来看 ， 传统电动车品牌商的发展过程中一直以扩张经销商规模来扩展销售渠道 ， 并没有出现类似在家电业企业发生过的渠道变革 。
渠道变革的要点和难点在于品牌商如何化解大型经销商挟渠道自重的风险 ， 引领经销商形成利益共同体以及做好线上电商渠道和线下门店的融合 。 渠道变革的最终目的是品牌商要在和经销商之间的利益分配中占据主导地位 ， 保证终端价格和服务可控 ， 提高产品交付效率 。
当品牌商发现扩张门店带来的边际收益递减的时候就是渠道变革开始的时点 。 今年以来愈演愈烈的价格战并不是提高、形成品牌力的方法和途径 ， 效率提升才是品牌商运营的关键 。
而新进入市场的品牌商来说 ， 他们对准的是因新国标实施带来的增量市场和存量自行车替代市场 ， 所以在这样的发展阶段中品牌商可能会更加注重快速扩张规模而忽视依靠传统经销商渠道日后可能产生的弊病 。
4、是否有线上化的可能？
线上渠道方面 ， 受疫情影响 ， 消费者消费方式开始转变 ， 线上电商渠道销售机会窗口的出现 ， 品牌商们开始加速拥抱线上 ， 纷纷加大线上渠道的宣传和销售 ， 获取流量关注 ， 扩大品牌销售规模 。 品牌商们通过包括京东、天猫、苏宁、拼多多在内的各类电商平台进行线上渠道的销售 。 今年5月京东平台线上电动车品类成交额增幅超过50% ， 雅迪联合央视网举办618工厂直播夜活动 ， 当天实际达成销量7.53万台 ， 而在2019年全年雅迪线上的销量是17余万台 ， 而2018年雅迪线上销量仅为7719台 。
电动车线上渠道的销售规模自2018以来不断增长 ， 根据《2020 线上电动车消费趋势报告》数据 ， 电动车在天猫整体消费规模逐年上升 ， 2020年消费规模较2018年增长超过 300 % 。
新品牌商如小牛电动的出现和对电动自行车做出种种规定的新国标落地实施后 ， 以及电商渠道的推进 ， 消费者可以通过电商渠道详细比较各项指标和购买后评价 ， 实际上使得电动自行车正在快速标品化 ， 例如新品牌商小牛的整体电动两轮车款式为21种 ， 沿袭多SKU的路线的雅迪在2019年末一共有100款电动摩托车和62款电动自行车 ， 但是在其天猫旗舰店只有27个款式 。 同时抖音等视频类内容平台的崛起使得消费者可以线上更直接的接触产品 。 新品牌商开始不再通过花样繁多的产品款式来寻求爆款销售 ， 款式SKU大幅度精简将是一个重要趋势 ， 品牌商更多开始比拼质量、设计感及服务 。分页标题
电动两轮车的线上销售能否维持长久 ， 我们依然来类比家电行业 ， 空调等家电产品类似电动两轮车需要安装等服务 ， 但从2013年起空调等家电产品开始试水线上渠道销售 ， 到2019年家电行业线上销售规模已经达到41.2% 。 我们认为安装等技术环节的细节并不会影响整体趋势 ， 线上渠道产生的标品化将使电动两轮车的线上销售占比将持续扩大 。
值得注意的是爱玛推出了小帕电动这一子品牌 ， 目前只选择在京东线上渠道进行销售 ， 定价6499元 ， 主打高端路线 。 这意味着传统电动两轮车品牌商将通过设立子品牌来寻求品牌高端化 ， 同时部分抛开既有的经销商体系通过电商渠道进行高端品牌的覆盖 。
5、整体来看 ， 当下线上化、电商化程度依然较低
总体来看 ， 渠道方面 ， 新兴品牌在网点覆盖上不及传统电动车品牌 ， 需要通过快速扩张实现品牌普及 ， 但也要考虑在渠道扩张的同时需要构建不同于传统经销商模式的更为扁平化的新渠道 ， 使得自身能够更贴近用户 ， 响应速度更快 。
而终端网点覆盖更为完善的传统电动车品牌商渠道转型的方向更可能偏向类似于美的的渠道形态 ， 而非格力 ， 因为格力在和传统经销商深度捆绑时还未出现电商渠道 。
电动两轮车行业目前线上化整体程度偏低 ， 线上线下销售渠道的融合是十分重要的 。 仍以家电行业举例 ， 美的在2013年整合13家天猫旗舰店后开始大规模进军电商渠道的同时 ， 也在线下积极推进直营旗舰店和专卖店 ， 以增强渠道的管控力 。
九号智能在铺设线下门店时特别在多地推出体验店或者体验店+服务店的模式 。 这意味着未来当品牌商的供应链逐步成熟时 ， 品牌商可能让线下门店渠道更可能去承担体验中心和售后服务中心的角色 。
然而量的增长如果不及预期 ， 新品牌商可能会考虑开拓新的中低端产品线以获取更多的销量 ， 但在品牌高端化普及度尚未完成时推出中端产品则有可能损害自身用户基础 ， 且产品直面传统品牌商价格区间的产品竞争 ， 在渠道方面也类似于传统经销商的情况下则品牌间的差异化将逐步缩小而不是扩大 。 如何快速完成品牌普及 ， 进而转进至提高渠道效率阶段是新品牌的一个难题 。
新国标政策执行后 ， 市场还有新电动车品牌的机会么？
新国标政策执行后 ， 关注这个产业的人纷纷思考 ， 作为一个每年有超过3000万台销量、平均客单价2000元的品类 ， 这个传统而分散的市场现在是否有了新品牌的机会？
新国标政策提高了入局的门槛 ， 据雅迪2019半年报 ， 有生产资质的厂家从过去超过1000家迅速缩减至约180家 。 而在品牌端 ， 猛犸出行、所乐电动、九号平衡车、E客电动、极客King、HIMO、速珂等新品牌相继崭露头角 。
当我们拆解这些新的品牌以及近几年出现的新兴品牌时 ， 我们也总计了其中一些共性规律 。
1、新兴品牌的共同选择：中高端化
整体电动两轮车行业处于从供过于求向新的供求平衡阶段过渡阶段 ， 用户需要质量更好、渠道服务体验更好、更加个性化具有设计感的产品出现 。
新国标也给予了新品牌商进入电动车市场的一个契机 ， 因为在此之前传统品牌商主推铅酸电动车而非锂电 ， 过往超标车面临替代的需求 ， 而新增市场将随着锂电池成本逐渐与铅酸持平甚至更优而逐步锂电化 。 所以除小牛之外 ， 九号智能、速珂电动、猛犸出行、所乐等一系列新品牌开始出现 。
目前来看 ， 新品牌们多数选择通过高端路线形成差异化 ， 定价在4000-5000左右的价格区间内 ， 超过传统电动车品牌商2000-3000元左右的定价 ， 而一个高端品牌的形成需要在定位、产品、渠道等多个方面的进行突破 ， 才能一直维持高区间的定价 。
消费品牌的发展需要时刻洞察消费者需求特性进而提供符合消费者需求高质量产品 ， 消费品牌定位转换的背后是消费者的需求变化 。 需求端的变化往往不是消费者自身观念巨大改变引起的 ， 而是主要消费群体的变化 。
如今90后逐渐成为消费主力 ， 新一代（Z世代）消费人群更注重通过购买富有个性鲜明特征的产品来达到悦己的目的 ， 这种个性化的消费观念需要得到市场品牌商的产品供给来满足 ， 进而会激发出一个巨大的个性化消费市场 。 电动两轮车产品本身在保持代步通勤工具的基本属性之外也在逐步融入休闲时尚的特点 。 品牌的定位也会映射在线下门店的观感营造上 ， 例如九号智能在线下专门铺设类似苹果手机旗舰店的体验店 ， 主打科技感 。
产品本身的品质则是品牌价值提供的基础 。 即使是新国标执行之前 ， 锂电也是新兴品牌的突破点之一 。
新兴品牌之所以选择锂电切入 ， 一个原因在于锂电提供了与铅酸电池不同的优点 ， 可以帮助新兴品牌拉高客单价 ， 与传统品牌错位竞争 。
一方面 ， 在体积重量、能量密度、循环寿命等方面 ， 锂电池都全面超过铅酸电池 。 相同带电量下 ， 锂电池的重量只有铅酸电池的1/4 ， 方便用户单手提起 。 所以 ， 重量更轻、能量密度更高的锂电池将成为电动车企业的主流选择 。
另一方面 ， 循环寿命方面 ， 铅酸电池的循环寿命在500-900次之间 ， 锂电池则为1200-2000次 ， 按每年循环200次计算 ， 则锂电池的寿命为铅酸电池的2倍 ， 理论上可使用6年以上 。 如果考虑到电池容量损耗 ， 锂电池的更换周期在实际中为3年左右 ， 因此锂电电动自行车渗透率开始逐步上升 ， 根据高工锂电研究所数据 ， 2019年电动自行车锂电渗透率达19% 。 而且目前锂电池成本价格已下降至0.8元/Wh左右 ， 铅酸电池价格为0.5元/Wh左右 ， 考虑到替换成本 ， 两者成本已基本一致 ， 且未来锂电成本将进一步下降 。 在成本方面 ， 锂电池正在迎来大规模使用的转机 ， 2019年我国两轮电动车用锂电池出货量为6.1GWh ， 同比增长79.6% 。分页标题
另一个原因是锂电电动自行车毛利率更高 ， 小牛2019年毛利率为23.4% ， 净利率为9.2%；而雅迪毛利率则为17.4% ， 净利率是4.3% 。
36氪从访谈的新品牌商处得知 ， 目前锂电电动自行车的生产成本大约在3000元上下 。 如果以小牛MQi+为例进行粗略估计 ， 电商平台售价4599元 ， 毛利率以25%计算 ， 则单台整车生产成本约为3400元 ， 而爱玛招股书中披露的简易款电动自行车（铅酸为主）单台生产成本仅为1202元 。
当然 ， 值得关注的是新玩家纷纷入局的另一边 ， 传统品牌商也在进入高端锂电两轮车市场 。 上文中提到的由爱玛控股的小帕电动车于5月28日悄然发布小帕电摩C1 ， 产品设计在众多电动车产品中较为突出 ， 为复古轻奢风格 ， 同时借助上世纪Powell踏板车来叙述品牌故事 ， 从叙事角度阐述品牌定位的差异性 ， 风格开始贴近年轻人开始追求个性化、休闲时尚的趋势 ， 产品功能上也实现相应的智能化 。
2、新兴品牌的线上确定红利：小SKU、爆款逻辑
传统电动车行业依赖于线下渠道 ， 为了帮助线下渠道达成成交 ， 电动车厂商纷纷走多SKU路线 。 这意味着当地线下客户表示不喜欢本款时 ， 销售人员可以快速给到其他款进行选择 。 以雅迪为例 ， 仅在过去两年间迅速推出了多达85款新国标车型 。
从财报可见 ， 虽然SKU众多 ， 但爆款普遍集中 。 相比之下 ， 新兴品牌SKU普遍大幅降低 。 如上文所说 ， 当下消费者可以通过电商渠道详细比较各项指标和购买后评价 ， 实际上使得电动自行车正在快速标品化 ， 例如新品牌商小牛的整体电动两轮车款式为21种 ， 雅迪在2019年末一共有100款电动摩托车和62款电动自行车 ， 但是在其天猫旗舰店只有27个款式 。
SKU降低 ， 一方面意味着新兴品牌可以在一定程度上降低生产和开模的费用 。 另一方面 ， 也意味着这一模式之下 ， 新兴品牌可以将资源集中到具体某一爆款型号上进行推广 。 例如小牛瞄准了锂电电动自行车的中端市场 ， 于今年5月25日在电商平台上开始销售GOVA系列入门级车G0 ， 该型号是在2019年9月推出 ， 本次线上销售在京东旗舰店售价2299元 ， 发布期间折扣价仅1999元 。 凭借高性价比 ， G0迅速成为爆款 ， 二季度实现销量约2.3万辆 。
3、新兴品牌的线上额外红利：配件销售
虽然当前整车的线下销售比例还较低 ， 但目前配件的销售则实现了一定的线上化 。
配件销售占比一定程度上可以看出用户对品牌的忠诚度 ， 例如小牛在2019年配件销售收入达到约2.54亿元人民币 ， 占总营收的12.2% 。 天猫数据也显示平台电动车消费关联度最高的是头盔、锁、电池和充电器等相关配件 ， 可见配件的销售则实现了一定的线上化 ， 原因在于配件都是标准化产品 ， 线上店铺销售配件可以满足用户一站式购齐的需求 。
4、新兴品牌的线上不确定性：流量成本
每一轮品牌普及的背后都需要借助渠道流量的东风 ， 而不同时期的东风不同 。 中国传统电动车市场起步于互联网刚刚起步的90年代 ， 线下渠道销售结合大量高频品牌推广 ， 是当时最为高效的销售模式 ， 也是当时的获客“流量洼地” 。
可以看到 ， 市场营销成本几乎是雅迪、爱玛、台铃等品牌的市场营销费用居高不下 。 品牌塑造方面 ， 传统电动两轮车品牌一般选择通过大范围投放广告和明星代言来获客 ， 例如雅迪2019年签约《速度与激情》主演范·迪赛尔 ， 爱玛长期签约周杰伦 。
根据各品牌财报数据 ， 雅迪2019年销售费用率为6.4% ， 销售费用约为7.7亿元；爱玛2019年1-6月销售费用率为4.24% ， 为1.89亿元；新日2019年销售费用率7.2% ， 销售费用为2.16亿元 。
接受36氪采访的新兴电动车品牌均表示了市场营销方面的投入都会是重要的成本之一 。 例如小牛电动在2019年销售费用为1.8亿元人民币 ， 销售费用率为8.8%；九号智能2019年销售费用率为6.4% ， 其中广告费用为6,946.38万元 。
也有新品牌倾向于采用互联网式的品牌传播方式 ， 如社群裂变、内容营销 。 以新品牌所乐为例 ， 其产品发布在线上渠道进行 ， 通过微信群和微信小程序商店获得了种子用户 ， 再借助社群建设和内容供给将用户的社交行为和电动车知识的交流沉淀在微信 ， 此后通过社交推荐的方式进行适度分销 ， 从而实现低成本获客 ， 以此完成用户积累、留存以及品牌口碑的传播 。
5、新兴品牌或从创新商业模式入手
将车电分离打造剃须刀—刀片的商业模式可能有望通过价格低廉的智能硬件设备（车）来快速占领市场份额 。 这一模式里类似于刀片的则是出行刚需的消耗品：电池 。 以换电服务形式来提供用户刚需的消耗品 ， 也解决了续航的问题 。 这一换电模式已经在新能源汽车方面开始推行 ， 当换电成本低于用户自身充电成本 ， 且更为方便时 ， 换电模式将具备可观收益 。 或许这也是新品牌尝试的一个选择 。
目前换电模式中的大部分公司都主要是给饿了么、美团、达达等B端客户提供换电服务 ， 比如e换电、张飞出行；较少的公司给C端的普通消费者提供换电 ， 比如易骑换电、永友智行 。 但这些初创企业绝大部分只运营充电桩或换电柜业务 ， 并未涉及电动两轮车的研发生产 。分页标题
【「36氪」中国电动车市场能长出“两轮版特斯拉”吗？36氪2020-08-17 17:28:440阅】猛犸电动向36氪表示 ， 基于猛犸在车辆、BasS智能电池服务（C端用户社区充电服务）和充换电的自主研发能力和供应链能力 ， 猛犸C端用户只需按月支付相应的服务费即可获取BaaS智能电池能源服务 ， 而消费者直接购车的费用将会较目前市价下降近50% ， 这将是特斯拉和蔚来以及Gogoro模式在中国电动两轮车领域的翻版 。
是“新的小牛”还是“两轮版Tesla” ？
虽然有3亿保有量、3000万台年销量 ， 但近年来一级市场的资本确鲜有涉足这个3亿保有量的市场 。 对资本来说 ， “新的小牛”还不够性感 ， 这个赛道还需要“两轮版Tesla”这样的大故事 。
即使有新国标的政策利好在前 ， 但目前来看 ， 这一领域的新创品牌并未出现大幅融资 。 从公开信息来看 ， 目前仅有星驾科技宣布完成A轮融资 ， 本轮融资由格致产业发展领投并担任独家财务顾问 ， 乌镇实业等投资人跟投 。 36氪了解到 ， 有多家电动自行车新品牌正在融资过程中 。 反而在上游锂电环节投资热度不减 ， 辉能、克能新能源等均获得融资 。
当下 ， 几乎所有涉足锂电车的创业者都认为这个市场仍然存在“新的小牛”的创业机会 。 且成为新的小牛所需的时间有可能更短 。
虽然小牛去年的销量达到了40万台 ， 但在高端市场的占比可能仍不到5% 。 猛犸电动创始人王振飞告诉36氪 ， 目前全国电动车市场规模存量约在3亿辆左右 ， 其中30%分布于一二线城市；增量约在每年4000万辆左右 ， 其中50%分布于的一二线城市 ， 按照中高端用户占比20%的逻辑 ， 其中一二线中高端市场容量约为400万台 ， 这意味着小牛目前也只切走了较小的市场份额 ， 留给新兴中高端电动车厂商的空间依然较大 。
新国标政策也确实带来变革机遇 ， 也意味着创业公司有机会在更短时间内做成“新的小牛” 。 受新国标政策影响 ， 锂电池电动车成为必然趋势 。 传统的电动车品牌则仍以铅酸电池为主 。 新老品牌在产品研发方面几乎处于同一起跑线 。 2019年雅迪等品牌销量出现100万台左右下滑 ， 小牛则在小基数上出现增长 。 有数据显示 ， 2019年 ， 电动两轮车锂电市场增长超过6成 ， 而2020年随着新国标与“铅改锂”的推进 ， 预计市场增幅不会低于5成 。
目前暂未有准确的市场数据预测当下的锂电车销量 ， 有数据显示2019年出货量很可能在200万台左右 。 若以每年50%的增长计算 ， 2020年-2025年的出货量很可能在300、450、675万台、1000、1500万台左右 。 若一家公司有机会拿下2%的市场份额 ， 则其年销量约在6、9、13.5、20、30、45万台左右 ， 假设其价格在3000元左右 ， 则意味着其有机会在5年内达到小牛目前左右的水平；若其市场份额有机会达到5% ， 则意味着其年销量在15、22.5、33.75、50、76万台 ， 则意味着其有机会在4年内达到小牛目前左右的水平 。
但对投资人而言 ， ”新的小牛“显然并非理想标的 。
当下 ， 小牛在二级市场的市值约为15亿美元左右 ， 去年营收接近21亿元 ， PS为5倍 。 而硬件领域 ， 硬件公司的估值普遍约在2-3倍PS左右 。 从实际的业务出发 ， 公司从研发、量产、销售到实现正向现金流 ， 其投入很可能至少在2-3亿元人民币 。 公司前期很可能需要2-3轮左右融资 。 2亿美元营收为例 ， 其估值约在20-30亿人民币 。 这就意味着创业者和投资人在估值和回报率方面很可能并不容易达成共识 。 创业公司认为自己被低估 ， 一级市场投资人认为项目被高估 。
对资本而言 ， 他们更期待“两轮版Tesla”——一个彻底改变出行行业的大故事 。 资本市场上 ， 作为汽车制造商的Tesla获得了科技公司的估值 ， 背后的原因则在于Tesla在电动车领域一骑绝尘 ， 给投资人制造了”未来最赚钱的汽车厂商“的愿景 ， 也被寄予”制造一切创新“的可能 。
锂电两轮电动车的新兴创业者也在寻找这样的故事 ， 借鉴特斯拉和蔚来进行车和能源服务的整合营销 ， 从购车方式和用车方式上进行创新 。 这方面 ， 最为知名的创业公司为台湾地区的Gogoro ， 其销售产品包括了整车和电池租赁及换电服务 。 国内市场 ， 猛犸电动车也在推广类似的策略 ， 宣传重点中包括了汽车级21700动力电池、整车FOTA空中升级和App智能操控 ， 以及近期推出的“BaaS智能电池服务” ， 这种“不用买电池的智能电动车”的销售和服务模式 ， 可以降低用户的购车门槛 ， 而猛犸换电也作为类似为蔚来汽车的换电服务成为猛犸用户专属的增值服务 。
但显然 ， 这在一定程度上 ， 依然是一个重资产的故事 。
当然 ， 一个“两轮版Tesla”的故事 ， 并不只是简单意味着车与能源分离 ， 而是一个可以让行业更“值钱”的新故事 。
共享出行是这个赛道上曾被讨论过的一种模式 ， 曾出现的创业公司包括了蜜步这样的创业公司 ， 也包括了滴滴、美团这样的大玩家 。 进入2020年 ， 赛道依然烧钱 ， 战火也已经延续到小城 。 “烧钱烧不出新巨头” ， 单台车的成本达到2000元左右 ， 对资金的要求依然很高 ， 需要创业者有强募资能力 。分页标题

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图3/3共享电单车融资情况借助爆款产品拓展品类 ， 也是常见的商业思路 。 基于三电优势 ， 从电动自行车拓展到其他电动交通工具 ， 也在一些公司的未来计划中 。 此前 ， 九号平衡车从平衡车品类起家 ， 拓展到了包括电动自行车、电动滑板等品类 。
在这个重资产的行业 ， 这些尝试今天仍有待验证 。 在“两轮版Tesla”的故事之前 ， ”新的小牛“的故事已在路上 。

来源：(网络)

【】网址：/a/2020/0817/1597659228.html

标题：「36氪」中国电动车市场能长出“两轮版特斯拉”吗？36氪2020-08-17 17:28:440阅