Realme和小米的印度遭遇战

"Realme成了印度新‘小米’ 。 ”“便宜版一加电视来了。 ”印度数码媒体们对Realme的新产品很兴奋。王硕最近忙着新品发布会，一款价位在3000元左右的手机即将在印度发布。他是Realme的003号员工，负责印度区域的营销，直接向印度CEO马达夫·谢思（Madhav Sheth）汇报。Realme进入印度市场刚满2年，从籍籍无名到市场第4 ，市场份额从0至11.7% ，年增长率达到200% 。刚进入印度时， Realme就决定从线上切入，挑战小米占据优势的线上市场。从2018年5月推出第一款手机开始， Realme以平均每4个月上新一款的速度打入线上，连续几款主打性能的千元价位手机迅速在电商网站Flipkart打开局面。同时，印度CEO马达夫·谢思利用自己的行业资源，联手印度网红进行Realme营销和用户运营，积累一定用户后， Realme开始逐渐价格上探，将产品覆盖全价位。Realme与小米的角逐开始显露端倪。 2017年三季度，小米手机出货量首超三星，在进入短短3年后，问鼎印度。虽然Realme一季度的400万部出货量离小米的1000万部尚有不小差距，但因为它以往聚焦线上策略，人们经常将它和小米相提并论，印度媒体甚至将它视作下一个小米。Realme印度崛起市场研究机构Canalys易观的数据显示， 2020年一季度，印度智能手机市场出货量整体上升了11.5% ，在出货量前5的手机品牌中，有4个品牌来自中国。小米依旧牢牢占据市场第一的份额，一季度出货量为1030万部，市场占比30.6% ，同比增长8.4% 。但在排名前5的4个中国手机品牌中，小米一季度的年度增长率是最低的，其他中国手机品牌的增长率都达到了两位数， Realme的年增长率甚至达到了200% 。

2020年一季度印度智能手机市场排名/Canalys王硕向志象网回忆， 2018年5月Realme刚进入印度市场时， “整个电商渠道小米一家独大，它的线上市场份额已经超过50% 。除了小米，其他品牌在线上存在感很低， OPPO、vivo和三星主要在线下市场竞争。但印度手机市场，线上渠道很强，占45% ，线下占55% 。就渠道市场而言，当前的市场结构是不合理的。 ”他说，线上市场还能容纳2到3家手机品牌。2018年5月15日， Realme正式在印度推出第一款手机Realme 1 ，起售价8990卢比（约合人民币845元）当时这款手机被看作对标红米Note 5系列，但Realme 8990卢比的定价低于红米Note 5的10000卢比。“8000到10000卢比是印度电商需求量最大的价位。当时这款手机处理器领先，外观是钻石纹设计，迎合印度人对珠宝钻石的喜好。但它也有两个明显的短板，在当时双摄流行的环境下Realme 1只有单摄，而且没有指纹识别。这样一款又有长板又有短板的手机，在市场上的讨论度就会非常大，声量一下子就起来了。 ”王硕至今对Realme 1的卖点还记得清清楚楚。Realme 1是在亚马逊印度独家发售，当时团队也找过线上份额比较强势的Flipkart ，但出于对新品牌的担忧， Flipkart并没有同意合作。首款产品在市场上打响名声后， Realme才和Flipkart搭上线，随后把产品的独家发售都转移至Flipkart 。为了更接近年轻的目标消费群体， Realme干脆把发布会搬到了大学校园里。 CEO马达夫和YouTube著名数码博主@Technical Guruji在发布会现场拆机测评，在散场后还专门邀请用户留下来互动。不像小米在国内早已有把发布会现场搬进武汉大学的先例，当时手机发布会进校园在印度还是个新事物， CEO和数码博主当场测评也让用户倍感新鲜。

Realme 2 Pro发布会上， CEO马达夫和博主Guruji现场拆机测评/YouTube截图Realme社区运营团队还提出效仿YouTube数码博主的视频专栏和粉丝互动， CEO马达夫在线上开设了#AskMadhav(询问马达夫）栏目，每月在社区发帖中挑选15到20个粉丝关心的问题，做成一期视频，每期评论播放量在5万至10万之间。马达夫还专门看社区和视频下面的评论，有时还会专门分享到群内。当时用户们称马达夫“down to earth” ，是最接地气的CEO 。“优币驱逐劣币”同样都是千元机市场，同样都是主攻性能， Realme一登陆印度，就被拿来和“极致性价比”的小米比较。Realme为了快速攻占市场，上新速度十分猛烈，基本4个月推出一款新手机。王硕说， “我们很多技术优先在印度市场发布，比如第一款5G手机、快充技术等。 Realme不像其他品牌，要考虑照顾欧洲市场和中国市场，有时不会将技术优先在印度发布。但Realme这样做就赢得了很多的品牌好感。 ”快速的更新迭代也帮助Realme从市场第5突破到市场第4 。在印度市场一提性价比，大多数用户第一个就会想到红米。红米Note系列机型在印度颇受年轻人欢迎，几乎每个系列都能成为爆款机型。 Realme只能采取“曲线”策略。印度《经济时报》曾引用 techARC的智能手机销售分析称，与周围的竞争对手相比， Realme采取了另一条道路。当时，它的主要竞争对手小米在印度各地区均衡地发展，但是因为代工厂位置原因，服务覆盖范围主要偏向南部和西部。Realme则在中部和东部地区建立业务，从这两个服务覆盖不足的地区获得了最大的销售额。“中部和东部地区的线上份额不足，尽管Flipkart和Amazon都在解决中部和东部地区覆盖范围有限的问题，但Realme以外的其他品牌都无法在这些地区建立业务。 ”techARC分析称。分页标题

小米和Realme印度市场份额对比（2017年Q1至2019年Q3）/Economic Times王硕介绍， Realme在印度有4个产品系列，覆盖从入门到高端旗舰的全价位机型。 Realme C系列主攻入门，定价600至800元，专注从功能机升级到智能机的人群。数字系列定位为爆款机型，售价1000元至2000元；X系列则为旗舰机型，定价2000元以上；最新推出的Narzo系列则走性能路线，定位为800元至1500元之间的档位。另外， Realme能快速在印度打开局面离不开它在印度供应链端的优势。在诺伊达厂区， OPPO、一加、Realme ，这三个同属欧加集团旗下的品牌共用一片厂区，共享成熟的供应链、集中化采购。第一手机界研究院院长孙燕飚把这种优势称作“大OPPO体系作战” ，体系中的OPPO主要在线下作战， Realme则偏向线上，一加则打入高端市场。他认为Realme在印度的快速增长不是抢夺了其他中国品牌的份额，而是挤占其他小品牌的份额。他对志象网表示， Realme进入印度市场后开始了“优币驱逐劣币” ，原先印度市场上有许多小品牌，例如京瓷、HTC、NEC ，而Realme的进入则开始抢食这些中小品牌的市场份额。另一个原因是三星在印度市场增长倒退，给了Realme和其他品牌机会。

印度手机市场份额（2016年Q1至2019年Q4）/Statista 2020全球数据研究机构Statista的数据也显示， 2016年四季度中国手机品牌小米、vivo、OPPO开始在印度崛起，不断侵蚀印度本土手机厂商Intex、Reliance Jio以及中国品牌Lenovo的份额。 2014年7月15日，小米作为最早进入印度市场的中国品牌，一直占据市场第一位置。 2018年三季度Realme面世后，逐渐将市场上其他（Others）品牌的份额挤占。2017年，孙燕飚刚到印度考察，他发现当时市场上的主流机型是10000卢比，供应链厂商还没大规模去印度建厂。等到2019年他再踏上印度时，他发现主流机型的价格上升到了15000卢比，欧菲光、光弘科技、合力泰等供应链厂商已经在当地投产生产。在IoT开辟战场在智能手机出货量全球放缓的环境下，印度也没能幸免。Forrester Reserach高级分析师Satish Meena对志象网表示，过去一年，小米手机在印度的出货量增长率低于5% ，大部分增长来自200美元以下的手机。在这个价位区间的手机机型大多打性价比招牌，种类繁多竞争激烈，消费者品牌忠诚度不高。为了进入利润更高的高端机型市场，同时减弱小米在消费者心中性价比的固定思维，小米开始是在印度市场推广价位更高的手机，希望将小米（Mi）和红米（Redmi）打造品牌区隔，小米主打高端市场，红米则继续走性价比定位。但印度消费者的购买力还是集中于性价比的千元机，小米和红米的区隔在印度并不明显。2018年8月，小米面向海外市场推出子品牌Poco 。 8月22日，首款机型Poco F1登陆印度，主打高端机型，搭载骁龙845 ，售价20999卢比。据行业内人士透露， Poco F1在印度推出时对标一加 6 ，在营销时号称“OnePlus Killer” 。

Poco登陆印度市场作为子品牌Poco的首款高端旗舰机， Poco F1的销量并不算高。 “既想冲高端，又放不下性价比”业内人士这样评价Poco F1 。随后， Poco品牌被“雪藏”长达一年。直到2020年2月4日， Poco才推出新机Poco X2 。“如果消费者打算升级手机，一般会选择一加、三星、苹果等高端品牌，而不会从红米升级到小米，或者从红米升级到Poco 。这对消费者来说没有新鲜感，而且于性能方面也没有很明显的提升。 ”Satish Meena向志象网说出他对小米高端手机在印度激不起水花的观察。相较于2019年缓慢的增速， 2018年是小米在印度的高光之年，这一年小米印度2018财年收入增长175% ，营收229亿元，是印度市场当之无愧的老大。但逐渐放缓的智能手机销量令小米产生了危机感，开始向IoT产品布局，将智能电视、智能手环、无线耳机等产品带到印度，很快引领印度可穿戴设备市场。小米印度负责人Manu Kumar Jain曾表示要在2019年末建成5000家线下商店，以发力线下零售市场。2018年12月21日，小米宣布进入印度白色家电市场，陆续推出空调、洗衣机、冰箱，笔记本电脑，吸尘器和净水器。同月，小米决定发力线下农村市场，蓄力线下零售。“由于小米智能手机在印度主打性价比，所以小米从手机上获得的利润率维持在5%至6% 。为了获得更多利润，小米不得不开始布局IoT市场、金融服务市场等利润率稍高的领域。智能电视、智能手表、无线耳机、笔记本电脑都是小米正在力推的产品。 ”Satish Meena告诉志象网，当时的印度市场上，只有LG、松下等高端智能电视，售价大多在45000卢比以上，小米切入智能电视市场以后，将价格迅速拉下来。Satish Meena表示，金融服务市场也是一个值得发掘的领域。 2019年12月3日，小米在印度正式推出了数字贷款平台Mi Credit ，在此之前，该服务已经在印度试运行一年半，主要面向年轻白领阶层，提供1000卢比至10万卢比以下的小额贷款。同年12月17日， Realme推出了金融服务Realme Paysa ，包括个人及商业贷款业务，还有屏幕和手机损坏的保险服务。除了金融市场， “手机+IoT”都是小米和Realme的发展战略。王硕告诉志象网， Realme印度将围绕个人、家庭、出行完成对IoT产品的布局。“Realme的目标是成为当地最受欢迎的Tech Lifstyle（科技生活）品牌” ，王硕对这个目标跃跃欲试。来源：志象网分页标题