开摩托卖饲料一年跑3.8万公里！业绩从0到3000万元，从月薪800到一个优秀饲料业务员是如何炼成的"

前几天，宝典君作了一个小调查：业务员卖饲料一年能赚多少钱？

投票结果显示，大部分业务员的年薪在20万元以下，其中有少部分人的年薪可以达到50万元以上。是什么样的业务员可以做到50万元的年薪呢？

今天，要与大家分享的故事主人公——伍洋，就是一名从销售额为0到3000万，从最后一名到当年业绩个人第一，从月薪800到年收入超50万的饲料业务员。伍洋说自己并没有什么背景，只是因为喜欢这个行业。让我们一起来看一个优秀饲料业务员是如何炼成的。

文 | 伍洋、波少

自我分析，明确目标

我本人来自农村

在进入天佳公司之前我做一些其他尝试

这些工作能让我养家糊口

少有盈余

但始终不是我理想的事情

心里总憋着一股发挥不了的劲

我开始思考着我的人生

是这样安安稳稳地过

还是该干干我自己喜欢的事情

梦想的事情

有意义的事情

能体现自己价值的事情

当时我在家里静静地思考几个问题

我想要过什么样的生活？

我该放弃什么？

这样会失去什么？

我该选择什么行业？

为此我必须付出什么？

几年之后我会不会比现在好？

那年是2007年春节

正好28岁

我思考了几天

终于自己明确了方向

做农业板块里的销售行业！

男人三十而立

三十岁之前一定要在我喜欢的行业立足！

几经周折，进入天佳

方向选定后是2008年2月底

我开始上网查找与农业对口的相关工作

应聘业务员

化肥厂、渔药厂、饲料厂

第一家电话打过去，对方说招片区主管

老板交待过他，要招女的

因为男的喜欢跳槽

不好管理，所以不能录取

第二个电话打过去是家渔药厂

问我此前有没有从事这方面工作？

我说没有

那你养过鱼没有？

我说没有

那不能录取你

因为行业风险大

卖药的没技术把鱼药死了赔不起

第三个电话打给天佳饲料公司

对方是生产部老总

“对，我们是在招工人，销售上也差人，你可以过来看看，聊一聊”

三月十号我应邀来到天佳

公司副总接待了我

问我的相关情况

通过谈话，感觉我是个比较有志向的人

很想把我留下来

但对于一个没有行业经验人

他不知道怎么安排我

当场打电话想给我找个师父带几天

当时销售经理都出去找客户收预付款

大家知道我此前没做过饲料

都不肯带我

或许是因为这个行业内行都难搞

何况外行

带了也白带

填了一张表格后

副总要我不急

回去等电话

他来安排

过了几天

终于等了一个电话

说高经理十五号回来

二十号左右出门可以把我带上跑几天

后来才知道是公司董事长直接安排高经理才肯带我的

副总对董事长说：这是根好苗子，以后肯定有作为

如今回想起来还是很有戏剧性的

也感谢当初熊总的信任与帮助

学习业务流程，正式下市场

3月22号上午

高经理在办公室谈好了薪酬

说了些业务员基本常识

准备好了换洗衣服出去跟着他上车学习了

当时给我的底薪是800

三个月为试用期

生活补贴20，住宿补20，车票报销

和高经理出差的时间是8天

具体目的是收老客户预付款和开发新客户

地方是潜江、洪湖、仙桃、汉川、新州

跟着高经理的八天时间里

高经理带我跑了不少新老客户

沟通之中

我学到了客户从我们饲料公司进货回来再卖给养殖户

我们业务员主要是从事市场开发、市场管理，客户维护，市场信息收集及客户终端服务等工作

高经理说，业务员要扮演很多角色

要专业知识、业务知识、心里素质都强才行

4月1号

他安排一个朋友在仙桃给我租了个单间

对我说：你去找客户吧！不懂打我电话

然后丢了一沓资料给我后去了其它地方

第一个月成功开发4个客户

从事全价料销售的朋友们都知道

湖北这边饲料企业都用收预付款给利息的模式来巩固客户

三月底很多经销商的款都已经打向去年合作的公司了

我刚下市场时条件就是搭车跑市场

找镇上卖饲料的经销商为主

下市场后面临许多困难和问题

比如公司没有知名度

价格高

仙桃这边没有示范户不敢用

赊一半饲料作质量担保等

再说我刚刚入行

一些老经销商几乎就应付两句

丝毫没有合作意愿

要不找理由说款已打了，你来迟了

四天过后

笔记本上写的一二十个客户名字几乎没有什么意向户

我当时可以找N条放弃的理由

但是我最后给自己下了一个死目标

今年不管再困难

只要市场上有人用

我就一定会找到客户

并且给自己下了任务

今年一定要开发7个客户卖1000吨料！

那天是2008年的4月7号

目标已定

开始实施计划

我开始分析为什么别人不接受我？

因为我找的是正在经营其它品牌的老客户

他们面对的饲料厂太多了

每天接待很多批

我现在还不具备开发老客户的能力

我开始调整思路

我要找想做饲料生意的人来帮他发展

这样沟通起来阻力会小些

这样的思路一出，马上开始行动

专找卖药的、农资的、卖小麦的、村支书、鱼贩子等这批人为沟通交流准目标

思路决定出路

这样沟通障碍确实少很多

一个星期不到

起码有四五个可以跟我谈了

还说我人品不错，实在，经验丰富（其实我比他们多懂一点点而已）

有几个意向户之后向公司申请了一点政策

给了点预付款利息

然后组织客户找了几户养户拉到厂里参观

这样让用户及经销商全面了解公司

又可以让领导帮助攻关

搞得经销商也信心满满

回家开始做打款计划了

就这样马不停蹄的一个月下来

自己早出晚归地开发、跟进、邀约、服务、再跟进

像打仗一样艰持到月底成功开发四个客户

收到二十几万预付款

五月份又成功开发三个客户

五月份销量破百吨

大量学习、大量行动，完成3000吨布局

五月底客户基本拖货稳定

我开始走养户服务层面

下市场发现自己很多都不懂

不知道鱼生病用什么药

好多药名性能都不知道

完全不能沟通

更提不上帮助别人了

我开始思考

这样下去肯定不行

我要熟悉所有的水产养殖基础知识

于是我找到一个卖药的客户

帮他免费做义工，送货帮忙

学到了一些药品的名称，知识，用法作用等

经常跟他下塘口听他给用户的一些指导

很快学习了判断藻相，水质，鱼病预防等相关知识

一个月过后

我变成了一个可以和养户打成一片的技术服务人员了！

六月份买了一辆摩托车

除给自己的养殖提供服务外

我开始搜集一些基本信息

看看其它养殖户吃谁的饲料？

住哪里？

多大年龄？

多少销量？

信誉口碑等作了大量调查

每个乡镇村有多少人卖饲料？

什么牌是我主攻对象？

大量的调查之后

进入七八月份

我开始提前接触卖饲料客户

目的是建立印像，表明身份

交流感情，寻找突破口！

2008年12月份我以650吨销量

7个客户

20多个潜在客户成功在饲料销售行业站住脚

当年全现金交易，没有赊出去一分钱帐

并且为第二年发展提前垫定了基础

不断制定新目标，挑战自己

我们企业是民营的

不像其它大公司部门多

我们担任策划、布局、开发、服务、售后等一切角色

除自己之外

没有任何指望

当时在一家企业能够销售四千吨的业务员就是精英

并且要维护很多年的关系

我给自己的目标2009年就是三千吨

我开始分解目标

现有的客户卖1200吨

还要开发一千八百吨

至少要开发十个以上客户

要以开发新客户为方向

目标落定

公司在划分市场的时候给我分了个三百吨左右的老客户维护

增量部分全是我的

机会总是留给有准备的人

我在开发新客户的同时

做好老区域的渔民开发工作

那一年把摩托车开了三万八千公里

成功开发9户新客户！

年底达到2900吨！

当年奖励了自己一部手提电脑

廉价买了一部二手车

月收入破万元

让人惊讶的是五万元的赊帐款

陷销售瓶颈

2010年至2012年之间

我每年都要开发6至10个新客户

然后陶汰部分老客户

每年都有增长

但增长比例不大

我开始问自己一个问题

为什么我那么努力

销量还是徘徊在5000吨以内

在公司销量排行上只能占前三至五名

就是没有大突破？

然后从我的客户群体开始分析

发现一个现象

这几年新客户是在不断增加

但老客户增量幅度不大

一到三百吨客户比较多

这些客户大多都是我引导他们跨行过来做饲料的

经济实力小、用户群体比较少

虽然说有一二十人在做，但量都不大

所以我开始思考

我该如何干到一万吨啊？

那个时候是2012年年底

就在一万吨目标出来之后

我开始考虑怎么达成目标

我分析到：

第一：明年不能开发小客户了

要开发大客户为主

因为大客户上量快

第二：要培养潜力大的客户

将三百吨客户发展到五百吨

两百吨的帮他做成四百吨

全员增量，一定要来冲破一万吨

思路一出马上行动

专找千吨级的新客户

然后招集我所有的老客户开会

2013年要量

大家一定要竭尽所能

多开发新用户

争取13年多赚点钱

我会在背后支持大家发展

记得那场会后

当年整个销售网点信心大增

我也不断用实际行动帮助大家

开了不少塘头会

做了大量工作

每天基本工作时间都在十小时以上

有时候回去就是半夜了

当年车程跑了五万多公里

坚持到底，年销万吨目标实现

至2013年元月至四月份

我几乎每天都在做客户工作

帮助新老客户收预付款

新客户开发上也有大的突破

找到几个做两三千以上的新客户

他们能感受到我的自信和努力

也对我们公司的产品质量很认可

在我的努力下顺利成交了

一个五百吨级

两个千吨级的客户

收款四百多万

最终至四月底

我成功布下三十多个销售网点

以预付款1600万的成绩成为公司预付款收缴第一名

当年十月销量破万吨销售额三千多万

不断充电，成为行业专家

2013年我在维护市场的过程中

发现小龙虾价格开始走高

七八月份能卖到十三至十六的价格

而且很多长途商贩开车来这边收货

我开始对此产生兴趣

开始全面了解这个行业

通过走访养殖户和查阅资料

发现小龙虾市场需求量越来越大

很多人吃

而且还可以拿来深加工

有市场

从生产投资上说

小龙虾投资成本较低

回报快

耐运输而且利润高

是农村转型创业的好创业品种

小龙虾可自行繁殖

第二年三年可以自己供种

还可以卖种

是一次投种年年收获

小龙虾养殖技术要求高

很少有人喂很成功的

都反映不是喂不大，就是没产量

但个别户亩产值过万，也确实有很多亏损

我分析到这里就对这个产业开始萌生了足够的信心！

我下决心一定要成为这个领域的专家！

目标确定

用业余时间开始一点一滴地学习

小龙虾生理习性、疾病预防、养殖管理、放养模式

两年间走访了无数个养殖户

他们之间有喂得好的，有喂失败的

我开始调查是什么原因导致养殖失败

养得好的他们在怎么做管理

逐个案例分析之后

我总结到要想养好小龙虾

养殖技术是关键

我一定要把我学来的总结一套完整的龙虾养殖技术

然后帮助公司开发市场

果然到了2016年

公司开发龙虾饲料产品

现在在这个领域只有我懂得最多

学了几年了

于是要求我担任公司虾料部销售经理

2016年底

我用学来的知识总结一套1220小龙虾精养模式

次年五月成功地走进华中农业大学讲堂

向来自全国的龙虾养殖代表分享了我的模式

真正的坐上专家席

并得到了行业同仁的一至好评

同时被垄上电视台受聘为小龙虾养殖栏专家

在小龙虾饲料销售领域

客户最大的需求是养殖技术

最好的推广方式是会议营销

2016年年底我们招了几个新人

成立特种料销售团队

从2016年年底到2017年5月

我作为技术课程主讲先后开了近百场龙虾技术交流讲座

现场收预付款和订金近7000吨

所以为17年销售垫定了坚实的基础

截止今天

天佳公司虾料达到九千吨

是去年同期3倍

同时天佳1220模式也在行业中赢得了广大用户的称赞

虾料的质量也得到了经销商和用户的认可！

十年销售感想

1.一定要选择感兴趣的事业

兴趣大于专业知识，专业知识不足通过学习照样可以成专家，成为行业的姣姣者。

2.坚定不移的信念很重要！

销售的过程是一个饱受煎熬的过程，是一天一点的累积，要想过得潇洒就要学会适应疏独，始终保持积极乐观甚至亢奋状态！不能被消极打败，人不怕下决心，怕的是不能坚持对自己狠。

3.销售人员不能给自己设限

要勇敢地给自己定目标，每个人都有潜力，就看你怎么看待自己的目标，目标不是拿来说的，而是去实现的，要用超越目标的想法去落实！

4.要想超越竞争对手

最好的方法是比他努力三倍，他工作五个小时你工作十四个小时，他休息你照样跑客户，这样持续不断，你就会超越他。

5.不断总结工作有效率的办事情

勤奋的同时也要讲效益，不能白忙活，每一天做的每一件事情都要与自己业绩和效益有关。

对于上述话题，你也有话要说

点击右下角“写留言”，发表你的真知灼见吧！

点击“大拇指”，让我感受你对我的爱！