懂得分析客户,才是真高手!

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正文开始:

每个客户在成交前都会考虑几个问题傻大方资讯 http:///

1、我为什么听你讲?傻大方资讯 http:///

2、我凭什么相信你?傻大方资讯 http:///

3、这钱花的值得吗?傻大方资讯 http:///

4、为什么在这里买?傻大方资讯 http:///

5、为什么要现在买?傻大方资讯 http:///

一成不变的沟通方式、销售道具

势必降低客户对我们的兴趣度

要想有效吸引、留住客户

就必须深挖客户的行为风格、心理特征,

从客户表现细节鉴别其个性特征,

客户是关注产品硬件

(产品特征、产品质量等)

还是关注产品软件

(风格特征、增值空间等)

是关注性价比、区域产品价格

还是关注品质、品牌等

客户的神态、表达方式、关注点

都会折射出不同的性格特征

我们需要从观察中了解客户的个性

迎合客户、针对性的销售

“让客户喜欢上我们” 是成功销售的前提,一个销售人员必须有一张巧嘴,能说会道,还得把话说到点子上,要想明白客户的心里想的是什么,我们可以从客户的性格、年龄、文化水平、经济收入等方面入手;今天行易管理咨询特从客户性格特征分析、客户年龄特征分析、客户购买需求分析三大方面和大家分享,如何掌握与不同客户的沟通技巧, 让客户认同、拉近彼此的距离傻大方资讯 http:///。通过与客户的真诚交流,最大程度地满足客户的实际需求。傻大方资讯 http:///

西游记中唐僧师徒四人,性格特异,是一个绝佳组合,也代表着不同类型的客户,今天我们就来分析下四大师徒类型的客户性格特征。傻大方资讯 http:///

一、悟空型客户

特征分析:傻大方资讯 http:///

1、行动力强、理性思考,购买速度快

2、缺乏耐性、惜时如金、性格急躁

3、以自我为中心,有购买力,更相信自己的决策

4、如有不爽,可能会立即反应要求解决,不会隐藏在心中

5、声音及气势往往给销售人员莫大的压力

应对策略:傻大方资讯 http:///

1、交谈中言简意赅,切中要点,直奔主题

2、不要期望改变客户意愿或观点,除非可以用足够的事实证明

3、不要与客户就某一观点产生争执;客户产生异议,尽快予以合理解释

二、八戒型客户

特征分析:傻大方资讯 http:///

1、性格外向,喜欢表现,不懂装懂,自以为是

2、只要感觉到位就会买,不会考虑买的时间与地点

3、非常喜欢表达自己的意见,交谈经常跑题是他们的特征

4、对品牌有较高的敏感度,重视品牌知名度

5、朝气蓬勃,行为不拘小节,对人喜欢直呼其名

应对策略:傻大方资讯 http:///

1、谈论话题可以是天南地北、新闻时事、笑话等

2、产品、服务展示时,多借助图片、视频形式

3、侧重介绍产品所带来的利益而非产品特点

4、销售过程中营造信赖的氛围,不断激发购买需求

三、沙僧型客户

特征分析:傻大方资讯 http:///

1、性格内向,沉默寡言,做事犹豫不决,拿不定主意

2、衣着大众,对于服饰没有太多追求

3、言谈中掩饰真实想法而迎合他人

4、有计划的购买,会找资料、听口碑,有耐心的比价

5、购买的时候喜欢考虑

应对策略:傻大方资讯 http:///

1、利用已成交案例参与销售

2、以产品质量和个人服务进行关系营销

3、不要给客户太大心理压力,否则将永久失去客户

四、唐僧型客户

特征分析:傻大方资讯 http:///

1、追求完美、比较挑剔,同时也比较理性、专一

2、不会很快做出决策,喜欢通过比较来做决策

3、重视承诺或售后服务,相信品牌

4、善于收集和比较,类似于专家,善于捕捉产品信息

5、喜欢以书面协议确定各种细节,希望有时间仔细权衡购买决定

应对策略:傻大方资讯 http:///

1、以产品和服务的质量、价格以及促销活动为切入点

2、谈论话题以产品为主,注重体现产品的行业优势和产品优势

3、提供信息一定要准确、客观,因为客户是一个喜欢用事实说话的人

所谓观人于微,我们在注意一个人的时候,年龄也非常关键,不同年龄的人对产品会有不同的需求;傻大方资讯 http:///

一、青年消费者傻大方资讯 http:///

特征分析:傻大方资讯 http:///

1、对商品质量要求较高,不太在意经济考虑

2、易受外界影响,购买具有冲动性

3、敢于尝试新产品,时尚、个性、颜色、价格等因素都能成为其购买的理由

对应策略:傻大方资讯 http:///

迎合顾客的心理进行介绍,尽量向他们推介新产品,并强调此产品的高质量与个性化。

二、中年消费者傻大方资讯 http:///

特征分析:傻大方资讯 http:///

1、计划性多于盲目性,很少冲动购买。随意购买

2、购物有主见,不易受外界影响

3、喜欢购买即经济又质量好的商品

4、喜欢购买已被证实使用价值的产品

对应策略:傻大方资讯 http:///

1、以亲切、诚恳、专业的态度对待,容易被其接受

2、不要急着介绍产品,注意观察判断、介绍产品侧重商品性能和特点

3、对产品价格、特点做详细介绍,突出产品物美价廉特点

4、介绍产品时坚持实事求是原则,推介中注意培养感情,发展回头客

三、老年消费者

特征分析:傻大方资讯 http:///

1、对品牌、厂家有习惯性,对新产品持怀疑态度,在亲友推荐下才会去购买新品牌

2、有时候喜欢占小便宜,希望购买质量好、价格公道、售后服务有保障的商品

3、购买时挑选仔细,喜欢问长问短;对服务人员的态度反应非常敏感

对应策略:傻大方资讯 http:///

1、主动为老人拿东西,耐心说明产品的价值

2、介绍产品时适当放慢语速,提高音量

3、行为上礼貌,服务上周到,有耐心

4、对客户服务要求主要表现在:问得多、说得多、挑得多,导购需要主动介绍产品、积极当好参谋

当我们解决迎宾破冰,和客户拉近关系,形成信任后,就要去解决消费者的需求;针对顾客的需求来针对性的介绍产品;

按顾客的购买需求,我们需要了解的有哪些呢?客户的购买需求我们分为七类:购买角色、装修进度、使用位置、房屋用途、装修风格、家庭成员、其他需求;傻大方资讯 http:///今天我们主要以瓷砖为案例,分析下装修进度、装修风格两大方面我们应该如何去应对;

刚交钥匙:傻大方资讯 http:///

策略:傻大方资讯 http:///建立选择标准,梳理品牌形象,留下联系方式、争取量房及以活动政策诱惑;

话术:傻大方资讯 http:///那太好了,恭喜您马上可以住新房了;你很专业啊,瓷砖是家里装修的大头,家具我们可以换的,但是瓷砖铺上就不好换了,所以,瓷砖选择得谨慎……

准备开工:傻大方资讯 http:///

策略:傻大方资讯 http:///提供参考案例,在提供参考案例的过程当中树立我们的专业形象;争取留下联系方式、交订金;

话术:傻大方资讯 http:///(以瓷砖举例)恭喜您,很快就有新房可以住了;您来得刚刚好,很快就要用砖了,我们瓷砖铺好后就不好换了;所以瓷砖我们一定要慎重;您主要看哪里的砖?

正在施工、即将完工:傻大方资讯 http:///

策略:傻大方资讯 http:///让客户有紧迫感;针对介绍,呈现案例,快速成交;

话术:傻大方资讯 http:///你这个装修节奏把握得很好啊,我们要马上定下来,不然我们的装修就要脱节了,您有带图纸过来吗?

已经完工:傻大方资讯 http:///

策略:傻大方资讯 http:///不要着急推荐产品,先了解背后原因(装修进度是在水电之前把瓷砖定下来);

话术:傻大方资讯 http:///马上就要用砖了,得快点定下来。我们之前应该是了解过瓷砖的吧,怎么这么晚才定呢?

瓷砖特性:傻大方资讯 http:///

瓷砖有明显的纹理特性,但是无明显的风格属性;

整体风格:傻大方资讯 http:///

需要通过后期设计、施工、铺贴、软装搭配才能凸显风格类型;

询问傻大方资讯 http:///顾客装修风格:傻大方资讯 http:///

体现自己的专业、针对的介绍、探究顾客资源(有无设计师、效果图)

装修风格三不管:傻大方资讯 http:///

1、不管颜色:您眼光真好,这种颜色装修后一定很好看。

2、不管风格:都说您很有品味啦,这种风格现在很流行。

3、不管谁设计:这很有创意,而且考虑得很周全;

购买角色分析傻大方资讯 http:///

发起者傻大方资讯 http:///

家庭装修产品购买的发起者。面对此类客户我们需要考虑产品并收集产品相关信息,以帮助决策;

影响者傻大方资讯 http:///

为购买者提供意见的人;一般来说,设计师、装修工人、老客户充当; 很多客户购买产品的时候都会带朋友过来,客户进店都是有防备心理的,但是客户的朋友属于陪伴者,不需要买单,所以作为为购买者提供意见的人,他更容易回答销售人员的提问,我们可以利用各种契机对客户的朋友进行提问,从而了解客户的购买契机;

决策者傻大方资讯 http:///

有权决定购买的人,掌握整个家庭装修的财政大权。有权决定购买产品和购买预算;擒贼先擒王,做销售也是如此,我们一定要找准做决策的人。只有打动做决策的人,才能快速成交;

购买者傻大方资讯 http:///

在家居建材市场寻找产品的人;此类客户负责产品信息收集、对接销售人员;

使用者傻大方资讯 http:///

最终使用产品和评价产品的人;父母儿童房装修,儿童才是真正使用者;

使用位置分析傻大方资讯 http:///

客厅傻大方资讯 http:///

需求:档次、耐磨、易清洁、与风格的完美搭配

话术:咱们瓷砖虽然是底子,但是装在客厅还是要有面子的,客厅的瓷砖选择一定要慎重,家里经常有朋友来吗?

厨房傻大方资讯 http:///

需求:与橱柜的完美搭配,耐油烟、耐腐蚀、不粘油、不渗污,好擦洗

话术:俗话说:穷看厅堂,富看橱柜,我们厨房的瓷砖需要和我们橱柜搭配,另外我们的厨房油烟比较重,需要容易打理的瓷砖,我们这款瓷砖…

卫生间傻大方资讯 http:///

需求:防滑、耐腐蚀、吸水率低、上墙点缀与视觉是焦点

话术:卫生间要考虑上墙和下地的搭配,还有功能的区隔;咱们卫生间是淋浴还是浴缸、光线如何?

卧室傻大方资讯 http:///

需求:安静、温馨

话术:卧室的瓷砖最好选,我们可以选自己最喜欢的颜色和款式,您看这款瓷砖,暖色调的,整体铺起来温馨舒适…

房屋用途分析傻大方资讯 http:///

自住房傻大方资讯 http:///

需求:有档次,与整体装修风格完美匹配,质量好;

话术:

别墅:别墅是我们现在最能保值增值的投资了,不过别墅装修也是最费神的,选择一个专业的品牌能省很多心呢。您看,这里有很多别墅都是选择了我们的瓷砖;

商品套房:你真有眼光,您那个小区靠近XX,地段很好啊,升值潜力很大,在您那个小区有很多客户都用了我们的瓷砖呢。

自建房: 我们自建房是住的最舒服的了,能按照自己的想法去装修,还不用交物业费。我们的装修最好是一步到位,瓷砖都能用几十年,关键是品质、颜色,您的装修风格是什么样的?

出租房傻大方资讯 http:///

需求:简单,经济实用

话术:出租房产品不需要花太多的钱,简单实用就好。房客一般不爱惜房东东西,所以产品一定要选择实惠、吸水率低、好打理、耐磨耐刮硬度高的,换房客了稍微打理下又像新的一样。您看这款产品出租房选的比较多。

其他需求分析傻大方资讯 http:///

装在哪里傻大方资讯 http:///

婚房的需求是喜庆、时尚、格调高雅;办公的需求是耐磨、高档、噪音低、寿命长、好打理;

房间光线傻大方资讯 http:///

如果是室内采光好的我们就需要用柔色、哑光的瓷砖,否则容易因为更亮而导致刺眼;室内采光弱的也不用怕,我们可以选些好产品来弥补,可以选择亮色的或者暖色的产品,可以使我们的空间不太阴沉。

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