药业连锁管理，毛率 VS 客流，你选哪个？零售药店当下有两个迫切的需求

零售药店当下有两个迫切的需求，一是提升客流量，二是提高客单价。要实现这两个需求，必须建立在满足消费者所需商品的基础上。而零售药店以往的品类管理模式往往过分关注毛利率，这与以消费者为核心的升级之路的矛盾日益明显。基于此，不少企业开始探索商品管理模式，但在实战中也面临着众多的问题。

要客流还是要毛利？

对于连锁药店来讲，商品的管理永远是企业经营重点。业内专业人士认为：“商品和商品组织管理包括商品结构的管理，是每个公司的核心竞争力，而商品规划的差异也将导致一个问题，也就是展现在消费者面前的形象会完全不一样。”如何合理规划商品管理体系、提升商品管理效率、提升商品经营效益是药店要花大量心思去做的。

与诉求相悖的是，过往零售药店的商品管理往往不成体系，多数企业是参考大零售业的品类管理模式。近年来，随着消费者自我保健意识的觉醒以及行业竞争的日益激烈，不少连锁运营管理者开始意识到品类管理的模式已经“不够用”了。

“在2014年以前，我们主要都是由采购部下属的两个商品分析员做商品的品类分析，甚至还谈不上品类规划，这样的方式往往容易导致和门管部门、运营部门之间的矛盾。”业内专业人士认为，品类管理的问题还在于对高毛利产品的过多关注，最终对门店的客流产生非常大的影响。

基于此，越来越多的零售药店开始从品类管理向商品管理探索。但相比于品类管理模式，两者间最主要的差异在于导向不同。“品类管理是以毛利为导向的，而商品管理是以满足顾客需求为导向。”

未来药店的关键不仅是盈利能力，还要有吸客能力。“未来的药店竞争会更注重消费者诉求，这就意味着商品部在商品的定位和引用上，过去的很多管理理念和方法，在未来可能并不适用。”

成立商品部=商品管理？

随着越来越多企业对商品管理模式的关注，纷纷成立商品部。商品部的作用，是随着零售药店的发展，基于连锁总部精细化管理的需求而显现出来并逐渐发挥重要作用的。

当然，这并不是说商品管理只有连锁发展到一定阶段才有需求，即使是对单体店而言，商品管理也有其不可或缺的重要作用。只不过独立出一个商品部来做商品管理，是连锁企业内部组织职能完善的体现，如同采购部、门管部、市场部、客服部的出现一样。

但在实际工作中，成立商品部就等于商品管理吗？

目前，很多连锁还是挂着商品管理之名在行品类管理之实，这源于很多企业对于商品管理的概念和定位还缺乏体系化的认知。

商品部就像是专门思考商品问题的大脑，是老板的一个参谋部，提出关于商品管理的各项管理思想和管理方法，制定所有关于商品管理的政策和指标，然后由各执行部门来落地实施。

所以，在落实商品管理工作的时候，首先决策层的意识要变革，从四个方面做好新的规划：

第一是新思维。商品管理和品类管理有着根本的区别。为了匹配这种转变，企业对于商品的定义（有形的物质和无形的服务）、绩效考核等应该做相应的变化。

第二是新定位。一方面是企业对外展示，给消费者树立品类齐全、品质优异、服务专业的印象，日常运营也要围绕这三个定位。另一方面则是对内定位，包括员工职能定位、培训计划等。

第三是新审视。在信息爆炸的时代，我们不断地接收新的思潮，那么如何将新的东西引导到企业的运营管理中呢？这需要企业不断地审视：考核体系是否和定位相匹配、团队人员组建是否合适等系列问题。

第四是新规划。知道了企业的问题所在后，具体怎么干？有没有时间推进表？有没有阶段性的时限表，责任人是谁？思维意识的转变，才是商品管理的第一步。

商品管理关系转型成败

具体到落地执行，品类管理向商品管理则要始终围绕新的导向进行，这也意味转型过程中，企业整体配套的资源也要做新的调整，包括工作内容、执行能力、考核体系等等。在这一转变过程中，显然企业要做的还很多。

首先，商品管理的职能规划要全面，包括消费者研究、商品数据分析、商品结构管理、新品引进、营销等等系列工作。

其次，团队的执行能力对商品管理的落地也影响至深。业内专业人士表示，执行层面的人一定要强势，对旧有的思维、能力差的员工要果敢抛弃。行动可能会流血但是一定会见曙光。

同时，商品管理模式下的考核体系需要“因地制宜”。不同于品类管理以毛利率为指标，商品管理的考核涉及到各个方面。除了传统的销售毛利额、毛利率以外的话，重点还要关注考核的是品类客流量的变化、同比老店品牌客流量的变化等。这能真正反映商品采购的终端支持和门店的终端运营，是否对企业带来持续稳定的客流量的提升。除此之外还要分析顾客的复购率、品单价、品类客流量等等，这一系列的工作需要缓步推进。

科传药业连锁解决方案是根据医药行业的特性，结合最新互联网、大数据、社交化等经营服务模式，适应医疗体制的改革，满足医药连锁企业新时代的经营和管理需要，为医药企业量身定制的信息化管理平台，提供了全面的解决方案。方案覆盖整个医药行业整个零售流程; 帮助医药企业提高其在医药行业价值链中的运营效率和利润率，实现业务的精细化管理，增强企业的竞争优势。对连锁药业的物流、资金流、商流、信息流进行全面的跟踪、统计、分析，为连锁药业经营管理的监督、评估、计划、预测决策提供依据，全面提升盈利能力。

零售信息化建设专家

ID: tech-trans

联系我们：400-048-1658

长按关注