吴晓波频道|真正厉害的销售，敢于让客户说“NO”

_本文原题：真正厉害的销售，敢于让客户说“NO”
点击图片 ▲ 学习课程
风靡全球53年的实战销售课
上周五（06.19），桑德拉中国的CEO伍杰老师做了一场直播，在直播中给大家分享了一些常见的销售挑战和3大销售法宝。
今天，小巴就跟大家一起再复盘一下这场直播，感兴趣的朋友也可以点击下方链接回看直播。
>>>点击回看直播
在直播中，不少同学反映在销售当中最容易碰到这三种挑战：
?第一，在跟进客户的时候，经常会遇到客户跟你含含糊糊地说：“我再考虑考虑。 ”
?第二，在跟客户的沟通中，经常不清楚他哪句是真话、哪句是假话，不知道客户真实的意图是什么。
?第三，总感觉被客户牵着鼻子走，而为了拿下订单，销售必须得配合客户，生怕怠慢了客户，在整个销售过程中显得十分被动。
针对这些问题，伍杰老师给出了3个销售法宝。
你好，我也好

本文插图
在交互心理学中，有三种与人沟通的心理状态：
第一种，我很好，你不好；第二种，我不好，你很好；第三种，我好，你也好。
?第一种：“我很好，你不好”
属于进攻派，表现为从客户的某个问题或者产品的不足出发，说服客户培训或者购买自己的产品，但这往往会引起客户的反感。
?第二种： “我不好，你很好”
属于江湖派，表现为在客户面前委曲求全，背后是一种讨好客户的逻辑。
?第三种： “我好，你也好”
是桑德拉销售法要跟大家分享的，让客户感觉很好，让你感觉也很好，怎么做？我们来看一个案例。
有一次，伍杰老师跟某个公司人力资源部门沟通，他们想要一个谈判的课程，基本达成了初步合作意向，最后一步是见一下业务部门负责人，结果到了业务部门，人力资源一介绍说这是桑德拉的伍杰老师，业务部门负责人可能真的很忙，他就来了一句：“你怎么又给我安排培训，你没看我正忙着吗？”场面十分尴尬。
当时伍杰老师是这么说的：
“刘总很抱歉，我没想到会是这样的情况，我不知道您今天这么忙，是我的问题。其实坦率地说，现在我也蛮尴尬的，都不知道该说什么好了，但您看我都来了，您看这样好不好？咱们简单交流15分钟，如果15分钟聊下来，您要觉得培训确实没有价值，咱们就干脆取消。 ”
这段话，首先伍杰老师说了这是自己的问题，让客户OK；然后说自己也蛮尴尬的，直接表达自己尴尬，让自己OK；然后争取了15分钟的时间来达成自己的目的。
这就是今天伍杰老师分享的第一个销售法宝——“你好，我也好” 。
传统的销售方法推崇死皮赖脸，以量取胜，销售就是三个原则——第一个原则坚持，第二个原则不要脸，第三个原则叫坚持不要脸。
但桑德拉销售法认为无论用任何方法，如果你内心感觉到不舒服，这个销售方法对你来说是无法持久的，如果很多的销售方法你学了却用不出来，你问你自己，为什么我用这个方法客户觉得舒服？我自己觉得舒服吗？
平衡金三角

本文插图
伍杰老师给我们分享的第二个销售法宝叫平衡金三角：态度（attitude）、行为（behavior）、技巧（technique）三者的平衡。
举个例子，桑德拉销售的创始人大卫·桑德拉在刚刚成为销售的时候，每天需要打20通电话，在打电话前，需要学习一些电话销售技巧（technique），但如果大卫·桑德拉不打这个电话怎么办？说明没有稳定的行为（behavior）。分页标题
而内向的大卫·桑德拉在打电话前，还很害怕别人的拒绝怎么办？因为当一旦别人拒绝他的时候，他就觉得我不够好，态度（attitude）上就会出现问题。
对于销售来说，这个态度也叫“限制性信念” 。在遇到挫折的时候，他总觉得内在的自我价值感受到了打压，因此不愿意去做这个行为。就算他技巧是满分的，平衡金三角有一个没有平衡，他肯定无法成为一个顶尖的销售。
因此，桑德拉销售法指出，判断一个销售方法好不好，要从态度、行为、技巧上反思，看看是不是其中哪一个环节出了问题。
别被客户牵着鼻子走

本文插图
“挖需求、抛产品、解抗拒、促成交” ，这是传统销售方法教的，但这套方法，客户比你还熟悉。
?当你在“挖需求”：客户可以伪装成这个对需求很迫切，也可以说我没有这个需求，在这个层面上，客户是可以撒谎的。
?当你准备“抛产品”：你滔滔不绝说个不停，自卖自夸，当你说完了，客户可以有很多反对意见。
?当你准备“解抗拒”：为了解除反对意见，你反而要解释得更多，这可能会让客户更加抗拒。
?当你开始“促成交”：客户“聪明”地避开，通过撒谎等一系列动作让你无法成交。比如，经常使用的套路是：我们老板出差了，最近没有给我答复，我要跟老板请示一下。
举一个例子，伍杰老师刚开始接触桑德拉的时候，遇上一个客户让他十分困惑，他与伍杰老师关系非常好，即便他觉得伍杰老师的方案其实不合适，也不直说，总是说“考虑考虑” 。
这样其实弄得双方都很被动，伍杰老师不知道该不该给他提供服务，追得紧怕影响客户感受，打扰客户，追得松了又怕怠慢了他。
所以伍杰老师就跟他事先做了一个约定：如果您这边感觉我们不合适，您随时告诉我。事先和客户约定，约定客户，随时可以说“NO” ，让客户不会跟你说“考虑考虑” 。
最后，伍杰老师告诉大家，销售人员千万不要做委屈派、江湖派，也不要做进攻派，而是自成一派。
风靡全球53年的实战销售课
内含46期音频课程+《7步签单》有声书
滑动下方图片▼查看课程大纲

本文插图
【吴晓波频道|真正厉害的销售，敢于让客户说“NO”】风靡全球53年的实战销售课