团队价值90%决定于你，你还不知道科技有多温馨？ 2017年10月29-31日

2017年10月29-31日，备受瞩目的“校长邦2017TOWER教育创新大会”在上海世贸商城隆重举行。此次盛会受到了各界领导的关注，并迎来上千位民办教育创始人、CEO、行业顶尖人物，3000+来自全国各地民办教育人齐聚一堂。

为了让没能到场的朋友们也能了解大咖到底在这个民办教育盛会上都说了什么，我们特意整理出他们的分享内容，供大家学习~

尹丰坤

校管家大客户总监

机构如何突破发展瓶颈。我在全国各地跑的时候发现有形形色色的校长，有原来做老师的，还有原来做地产或者投资的，还有原来做其它管理行业的。

校长里面也有很多类型，有一些想快速发展，有一些在当地做到了几百万或者一两千万、三四千万以后，觉得自己做得蛮不错的，你让他再往前突破一下，觉得不是有特别大的必要，每个人的想法不一样。

我们为什么要发展呢？这也是背后的一个原动力。

一句很经典的话，一个企业的创始人是整个企业里价值最重要的部分。一个企业的价值80%在于团队，而团队的价值90%决定于创始人。

其实很多的机构不管是想进一步发展还是停留在现在的阶段我们都有必要了解一下行业的变化。今年，很多的地产包括投资界，包括这一次会场里面有很多做投资的，进入到教育的领域。

传统的培训机构，比如说做学科类的，很多业务是在保持或者处于下滑的状态，有三个省我了解到的业务有下滑，有一些甚至下滑了30%。

这些市场现在被哪些人在做？新兴的甚至一些跨界的机构做，还有一些综合体、素质类的培训，尤其看到增长速度最快的，比如说艺术类的、机器人，这类增长速度特别快，增量很足。

四川、安徽这两个算是中部区域的省份，我见过有两个机构，他们的创始人不一定在这个行业做了很久，但是有资本，打法不一样，他们现在已经专门下沉三四线城市甚至做县级城市。

怎么做？

开网点的速度特别快，有标准的打法。在这个县级或者地级市场里面最高端的装修，包括课程价格各方面都是排第一的，拓展速度也很快。

四川成都下面的一个下属县，他们总部在县城里，但是在四川有20个分校，营收已经突破了四千万，他们只做县城。

原来做1对1、个性化，基本上是销售导向，综合招生成本比较高。现在利润都有下滑。

名师导向。分为两类：比如说有一些自己本身就是名师或者自己某几个创始人是名师，创办了一家机构，但这种机构有很明显的短板，没有办法复制。还有一类是自己不是名师，请名师来，这类更不稳当。

学而思、新东方，他们是产品导向和行为导向，把产品标准化，包括流程标准化，把师资弱化，尽可能的请一个人可以很快的胜任这个角色。

除了一些老牌机构，还有很多新开的机构找我们做信息化，这些机构有些还没有开业就准备用信息化来管理。形势所迫，当地竞争对手这么多，如何和别人不一样，比别人高一个层次。

有一些想再多招两百个人，或者想新扩两个校区，有一些本土做得不错的，想在周边城市进行扩张。无论你做哪一种计划或者目标，迎面而来的肯定有一些具体问题。

比如说把招生量提上去，生源从哪来？靠老学员转介绍、营销还是怎样？生源进来之后，转化率多高，最终留存又有多少，根基稳不稳。

再细化一下，就有很多环节和流程，资源的进来到资源跟进、转化，到试听的转化，以及报名等。我们之前做的很多的学校，其实很想发展，但是没有能力招生了，这时候需要外部力量改变现有的格局。

所以我们一直力图帮助学校改变现有的局面，做一些能够更重要的事情。

借力

借科技之力。我们的校长每天都很忙，忙的事情到底是什么？什么是最重要的？你认为你最重要的事情是什么？

我看到有一些做到很大规模的校长还可以很闲，很多事情交给下面的人来做，而有一些校长什么都放不开。现在苹果公司做的最重要的事情就是设计研发、营销体系，但是加工制作都外包。我们第一个目标，让培训学校全身心的投入更重要的事情。

有一个机构校长在一年多前大概机构四百多人，现在规模是两千人。中间做了一些什么呢？那时候生源基本上稳定了，但是如果想进一步发展有一点担心。如果原来这个学校教的不错的师资分流出去，学校会不会不太稳定。

财务方面，如果开了分校，距离远，怎么监控。包括中间很多的流程，服务怎么做到位，都很担心。用了系统之后，基本上解决了这些问题，把一些很基础的事物都标准化，让分校的员工集中精力做更重要的事情。

保证下面的团队他们轻松起来。如果团队忙得要死要活的，很多事情解决不了，作为校长肯定得救火。举几个例子：

1缴费

一些学校，缴费的时候经常出错；续费的人多速度很慢，还不能保证准确性。把缴费直接放到线上来做，学生如果续费，不用来学校。缴费之后，在手机上面可以看订单明细。

2上课

传统上课一般通过点名表，点完了之后再统计、交给财务。但是现在通过系统只需做好课时计划，手机上面做一下点名，根据不同的学员状态点一下，家长收到通知，同时把老师的绩效，学员出勤率都汇总好了。

3日常工作

做1对1个性化小班课，艺术类等，学员临时的情况特别多，排课计划非常难做，没有调好，家长反映比较大。我们把排课、补课、调课，放到手机上面做。还有不用排课，直接上课就好了，自动排课计划，自动生成业绩。

4查看日常运营报表

不用等，在手机上面直接就可以看到。

从管理层到基层各个环节把基础的工作量省下来之后，大家都可以精力充沛的做更重要的一些事情。校管家做的第一件事情让大家把精力省出来，降低管理成本。

借智

如果现在要给老师做一个考核，看哪些老师比较优秀，怎么考察老师？这个过程当中需要一些数据来参考。

我们终端这些服务到底做的如何，怎么优化？包括今年开设这么多课程、班级，哪些比较优秀、哪些比较受欢迎？

第一个数据，我们目前已经合作上线并且使用成功的万人大校有超过150家。包括上海的昂立。第二个，家长、老师用户加起来超过350万。我们专门针对中大型机构实地去对方学校进行调研，把他们整个运营流程全部进行了解，并且进行优化。

这样一个过程之后，我们对全国的，无论是一线城市、二线城市、县级城市的机构都有了比较直观的了解。

我们每个月保持四次以上的更新频率。客户续费率是83%，客户有效投诉率低于1.5%。一个客户跟我们合作之后，销售会把整个客户的情况通过电子系统转移到我们售后，售后交界了之后就会有一个程序。

我们自己内部也采用全方位的数据管理，客户的满意度如何，都有一个评价指标。内部的部门核算，每个部门的绩效情况，会把公司所有部门的积极性调动起来了。

总结下来，培训学校两件事情：人、事。人，是最重要的，人里面又包含哪些呢？创始人、管理者、员工、顾客。

我把顾客放在最下面，是因为顾客是我们的根基，而员工去服务顾客的，管理者同时要面对顾客和我们的员工。

基层员工这一块怎么做好？我们管理这一块怎么培养？如果空降一个或者从外面找一个管理者进来，基本上培养都不太成功，很多时候需要靠内部培养，但是内部培养速度比较慢，标准各方面没有树立出来，这样扩张就比较难。

通过对行业情况的梳理，发现一个比较简单但是又有用的规律。比如说我们以学生为一条线，发现整个学校，一个分校所有的岗位都可以和学生进行挂钩的。做的每一个步骤都可以和学生关联起来。

?招生咨询。由谁接待，谁接待成功率更高，客户体验更好。

?前台报名。给家长更好的报名体验，学校分校有缴费情况怎样快速处理，怎样安排合适的班级。

?教务。排课，家长服务，反馈，家长的投诉等情况。

其实每一个过程都跟学生关联。我们设计系统的时候专门以学生为中心做流程设置。以学生为线索，产生的报表、数据都是跟学生关联的。

比如说A负责这个学员跟进，后面报表里面看到你负责给这个学生做服务的时候，跟进的时候是怎么做的，做的转化率如何，家长对你的反馈意见如何等，都可以通过后台的数据关联上。

保证每一个流程上做的每一件事情都可以找到责任人。接下来再通过这些数据看哪一个岗位在这个方面做得很好，哪一个岗位做得不好，不好的原因是什么，家长的意见是什么，评分是怎样的，通过后台数据分析，进行优化。

通过我们各个流程做的数据，学校的运营情况、营收数据、续费情况，对应每个老师、每个班级的等指标都出来了。

我们的逻辑很简单，中心是学生，围绕服务和管控两个环节，把所有关键工作全部标准化。

可能每个学校的流程是不一样的，可以自由的支持每个学校的流程进行配置，用的过程中还可以随时更改流程，直到你认为这个流程已经满意，固化下来。

新员工进来第一件事情就是学习系统，把系统里面的工作弄懂了，基本上要做的工作也差不多完成了。

基本上是两套：管理系统、家校服务系统。如何提升家长的服务满意度？

服务

比如说江苏书人集团，一个学生反馈的意见，投诉一个问题可能三四天都不到答复，这中间在干什么？内部走流程，审批，最后家长可能退费了，他们进行了改革。

每一个家长都会给一个微信端账号，孩子每一天在校情况会自动反馈给家长，包括课后老师可以根据这个孩子的表现进行反馈。

他们那边的老师空闲的时候用手机编辑照片都会通过手机直接传给家长，把孩子各个方面的表现推送给家长，家长可以很直观的看到孩子每一天的变化。

我们最后汇总一个成长记录，按照时光轴的形式呈现给家长，家长看到孩子的变化是。通过这种方式让家长感知到我们做的服务，家长每一次的意见也直接的从我们后台到学校。

家长说现在书人的服务跟以前不一样了，原来一直担心孩子去学校，发音不标准，后面通过手机端，组群，进行对练、语音作业等等方式，1对1进行辅导。课后可以便捷的做很多教学服务，家长感知到学校的用心。

家长非常的喜欢通过手机端跟老师进行互动。家长对每一个老师的意见是怎样的，每一堂课对老师想法是怎样的，累积下来每个老师表现是怎样的，平均得分是怎样的，都会有后台的统计得分数据。

管理

管理这一块，比如我们定的目标，今年做300万，今年总营收做多少，每个季度做多少，每个月做多少，目标定出来之后具体怎么做，具体每一个环节怎么样，哪些人做得好，哪些人做得不好。

我们通过每一个岗位简单的操作，就可以生成很多的数据。我们标准系统会生成60份报表，供校长考察。第二个为了满足不同学校的需求，出标准系统功能，还配置了120项隐藏功能，平常不开放，如果有需求根据需求配置，这样有一些不能实现的流程都能够实现。

最后针对大型机构还可以对接、开发。可以生成很多的指标，通过这些指标看到每个岗位做的如何。

举一个例子，我们的一个四川客户，只做了三年，原来做电商的，从三个分校到二十个分校，一万人的规模，从接手的第一个月开始就做信息化，其实他不懂教学，但是把管控做得非常好。

管控做得好，有数据，就可以做机制，让优秀人才提上来，这样企业发展的动力就非常足。

管道

最后是建管道，我们给大家做了四个东西：

第一、学员生命周期管理，便于将来做二次营销，包括品类扩张的时候都可以用到这些数据。

第二、教师档案库，这帮助建立优秀的人才机制。

第三、线上平台，包括在线商城、在线选课。

第四、支付体系打通。

END