特征分析：傻大方资讯 http:///

1、行动力强、理性思考，购买速度快

2、缺乏耐性、惜时如金、性格急躁

3、以自我为中心，有购买力，更相信自己的决策

4、如有不爽，可能会立即反应要求解决，不会隐藏在心中

5、声音及气势往往给销售人员莫大的压力

应对策略：傻大方资讯 http:///

1、交谈中言简意赅，切中要点，直奔主题

2、不要期望改变客户意愿或观点，除非可以用足够的事实证明

3、不要与客户就某一观点产生争执；客户产生异议，尽快予以合理解释

特征分析：傻大方资讯 http:///

1、性格外向，喜欢表现，不懂装懂，自以为是

2、只要感觉到位就会买，不会考虑买的时间与地点

3、非常喜欢表达自己的意见，交谈经常跑题是他们的特征

4、对品牌有较高的敏感度，重视品牌知名度

5、朝气蓬勃，行为不拘小节，对人喜欢直呼其名

应对策略：傻大方资讯 http:///

1、谈论话题可以是天南地北、新闻时事、笑话等

2、产品、服务展示时，多借助图片、视频形式

3、侧重介绍产品所带来的利益而非产品特点

4、销售过程中营造信赖的氛围，不断激发购买需求

特征分析：傻大方资讯 http:///

1、性格内向，沉默寡言，做事犹豫不决，拿不定主意

2、衣着大众，对于服饰没有太多追求

3、言谈中掩饰真实想法而迎合他人

4、有计划的购买，会找资料、听口碑，有耐心的比价

5、购买的时候喜欢考虑

应对策略：傻大方资讯 http:///

1、利用已成交案例参与销售

2、以产品质量和个人服务进行关系营销

3、不要给客户太大心理压力，否则将永久失去客户

特征分析：傻大方资讯 http:///

1、追求完美、比较挑剔，同时也比较理性、专一

2、不会很快做出决策，喜欢通过比较来做决策

3、重视承诺或售后服务，相信品牌

4、善于收集和比较，类似于专家，善于捕捉产品信息

5、喜欢以书面协议确定各种细节，希望有时间仔细权衡购买决定

应对策略：傻大方资讯 http:///

1、以产品和服务的质量、价格以及促销活动为切入点

2、谈论话题以产品为主，注重体现产品的行业优势和产品优势

3、提供信息一定要准确、客观，因为客户是一个喜欢用事实说话的人

所谓观人于微，我们在注意一个人的时候，年龄也非常关键，不同年龄的人对产品会有不同的需求；傻大方资讯 http:///

特征分析：傻大方资讯 http:///

1、对商品质量要求较高，不太在意经济考虑

2、易受外界影响，购买具有冲动性

3、敢于尝试新产品，时尚、个性、颜色、价格等因素都能成为其购买的理由

对应策略：傻大方资讯 http:///

迎合顾客的心理进行介绍，尽量向他们推介新产品，并强调此产品的高质量与个性化。

特征分析：傻大方资讯 http:///

1、计划性多于盲目性，很少冲动购买。随意购买

2、购物有主见，不易受外界影响

3、喜欢购买即经济又质量好的商品

4、喜欢购买已被证实使用价值的产品

对应策略：傻大方资讯 http:///

1、以亲切、诚恳、专业的态度对待，容易被其接受

2、不要急着介绍产品，注意观察判断、介绍产品侧重商品性能和特点

3、对产品价格、特点做详细介绍，突出产品物美价廉特点

4、介绍产品时坚持实事求是原则，推介中注意培养感情，发展回头客

特征分析：傻大方资讯 http:///

1、对品牌、厂家有习惯性，对新产品持怀疑态度，在亲友推荐下才会去购买新品牌

2、有时候喜欢占小便宜，希望购买质量好、价格公道、售后服务有保障的商品

3、购买时挑选仔细，喜欢问长问短；对服务人员的态度反应非常敏感

对应策略：傻大方资讯 http:///

1、主动为老人拿东西，耐心说明产品的价值

2、介绍产品时适当放慢语速，提高音量

3、行为上礼貌，服务上周到，有耐心

4、对客户服务要求主要表现在：问得多、说得多、挑得多，导购需要主动介绍产品、积极当好参谋

当我们解决迎宾破冰，和客户拉近关系，形成信任后，就要去解决消费者的需求；针对顾客的需求来针对性的介绍产品；

按顾客的购买需求，我们需要了解的有哪些呢？客户的购买需求我们分为七类：购买角色、装修进度、使用位置、房屋用途、装修风格、家庭成员、其他需求；傻大方资讯 http:///今天我们主要以瓷砖为案例，分析下装修进度、装修风格两大方面我们应该如何去应对；

刚交钥匙：傻大方资讯 http:///

策略：傻大方资讯 http:///建立选择标准，梳理品牌形象，留下联系方式、争取量房及以活动政策诱惑；

话术：傻大方资讯 http:///那太好了，恭喜您马上可以住新房了；你很专业啊，瓷砖是家里装修的大头，家具我们可以换的，但是瓷砖铺上就不好换了，所以，瓷砖选择得谨慎……

准备开工：傻大方资讯 http:///

策略：傻大方资讯 http:///提供参考案例，在提供参考案例的过程当中树立我们的专业形象；争取留下联系方式、交订金；

话术：傻大方资讯 http:///（以瓷砖举例）恭喜您，很快就有新房可以住了；您来得刚刚好，很快就要用砖了，我们瓷砖铺好后就不好换了；所以瓷砖我们一定要慎重；您主要看哪里的砖？

正在施工、即将完工：傻大方资讯 http:///

策略：傻大方资讯 http:///让客户有紧迫感；针对介绍，呈现案例，快速成交；

话术：傻大方资讯 http:///你这个装修节奏把握得很好啊，我们要马上定下来，不然我们的装修就要脱节了，您有带图纸过来吗？

已经完工：傻大方资讯 http:///

策略：傻大方资讯 http:///不要着急推荐产品，先了解背后原因（装修进度是在水电之前把瓷砖定下来）；

话术：傻大方资讯 http:///马上就要用砖了，得快点定下来。我们之前应该是了解过瓷砖的吧，怎么这么晚才定呢？

瓷砖特性：傻大方资讯 http:///

瓷砖有明显的纹理特性，但是无明显的风格属性；

整体风格：傻大方资讯 http:///

需要通过后期设计、施工、铺贴、软装搭配才能凸显风格类型；

询问傻大方资讯 http:///顾客装修风格：傻大方资讯 http:///

体现自己的专业、针对的介绍、探究顾客资源（有无设计师、效果图）

装修风格三不管：傻大方资讯 http:///

1、不管颜色：您眼光真好，这种颜色装修后一定很好看。

2、不管风格：都说您很有品味啦，这种风格现在很流行。

3、不管谁设计：这很有创意，而且考虑得很周全；

发起者傻大方资讯 http:///

家庭装修产品购买的发起者。面对此类客户我们需要考虑产品并收集产品相关信息，以帮助决策；

影响者傻大方资讯 http:///

为购买者提供意见的人；一般来说，设计师、装修工人、老客户充当； 很多客户购买产品的时候都会带朋友过来，客户进店都是有防备心理的，但是客户的朋友属于陪伴者，不需要买单，所以作为为购买者提供意见的人，他更容易回答销售人员的提问，我们可以利用各种契机对客户的朋友进行提问，从而了解客户的购买契机；

决策者傻大方资讯 http:///

有权决定购买的人，掌握整个家庭装修的财政大权。有权决定购买产品和购买预算；擒贼先擒王，做销售也是如此，我们一定要找准做决策的人。只有打动做决策的人，才能快速成交；

购买者傻大方资讯 http:///

在家居建材市场寻找产品的人；此类客户负责产品信息收集、对接销售人员；

使用者傻大方资讯 http:///

最终使用产品和评价产品的人；父母儿童房装修，儿童才是真正使用者；

客厅傻大方资讯 http:///

需求：档次、耐磨、易清洁、与风格的完美搭配

话术：咱们瓷砖虽然是底子，但是装在客厅还是要有面子的，客厅的瓷砖选择一定要慎重，家里经常有朋友来吗？

厨房傻大方资讯 http:///

需求：与橱柜的完美搭配，耐油烟、耐腐蚀、不粘油、不渗污，好擦洗

话术：俗话说：穷看厅堂，富看橱柜，我们厨房的瓷砖需要和我们橱柜搭配，另外我们的厨房油烟比较重，需要容易打理的瓷砖，我们这款瓷砖…

卫生间傻大方资讯 http:///

需求：防滑、耐腐蚀、吸水率低、上墙点缀与视觉是焦点

话术：卫生间要考虑上墙和下地的搭配，还有功能的区隔；咱们卫生间是淋浴还是浴缸、光线如何？

卧室傻大方资讯 http:///

需求：安静、温馨

话术：卧室的瓷砖最好选，我们可以选自己最喜欢的颜色和款式，您看这款瓷砖，暖色调的，整体铺起来温馨舒适…

自住房傻大方资讯 http:///

需求：有档次，与整体装修风格完美匹配，质量好；

话术：

别墅：别墅是我们现在最能保值增值的投资了，不过别墅装修也是最费神的，选择一个专业的品牌能省很多心呢。您看，这里有很多别墅都是选择了我们的瓷砖；

商品套房：你真有眼光，您那个小区靠近XX，地段很好啊，升值潜力很大，在您那个小区有很多客户都用了我们的瓷砖呢。

自建房： 我们自建房是住的最舒服的了，能按照自己的想法去装修，还不用交物业费。我们的装修最好是一步到位，瓷砖都能用几十年，关键是品质、颜色，您的装修风格是什么样的？

出租房傻大方资讯 http:///

需求：简单，经济实用

话术：出租房产品不需要花太多的钱，简单实用就好。房客一般不爱惜房东东西，所以产品一定要选择实惠、吸水率低、好打理、耐磨耐刮硬度高的，换房客了稍微打理下又像新的一样。您看这款产品出租房选的比较多。

装在哪里傻大方资讯 http:///

婚房的需求是喜庆、时尚、格调高雅；办公的需求是耐磨、高档、噪音低、寿命长、好打理；

房间光线傻大方资讯 http:///

如果是室内采光好的我们就需要用柔色、哑光的瓷砖，否则容易因为更亮而导致刺眼；室内采光弱的也不用怕，我们可以选些好产品来弥补，可以选择亮色的或者暖色的产品，可以使我们的空间不太阴沉。

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