提升客单价三步走,你“走”对了吗?
在提升终端门店销售业绩的众多方法中,有一个最容易被导购忽视的方法就是通过提升客单价来提升销售业绩,特别是在客流量一定的情况下,这种方法的优越性就会凸显出来,今天就跟大家分享一下提升客单价三部曲供各位参考交流。
1、精准选款
在销售中如果能精准的帮助顾客选好款式,那距离成交也就近了,而精准选款是建立在导购对商品足够的熟悉、对顾客需求非常了解的前提下才能做到的。那具体要怎么做呢?
货品:导购应该熟悉掌握店铺销售前20的商品库存、销量、排名及陈列位置,当顾客需要时,能够第一时间拿给顾客。
顾客:导购要熟知top20大商品的适合人群,比如适合的年龄段、肤色、体型、风格等。
搭配:导购要熟知top20大商品的搭配,而且对这些商品至少要会三种以上的搭配手法,在为顾客提供服务时能够应付自如。
FAB:FAB是商品的卖点、销售话术,对这top20大商品至少能说出他们的核心卖点。
2、重点推荐
客单价的体现重点是商品的价格,有些导购认为价格低才比较好销售,对高价商品根本不敢去推荐,认为顾客不会购买,其实主要还是自己不够自信。举例同样是卖T恤,由于面料工艺不同,一款100块,而另一款高达2000块,如果销售成交了这两者之间就会相差20倍,这就是高价的魅力。
很多导购都想提升客单价,但苦于找不到方法,在这里给大家分享一个高价销售的制胜法宝:
一是在店铺挑选适合当季销售的前5大商品,每一款商品都配备三种以上的搭配手法,而且风格要差异化;
二是强化导购对这5大商品卖点的训练,而且要烂熟于心;
三是制定销售激励措施,比如卖一套奖多少,不卖罚多少,要有奖有罚,通过激励让他们更好的推荐高价格商品。
3、跟进执行
有不少导购都做到了前两步,但就是看不到门店的业绩提升,原来是卡在了第三步——“跟进执行”。俗话说规划的再好如果不落地执行是没有任何结果的。而这里的跟进执行分为卖场的执行跟进和销售激励措施的跟进,只有两者相结合,并能有序的推进执行才有可能会产生好的结果。
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6、当顾客说:“这些款式都过时了,没有我喜欢的”,你该如何回应?
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