3.37万亿大礼腾讯为700万保险代理人送出！ 11月2日下午腾讯正式发布腾讯旗下保险

　　11月2日下午腾讯正式发布腾讯旗下保险平台--微保WeSure，同时微保推出首款健康险--“微医保·医疗险”，阿里已完善了其保险布局，腾讯开始在微信售卖保险，百度也已拿下代理牌照，互联网巨头齐聚保险，看似700多万保险代理人将进入寒冬，实则如沐春风，机遇大于挑战。

　　按照保险业“十三五”规划，2020年保险密度要达到3500元/人，腾讯9.63亿的活跃用户，在今后的几年内还会增长，这部分用户的保险需求腾讯帮代理人培养，据此测算，保险市场至少要再打开3.37万亿保费的市场空间，这，仅仅是最保守的估计。

一

巨头气势汹汹势要抢700万保险代理人饭碗

　　根据腾讯2017年二季度财报，截至2017年6月底，微信月活跃账户数达到9.63亿，而目前微保服务这项功能还在公测阶段，仅开放给全国1%的微信用户，也就是说，963万用户可以体验到新功能，在微信钱包买保险。

　　而另一互联网巨头阿里旗下的蚂蚁金服则早就推出了蚂蚁保险平台。相关统计数据显示，2017年9月支付宝月活用户达到3.8亿，还有稍显落后的百度，虽然拟发起的两家保险公司仍未获批，但也已曲线取得保险经纪牌照。百度在今年的财报中已不再公布相关业务的月活数据，2016年移动搜索月活跃用户数达到6.6亿，目前肯定不止这个数。

　　3.8亿用户的支付宝先行切入保险服务，9.63亿的微信也开始售卖保险，而不久的将来6.6亿搜索月活的百度也将会开展保险销售，巨头气势汹汹杀入保险业，一副势要改变保险业，向700多万保险代理人发起挑战的架势。　　

二

互联网保险快速发展中的痛点

　　互联网保险只是保险销售渠道的延伸，是保险产品场景化、碎片化的创新，传统保险的一些顽疾并没有在互联网保险消失，而互联网保险本身的发展也存在着许多痛点。

产品宣传缺乏标准让消费者更难选择

　　传统保险存在的销售误导问题，在于保险代理人在宣传上缺乏标准，避重就轻，只突出优势不讲缺陷。互联网保险渠道特征决定，互联网保险产品在费率、保障条款、免责条款甚至切入场景方面，都必须足够简单。而事实是热销的互联网保险产品在简单上下了功夫，减少了保障条款，但在产品宣传上却更加模糊，让消费者更难理解和选择。比如百万医疗产品，各家公司产品大同小异，只在保额、免赔额、续保条件、报销比例等细节上略作文章，又比如重疾险产品，只一味在保障病种数量上做文章，却在免责条款上动手脚，这些都让消费者更加云里雾里。

　　微保董事长刘家明在阐述“微保”的优势时指出，“微保简化条款，加大保障范围，增强理赔跟进，从每个险种中严选2-3个产品。从用户的角度考虑，这样做避免了客户大海捞针地从众多保险公司中选择自己需要的产品。”而事实上，简化条款和加大保障范围是相互矛盾的，一个产品如果要保障范围广，既要有医疗又要有养老、意外等，每一项保障就会增加一项条款，就不可能做到简化条款。而其严选产品，有助于缓解消费者的选择困难，但由于消费者需求和自身条件是差异化的，严选的几款产品是无法满足差异化的需求的。

互联网保险避免不了销售误导信息泛滥的微信更不能

　　销售误导是行业三大顽疾之一，始终没能得到有效解决，而互联网保险的发展也并未使得这一问题得到有效缓解。

　　从互联网保险的投诉来看，互联网保险的销售误导问题并不比传统保险少。行业内部数据显示，互联网保险的投诉量由2013年的254件增长到2016年的2639件，增幅高达939%。2017年一季度，互联网保险业务消费投诉达到996件，占全行业投诉总量的3.96%，同比上升146.53%。从保监会最新披露的2017年前三季度保险消费投诉情况来看，4家互联网保险公司中，除了易安保险外，其他3家公司的亿元保费投诉量在财险公司中的排名都是靠前的，而从消费投诉总量来看，合同纠纷投诉量众安为992件，排名第9，泰康在线也高达224件，排名第25。

　　就在近日，保监会开出的高规格处罚中，国华人寿就因网销存在向投保人隐瞒与保险合同有关重要情况的违法行为被罚15万。国华人寿在天猫商城销售“升级版综合意外险”保险产品计划时，未在销售网页中列明意外伤残保险责任和保险金额，而在投保时提供的相关保险条款链接中，也未明示意外伤残保险责任的保险金额。投保人在完成投保、缴纳保费后，才能在保单中了解意外伤残保险责任的具体保险金额。

　　而信息泛滥的微信，一定程度上也助推了销售误导。返还型重疾险停售、新的生命表导入产品涨价，歪解134文件，双录后部分群体买不了保险……这些行业典型的曲解政策的销售误导都是由微信公众号发出而产生了广泛的传播。

核保流程上阻隔了部分市场需求

　　在核保流程上的问题导致高价产品卖不出，有需求的用户买不了。例如，网销健康险大多都无需体检，而是设置如实告知这一前置条件，虽然保护了保险公司，但也阻隔了市场，一些有需求的消费者则会因为这个免责条款而拒之门外，同时产生被歧视心理。而在代理人渠道，部分非标准体的消费者还是可以通过体检以及深入的核保来实现加费投保或免责投保的。

　　而“微保”虽然指出”将会涵盖更广泛的保险流程--前端的产品设计、核保、后端的服务、理赔等，协助保险公司一起提供高质量的服务。”而从本质而言，并不能改变什么，产品仍然是保险公司的产品，其首款产品微医保是泰康在线提供的产品，其服务仍取决于泰康集团的服务能力，“微医保”在业内首次同时推出直赔、闪赔、快赔多种极速赔付模式，用户可自行选择理赔服务方案。而这些服务的特色仍是来自保险公司，微信在其中只是增加了在微信运动上每天步行8000步就可以领取1元的运动鼓励金这一活动属性，这已经是业内早已用过的套路，而其他的步步保门槛多为5000步，因此微信在服务上并没有产生实质性的改变，从其获取的保险代理牌照性质以及其表述的协助保险公司提供高质量服务来看，微信仍然只是一个销售渠道。

互联网保险产品的实际保障价值并没有满足消费者

　　有相关报告指出，从网络用户购买行为与风险覆盖需求看，真实需求与实际购买行为出现了不匹配现象。消费者确有现实的保险需求，但是网络渠道上的保险产品倾向于打造爆款，突出保额和保费，缺乏实质性的保障和长远的规划。保费较低的爆款高保额医疗险，实际可用保额低，单一保障的短期险会影响后期续保和增保，满足了当前，保不了长远。

互联网保险无法更好满足综合保障需求微保也不能

　　互联网保险特征是标准化、简单化，因此短期健康险、快返理险仍是主流产品，虽然也有一些长期寿险产品，但销量并不大。涵盖医疗、重疾、寿险、意外等综合保障范围的长期组合型保险产品，不符合互联网产品的属性，少了保险业务员的讲解和建议，消费者很难在网络上花更多的时间去了解，特别是保险合同中的投保须知、健康告知、保障条款和理赔条款等，需要花费一部分时间提前研究明白，否则可能买不到心仪的产品。因此这类产品还是需要专业的保险代理人详细地去讲解，降低消费者的时间成本,减少理解偏差。

三

保险代理人的发展机遇

互联网替代效应不明显保险代理人数量有增无减

　　从近几年保险的发展来看，互联网保险的快速发展并没有让代理人失去饭碗，互联网销售渠道对代理人渠道的替代效应并不明显，互联网保险发展最快的几年也是保险代理人猛增的几年。2017年上半年互联网人身险累计实现规模保费1010.5亿元，同比下滑10.9%；互联网人身保险保费在行业人身险公司累计保费收入的占比为4.7%，同比下滑0.5%。在上半年互联网人身险业务保费收入同比下滑的情况下，保险代理人的数量仍在保持快速增长。在保险姓保，保险产品回归保障的大趋势下，保险公司更加注重寿险长期价值增长，同时受万能险等理财型业务受到抑制影响，保险公司银保渠道保费规模大幅收缩，我国大多数中小寿险公司都是过度依赖银保渠道的，在转型的压力下还是需要建立个险队伍。典型的如华夏人寿个险人员从2015年底的不到5万人达到今年8月底的超20万人，其个险业务年度新单标保因此从2014年首次突破10亿到今年8月突破100亿元，成为第七家个险年度新单标保超百亿公司。

优秀保险代理人的角色价值尚无法取代

　　保险代理人的最大价值体现在售前手中售后全流程的服务上，这里讲的是优秀的保险代理人，注重服务的优秀保险代理人角色价值尚无法取代。

　　售前的需求分析

　　售前最重要的需求分析，方案选择与组合搭配：专业的保险代理人通过提供相关的咨询服务，通过与客户的交流沟通，找到最适合客户的产品方案，做出2-3套方案对比，分析其中的利弊和特点。帮助客户选择最满意合适产品。而在网销渠道，由于仍是在做产品销售，产品的介绍仍是保险公司所做，是基本不可能说自家产品的弊端的。

　　售中投保的办理及体检的安排

　　保险代理人在投保过程中会提示投保人相关的风险点和注意事项，今后独立代理人出现后，还可以帮助投保人选择保险公司。

　　售后的保全服务

　　保单调整、保单周年检视、理赔服务等，由保险代理人一手操办或协助办理，节省了投保人单证搜集以及去保险公司提交相关资料的时间。

长期综合保障需要专业的保险代理人

　　微信卖保险，可能会使得一些不了解保险的人通过微信开始了解保险并购买人生第一份保单，而这一份保单必然是短期的简单条款产品，正如其他网销平台一样，都是以低价医疗保险或意外险起步，而这份保单虽然能够解决短期保障，但对后期续保以及增保寿险、重疾等险中会产生一定影响，因此无论是从渠道限制还是从条款复杂程度上来讲投保人难以通过网络来正确认知，第二份或第三份的全面综合的长期保障计划还是需要保险代理人来提供。

5.89亿的乡村人口需要保险代理人

　　蚂蚁金服去年发布的《2016互联网保险消费行为分析》指出截止到2016年3月，被互联网保险服务的用户已经超过3.3亿，同比增长42.5%，在3.3亿的互联网保民中，80后占到47%，90后占33%，而这些人群绝大部分是活跃在城市的人群。全球知名金融保险行业研究服务机构LIMRA&LOMA高级副总裁兼国际业务部总裁Ian Watts表示，保费与保险渗透率之间要达到一个平衡，既要让富人有保险，也要让穷人可以有保险。那些农村人口也需要保险，会比城市人口需要得更多。而2016年中国城镇常住人口79298万人，比上年末增加2182万人，乡村常住人口58973万人，减少1373万人，城镇人口占总人口比重（城镇化率）为57.35%,虽然城镇人口比重逐步增加，但乡村人口仍占据近43%，这43%的人口受教育程度还不够高，对互联网消费的信任度偏低，这些人还是更容易接受保险代理人面对面的服务，因此43%的农村人口的保障问题还需要代理人更好的去解决。

双录将重塑保险代理人形象

　　中国保监会出台的《保险销售行为可回溯管理暂行办法》已于2017年11月1日起正式实施。《办法》通过对保险公司、保险中介机构保险销售行为可回溯管理，记录和保存保险销售过程关键环节，实现销售行为可回放、重要信息可查询、问题责任可确认、消费权益可保障。办法要求，保险公司通过保险兼业代理机构销售保险期间超过一年的人身保险产品的（包括利用保险兼业代理机构营业场所内自助终端等设备销售的），需要对关键环节进行录音录像；通过其他销售渠道，向60周岁（含）以上年龄的投保人销售保险期间超过一年的人身保险产品，或销售投资连结保险产品，应对关键环节进行录音录像。双录的实施，将有利于规范保险销售代理人的行为，减少销售误导的发生，重塑保险代理人的形象，增强消费者从个代渠道购买保险的意愿。

互联网巨头蜂拥做保险加快保险需求释放

　　BAT齐聚保险，是对保险行业的最大背书，有利于增强消费者对保险行业的信心。BAT巨头上亿级的用户，是对保险最大的宣传，用户可能不了解保险，不关注保险，但用户却关注微信的动态，关注支付宝的动态，巨头做保险这一事件本身就是让他们自身上亿级的用户开始了解保险，间接的会加快保险需求的释放。

四

700多万保险营销员出路

　　虽然保险代理人和银保渠道仍占据大部分市场份额，但在有限的市场容量下，互联网保险的快速发展，互联网保险渗透率的逐年提高，互联网保险逐步挤占保险代理人渠道市场空间已成事实，保险代理人今后的出路在哪里？

独立金融经纪人

　　只有实现独立，客户变为衣食父母，才能全心全意为客户服务；只有独立，才能与客户建立长久关系，客户成为伙伴，成为自己最大的资产；只有独立，才能跳出公司内资源这个狭小的范围，以客户需求为中心，为客户提供不同公司产品，制定跨公司的优质组合方案；只有独立，才能满足客户日益多元化的需求，提供综合金融服务，做独立金融经纪人。而在独立代理人制度尚未有实质进展的情况下，选择一个能够间接实现这一服务的开放性综合平台尤为重要。

变销售为服务

　　以销售利得为中心，什么好卖卖什么，哪个佣金高卖哪个，只说优点不说缺点，只提收益不提风险，只比保费不比保障范围，无法实现更为长远的利益。销售是最没有价值的，互联网保险的免费策略和低价策略也是一样，迟早会被更低价的产品取代。面对面心连心的专业服务才是最优价值的，是互联网无法取代的。转变角色，走职业化、专业化、高端化、多元化的服务路线，深入保险服务的每个环节，把合适的产品推荐给客户，是保险代理人的长久之路。

专业重于技巧

　　靠话术、礼铺路、拉队伍……保险营销总是靠套路，套路太多就成了死路。保险营销需要技巧，但更需要专业。专业不过关，就无法讲清产品的利弊；专业不过关，就无法从上千保险产品中取筛选方案实现对客户的量身定制；专业不过关，就无法提供多元化的金融服务。

顺势、借力

　　面对互联网的挑战，观望、等待，最终只能被取代，保险代理人应顺势而为，借力重生！顺势就是要接受并主动学习互联网展业技巧，应用互联网展业工具，提升专业技能。借力就是要善用工具、借力平台，一个不只是单纯获客的平台，而是能够增强自我能力的平台，能够让自己与客户建立伙伴关系的专业保险服务平台。

　　专注做保险，何惧抢饭碗，用心做服务，何愁没出路！挑战与机遇总是并存，互联网保险迅猛发展，巨头齐聚卖保险，向700多万保险代理人发起挑战，顺势而为，积极应对，用互联网思维思考问题，用互联网展业工具提高效率，用专业武装自己，用服务打动客户，保险代理人就能享受互联网春风的沐浴，展业途中一路顺风。思维守旧，继续农耕式展业而又缺乏专业的保险代理人只能被能够提供优质服务的平台、代理人抢饭碗。

3.37万亿大礼 腾讯为700万保险代理人送出！

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