如何找到需求的痛点？似乎绝大多数人是这样做营销的：\x0a\x

似乎绝大多数人是这样做营销的：

我生产了一款很牛的洗发水，它具有神奇的滋润效果，我定位的人群是中高端人群，现在我需要做营销，把这款产品推广出去；

我准备做一款健康、零添加的酸奶，因为人们对健康越来越重视了，我只需要做好营销，产品肯定能卖出去；

我要向人们吃上鲜香麻辣、更美味的麻辣烫，因为消费升级，人们对吃越来越在意了，我现在需要做营销，不断开加盟店，让更多人吃上好吃的麻辣烫。

这是新打法10营销训练营中，部分学员对自己的产品和项目进行了阐述，似乎很多人都知道产品很重要，即使他们都明白产品的核心都应该满足用户的某种需求，但他们都不是这么做的。

他们还是在阐述产品的卖点是什么，忽略了消费者想要什么，最终导致的很多人产品卖不出去，就想办法做营销。

典型的先有产品，后做营销，无异于史上最经典的营销鸡汤故事：把梳子卖给和尚！

98%的人都忽略了营销的根基，大部分人认为：市场营销就是想办法把产品卖出去。那么相对应的方法就是：如何吸引眼球？如何促进交易？如何引爆传播？

但这并不是“市场营销”的真正定义。实际上，市场营销本来的定义是：

“Satisfy your customer in a profitable way”（有盈利地满足顾客需求），（你去看任何一本市场营销书籍，都会发现这个定义，但没人这么想。）

当我们做产品的时候，应该知道：产品的核心在于持续性满足用户需求。

比如像刚刚举例麻辣烫的用户，试想用户在什么场景下会选择吃麻辣烫？为什么要选择去吃你家的麻辣烫？

一般吃麻辣烫的用户要么是突然想吃点辣的，要么和朋友一起吃，所以鲜香麻辣、好吃是产品的基本属性，并不是用户的真实需求，无法吸引用户关注。就像人们需要空气和水一样，但不会去关心它。那么麻辣烫用户的真实需求是什么呢？

比如麻辣烫的小众品牌许小树，它改变了麻辣烫的用餐场景。传统麻辣烫是开在街边的小店，而许小树将麻辣烫开在了写字楼、大型商场，当用户在逛街，或者写字楼的白领想吃的时候，不用再去找街边的麻辣烫，而是选择许小树，并且许小树能够持续性为这类用户提供便捷性需求。同时，许小树装修采用大面积的白色与原木色为主体色调，并以干鲜花卉和真实蔬菜作为软装，与传统的街边的不同，和目标消费者形成了共振。

一个能够清晰的满足用户需求的产品，不仅能够降低用户的选择成本，而且能够降低市场推广成本，指导各部门员工的具体工作。

我们该如何洞察用户需求？

从立体营销结构图去思考，首先你满足了消费者什么需求？其次你为什么人服务？最后消费者会在什么情况下（场景、时机）下使用？

比如说刚刚结束的双十一，看到1680亿的成交额，很多没有做电商的传统企业开始怀疑是不是应该马上展开电商渠道？其实你应该思考你需要满足消费者什么需求？你服务谁？消费者在什么场景和时机下使用你的产品？

线上的主要优势的省空间，线下的主要优势是省时间。

比如711便利店将店开在社区、写字楼附近，当消费者想要喝水的时候能够及时购买，不需要去在网上订购，也不需要专门寻找一个大型超市买瓶水，而是选择身边的711便利店。所以711面对的消费者想要的是希望能够立刻拿到（比如一瓶水），所以即使它比电商和超市贵很多，还是很火爆。

让消费者把注意力转移到自身，而不是产品本身。

这是一个很经典的案例，福特公司的创始人亨利·福特，他曾经问过很多用户，“马车时代，你们到底需要什么？” 很多用户回答说是需要一匹跑得很快的马。如果亨利福特按照用户的需求来生产的话，他就不可能生产出汽车来，只能提供出跑得很快的马。用户当初回答 “需要一匹马” 的时候，用户到底需要什么？深入思考一下，我们可以知道：其实用户需要的不是一匹马，需要的是速度。马只是用户认知范围内的一个产品，他真正需要的是更快地出行，更快地移动。

当福特认清了用户的根本需求之后，新生产的汽车不仅能够帮助用户更快出行，而且员工都会去思考如果让汽车驾驶更快。

正确的明确消费者需求不仅能够降低用户的选择成本，而且能够指导员工的具体工作。

这种识别用户根本需求的方法，今天有很多企业在用。比如大众点评 app，人们以前去吃饭想找一个餐馆时，用户行为是看哪家店吃的人多，人多的这家店的味道应该不会太差。有了大众点评之后，我们可以随时随地查找附近用户点评最高的、距离最近的、性价比最高的的餐馆。

大众点评为用户解决的并不是找到一个吃饭的餐馆，而是为用户找到更便宜、更好吃，更近、更方便的餐馆这样一个需求。这是大众点评为用户提供的核心价值。因此用户的需求随着产品的使用时机和使用场景在发生变化。

这个国庆节和朋友一起去游乐场，发现一个很有意思的现象，有一个游乐项目叫做“激流勇进”，因为这个设备需要走向一个最高点，然后冲向水面，人们为了避免溅起的水花打湿衣服，所以都会选择购买5元一件的雨衣。

有趣的事情来了，雨衣这款产品的使用时机和使用场景是：用户在玩这项游乐项目时，避免被溅起的水花弄湿衣服时所需要的。

产品部门的人知道了：

既然是在玩这个游乐项目时才需要，说明在这个场景下用户只用一次，使用时间只有游戏的这几分钟，用完后就扔了。所以这款雨衣对质量、耐用、舒适度等要求不高（相比之下，外卖小哥对耐久性要求高），但要求价格低廉，简单易用（能保护衣服不湿就行），那么搞一个一次性塑料雨衣就够了。

渠道部门的人知道了：

既然是玩这个游乐项目时才需要，那么就需要在这个场景下方便购买，所以不需要在大型商超、电商铺货，直接和游乐场谈合作，在这个项目旁售卖就可以了。

同样服务部门、人力资源部门都有了相应的工作指导方针。

结语

一个新产品本质上是找到问题（用户需求）与解决方案（产品）的匹配，从而进行优化。所以不要用产品的属性或对应人群去定义用户需求，用户的需求是随着产品的使用时机和使用场景在不断发生变化的。

声明

本文来源于《智立方的杨石头》作者智立方的敏珲，转载请注明出处！

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