硬件领域创业5年，估值超200亿，柔宇是如何做到的？靠做柔性屏

虎嗅注：企业经营有不变的本质，“管理新G点”专题系列文章，着重探讨在数字化的新商业时代，如何用进步的管理方式让经营更有效率。

本栏目由中国管理模式杰出奖公益遴选活动（以下简称“CMMR”）联合虎嗅策划推出。CMMR是第一个针对中国企业实践成就的荣誉奖项，由中国管理现代化研究会、金蝶国际软件集团联合六大商学院，在2008年共同发起。今年，以“数字化生存与管理重构”为主题，CMMR开展了第十次全国调研，虎嗅共同参与调研了4家极具代表性的候选企业，推出本专题系列文章。

近年来我国创业经济崛起，涌现了不少估值很高的公司，观察这些公司，一个突出的特点是：互联网行业居多，制造领域、硬件领域较少；且多是商业模式创新，真正的技术创新不多。可喜的是，深圳正在汇聚起一批硬件领域的创新企业，例如大疆创新、柔宇科技、优必选等。大疆创新的无人机、优必选的机器人等产品在人们生活中的应用更加直接，相对年轻的柔宇科技以全球最薄0.01毫米柔性显示屏这样的B端产品声名鹊起，近年来也凭借3D移动影院Royole Moon等C端产品被更多消费者熟知。

柔宇科技是一家柔性显示、柔性传感、VR显示及相关智能设备领域的创业企业，2012年在美国硅谷、中国深圳及香港同步创立，5年间成为全球成长最快的独角兽科技创业公司之一，在国内外储备超过1300项知识产权，在柔性显示屏与柔性传感器领域的材料、器件、工艺、电路、软件、操作系统、产品设计等方面皆有突破。今年年底，柔宇投资逾100亿元的全球首条类6代全柔性显示屏大规模量产线将正式投产，届时柔宇柔性显示屏的产能将提高至5000万片/年。在资本层面，柔宇获得了IDG资本、中信资本、基石资本、深创投、松禾资本、前海母基金、浦发银行、骑士资本等一批国内外知名投资风险机构的数亿美元投资，2016年年底估值达200亿元。

从目前取得的成绩看，柔宇在柔性显示屏、柔性传感器、智能终端领域初具规模，虽然与电子领域巨头相比仍比较稚嫩，但作为一家成立五年的硬件行业创业公司，能走到目前的程度，尤其是在柔性显示这样的硬科技领域，也殊为不易。

柔宇坚持硬件领域创业并且取得一定成绩，其经验值得关注。对于硬件领域、硬科技领域的创业企业而言，技术是根本。有技术上的储备与突破，才会有产品与用户体验上的竞争力。在技术的基础上，需要匹配符合行业与公司特点的商业模式。柔宇在技术研发与商业模式创新上都有一定可取之处。当然，创新之路并不容易，如同所有伟大的科技创业公司一样，柔宇科技在发展前路上也还有很多难题，需要去面对、去克服，以此不断创造价值。

创新“黑科技”，一路披荆斩棘

创业维艰，硬件、硬科技领域的创业更是如此。总结下来，柔宇值得同行借鉴的经验主要集中在以下几方面。

构建完整的技术体系

互联网创业中，往往是从一个重度垂直的点切入。硬件、硬科技领域的创业，则需要企业通过持续不断的研发，建立起较为完整的技术体系，以构建企业提供解决方案与商业产品的技术基础。只在某一项技术领域有所突破，难以形成合力，对于最终的解决方案和商业产品的竞争力没有足够的帮助。

以柔性屏为例，柔性显示屏的技术变革性在于将各种复杂的微型电子元器件嵌在薄薄的塑料基板上，既可以实现传统屏幕的功能，同时还可以弯曲、折叠，使电子设备在交互方面有更好的环境适应性，解决大屏显示与便携的矛盾，给用户带来明显的效用提升。

要使屏幕实现真正意义上的柔性，需要攻克的不只是研发新材料一个技术难题，还需要优化电路设计，需要器件的进步，需要生产工艺的完善，还需要加强软硬结合，在软件与操作系统等方面有所突破。如果只在一个领域里有所建树，没有完整的技术体系，就没法为客户提供系统化的解决方案。

柔宇科技率先创造了全球最薄的新型超薄彩色柔性显示屏，其厚度仅有0.01毫米，卷曲半径可达1毫米，其中涵盖新型电子材料的开发、高性能高稳定度的微纳米电子器件结构设计与工艺开发、新型显示背板工艺及生产流程优化、柔性电子集成电路设计、软件控制系统开发等多项交叉领域。柔宇在材料、器件、工艺、电路、软件、操作系统、产品设计等方面持之以恒的技术积累，是柔宇能够率先创造出新型超薄彩色柔性显示屏的基础，也因此引领了国际柔性显示和柔性电子产业的新潮流，进而吸引了越来越多柔性显示产业的上下游公司加入其中。

基于这样较为完整的技术体系，2017年1月，柔宇在美国国际消费电子展(CES)上发布可卷曲穿戴手机原型FlexPhone?。FlexPhone?是柔宇首款可搭载柔宇科技柔性显示屏和柔性传感器的柔性可卷曲穿戴手机原型，可缠绕在手腕上随身佩戴，也可拉直成传统手机，最终获得了由CTA（美国消费技术协会，CES的所有方及主办方）评选的国际级创新技术奖项——CES 2017创新大奖（CES 2017 Innovation Awards Honoree）。

当然，作为一家年轻的科技创业公司，柔宇的技术储备仍需要进一步丰富，以面对更高强度的竞争。柔宇还需要持续增强技术的完备性。

基于技术研发的产品驱动策略

技术是发展基础，但仅有技术是不够的。技术企业要发展壮大，除了技术的突破，还需要将技术产品化，将技术变成更直观、更易理解的产品形态，推介给客户。

未来，柔性显示屏与柔性传感器有望在消费电子、智能交通、智能家居、运动时尚、建筑装饰、、教育培训、健康医疗、机器人等领域获得广泛应用。对于柔宇而言，柔性电子技术的商业化无疑是重中之重，但柔性显示屏与柔性传感器作为新兴技术，客户对于柔性技术的认知、对于柔宇技术的信心需要通过一些产品来建立。为此，柔宇基于本身的技术体系，以及市场对于柔性电子技术的需求，探索了一套更易被市场快速接受的技术商业化路线。在商业模式上，柔宇采用了“B2B+B2C”模式，既为B端企业级客户提供柔性显示、柔性传感领域的技术与解决方案，也为C端个人用户提供消费级产品。

这种在公司创建初期就实行“B2B+B2C”的模式在创业公司中确实不多见，其优势在于可以通过一些创新型的消费电子产品，在C端构建起影响力，从而更快地形成品牌效应，提升企业在B端的影响力。在B端为企业客户提供产品、技术与解决方案，有比较大的沟通成本，建立起信任需要较长的时间，如果在C端获得大量用户认可，可以将影响力扩展到B端，增强下游消费电子等领域的厂商对企业的技术与产品的信任感，从而更好地拓展业务。

当然，这样的商业模式也存在一定难点，做B端业务与C端业务，逻辑与需要的能力是不尽相同的。C端业务对于企业的产品设计能力、抢占用户心智的能力、供应链管理能力、渠道推广能力都提出了很高要求。B端业务则需要企业构建成熟完善的解决方案，需要组织内部不断构建项目组来服务不同客户，对于企业的技术资源、人力资源形成了挑战。

为了将技术产品化、商业化，柔宇不断推动技术落地，将产品逐步量产。2015年7月，柔宇在深圳建成世界首条超薄柔性显示模组及柔性传感器量生产线，A号生产线设计产能达100万片/月。2015年下半年，柔宇在深圳筹建柔宇国际柔性显示基地（全球首条类6代全柔性显示屏大规模生产线）。资料显示，该项目总投资约100亿元人民币，设计产能约为5000万片柔性显示屏/年。

通过标准化方案降低边际成本

作为一家技术企业，最终是要通过技术的输出，通过B端客户把技术转换为各个行业的应用。但服务于不同的客户，就要成立项目组去推介，去做定制化方案，成本相当高，拓展速度也受到很大限制。

一种解决思路是，柔性电子技术可以做成一种平台性技术，提供更标准化的解决方案，让客户更方便接入，这样能降低业务拓展的边际成本。

2017年8月，在柔宇科技成立五周年之际，柔宇科技创始人、董事长兼CEO刘自鸿在业界首次提出了“柔性+”的设想和概念，提出将柔性电子打造为平台性技术，应用到各行各业，链接包括智能交通、智能家居、教育培训、健康医疗、建筑装饰、消费电子、机器人等多个行业。有了这样的技术平台，加上越来越多的合作伙伴与客户，自然会形成一个生态。

“柔性+”平台把柔性显示、柔性传感这样的柔性电子技术打造成一个平台，这种核心技术可以作为一个产品，可以作为一个解决方案，结合各种行业的具体情况。这样的思路是基于柔宇自己的实践，即发现很多行业的应用具有通用性。比如说把一个柔性电子的核心模块和解决方案做出来之后，用在建筑装饰上可以改变建筑装饰的设计感和整个人机交互的方式。沙发扶手或桌上的皮革等材料嵌入柔性电子后，用户可以将这些原本没有触控功能的传统材料变为“智能皮肤”，全面控制室内的多个灯和窗帘等，这样就把智能家居、建筑装饰产业与柔性电子自然结合起来。

“柔性+”平台目前是采取标准化与定制化相结合的方式，对于一些客户的具体需求会提供定制化的服务，未来标准化会更强，客户接入平台即可使用。

打造“柔性+”平台是降低边际成本的有效方式。传统B端业务的拓展，通常是针对企业客户，一家一家去谈，边际成本相当高。“柔性+”平台则可以把标准化的方案提供出来，让客户选择接入，从而可以大幅降低边际成本，把已经成型的技术可以带来的效益发挥到最大。

当然，“柔性+”平台最终能否做成、做大，还需要市场检验，很多问题也需要进一步去解决，如哪些技术需要纳入到开放平台，客户接入平台的方式是什么，如何确立开放平台的更合适的盈利模式，如何定价，都需要进一步探索。另外即使是平台，因为涉及到大量下游客户，还是需要做一些定制。这也是未来“柔性+”平台需要进一步去解决的。

前路不易，潜力巨大，柔宇未来的增长基石

创立五年，柔宇仍是一家年轻的公司，与数十年甚至上百年的国际电子巨头相比，无论是资金优势还是管理经验，都还需要持续完善。柔性显示与柔性传感器领域是高技术密集型与高资本密集型行业，对于技术进步的要求很高，对于资本的要求很高，未来柔宇需要不断推进技术研发并开发出足够优秀的产品，需要引进更多资金或者及时实现销售现金流回笼来推进产品的更大规模量产，对于任何一家年轻的科技创业公司而言，压力自然不小，但对应的潜力和价值也是不言而喻的。

如何提升技术，降低成本，落地“柔性+”

柔宇首先要思考的是技术研发上如何持续进步。客观说柔宇创立五年，技术与产品都有可圈可点之处，但作为一家新兴的科技公司，如何建立B端客户的信任，能否打造出让B端和C端客户真正广泛接受的技术与产品，是柔宇最需要解决的。

由于柔性电子技术与产品都还在早期，柔宇需要通过各种途径降低柔性产品的成本，从而使终端的价格能够被更多终端用户接受。这涉及到设计与生产工艺的进步、技术水平的提升、对原材料议价能力的提升、借款成本的下降，从而降低企业综合运营成本，是一个系统的管理过程。降低成本对终端的普及至关重要。

“柔性+”平台理念不错，肩负着将柔宇技术拓展到更多行业、壮大生态的重任。未来该平台能形成怎样的解决方案，客户对于该平台会有怎样的接受程度，以及在涉及硬件技术的领域做开放平台是否合适，以怎样的方式做到合适，都是需要市场验证的问题。如果“柔性+”的平台能与各行各业合作成功，其生态力量将会影响深远。

产线大规模投入，如何稳健运营

柔宇需要思考的另一件事情是量产以及公司的持续研发过程中，资金流如何有效保障。OLED是烧钱的行业，柔性显示屏也是如此，量产需要大量资金，技术研发需要持续投入资金。如同所有企业一样，现金流的保障是决定成败的重要因素。

9月26日，柔宇完成D轮股权融资约2.4亿美元（约合人民币16亿元），同时，又与中信、农行、工行、中行、平安等五家银行签约，债权融资约5.6亿美元（约合人民币37亿元）。此番债权融资加上D轮股权融资，可为柔宇科技带来8亿美元（约合人民币53亿元）资金。不过对于显示屏行业而言，后续可能还需要继续融资，或者通过产品的销售实现稳健的资金回笼。而柔宇量产后能否实现快速销售回笼资金，公司的解决方案与C端产品能否为公司持续贡献现金流，以维持一家规模越来越大、资金需求越来越大的公司的持续运转，将考验柔宇管理层的运营和管理能力，包括原材料管理、物流管理、库存管理，以及人员管理，生产线技术工人管理等。

总结

任何一家伟大的公司成长总会面临很多挑战，越过了各种障碍，组织的能力就会越来越强，企业就会越来越具备发展根基与综合竞争力。这一过程艰难而意义重大。

柔宇创业这五年，形成了一定的技术积累，商业模式初步形成，团队也展现了一定的技术实力与管理能力，这都是柔宇面对以上挑战时所重点依仗的。商业世界变幻莫测，决定成败的基础是企业的技术与管理实力，基于此再匹配适宜的战略与商业模式。虽然每家企业解决发展中遇到的难题都非常不易，创业过程往往九死一生，不过柔宇至少在一定程度上有了与风险角力的基础。

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